汽車獨(dú)立售后服務(wù)第一股終于要來了。

去年1月，途虎養(yǎng)車向港交所遞交招股書，因6個月內(nèi)未通過聆訊，同年7月IPO申請失效。在隨后的8月底更新招股書后，今年2月底再次失效，3月30日，途虎養(yǎng)車?yán)^續(xù)更新IPO招股書。

8月23日，途虎養(yǎng)車在港交所披露易更新了聆訊后資料集，這也意味著其終于通過港交所上市聆訊。

三顧茅廬，也要執(zhí)意上岸的途虎，不難理解。

天眼查APP信息顯示，自2014年開始，途虎養(yǎng)車的融資節(jié)奏便開始穩(wěn)步進(jìn)行，2021年末已至F++輪，其招股書顯示，IPO前，在途虎養(yǎng)車前三大機(jī)構(gòu)股東中，騰訊系合計(jì)持有19.61%股份，愉悅資本持股9.07%，紅杉中國持股7.64%。

雖有豪華股東陣容，融資總額近百億，但財(cái)報(bào)信息顯示，途虎養(yǎng)車截至今年6月30日，流動負(fù)債總額為57.2億元，流動資產(chǎn)凈值為14.4億元，負(fù)債凈額19.5億元。

一邊是并不富足的賬面，另一邊則是O2O模式下汽車后市場的低壁壘，當(dāng)前從互聯(lián)網(wǎng)陣營的天貓養(yǎng)車、京東養(yǎng)車，到殼牌喜力、馳加、好修養(yǎng)等一眾傳統(tǒng)IAM，以及4S店，星羅棋布的路邊店，想在這片紅海中建立壁壘，途虎仍需要輸血鏖戰(zhàn)。

尤其是面對汽車行業(yè)當(dāng)下的變革，未來后市場向新能源轉(zhuǎn)型也屬必然。

十余年長跑圈地，這只虎子愈發(fā)筋強(qiáng)骨壯，但前路也似乎越來越迷霧重重。

從重到輕無法撼動的本質(zhì)問題

今年上半年，途虎養(yǎng)車收入65.2億元，同比增長19.3%，最亮眼的數(shù)據(jù)當(dāng)屬毛利，這也是途虎早些年一直被詬病的問題所在，如今正在得到較大改觀。

具體來看，途虎養(yǎng)車的毛利率2019-2022四年分別為7.4%、12.3%、16.0%、19.7%，穩(wěn)步攀升，尤其是今年上半年，途虎養(yǎng)車的毛利為15.78億元，毛利率已經(jīng)到了24.2%。

在談擎說AI看來，途虎養(yǎng)車毛利率的攀升，離不開其近五年逐步由重到輕的模式改革。

截至今年3月31日止三個月，途虎工廠店收入累計(jì)28.0億元，平均毛利率為24.7%，同期公司總收入為32.6億元，毛利率24.2%?？梢钥吹剑S店一定程度上反映出了途虎養(yǎng)車的基本盤表現(xiàn)，那么接下來我們不妨進(jìn)一步從工廠店的變遷尋覓毛利增長的蛛絲馬跡。

從2019-2023年3月31日，已實(shí)現(xiàn)盈利的途虎自營工廠店數(shù)目分別為61、92、102、106、117，不難發(fā)現(xiàn)，重資產(chǎn)模式的自營門店，近五年可以說幾乎沒有再度擴(kuò)張。

不過另一邊向途虎支付基于利潤分成費(fèi)的加盟工廠店，這五年數(shù)量分別為838、1504、2428、3320、3771，尤其是今年僅前三個月，途虎的新增加盟工廠店就高達(dá)451家，相當(dāng)于今年第一季度每天就多出約5家新加盟店。

加盟工廠店的高速擴(kuò)張盤活了途虎養(yǎng)車的毛利率，不過從重到輕的擴(kuò)張?jiān)诮酉聛?，能給到途虎的增量似乎已經(jīng)掣肘。

首先，是高速擴(kuò)張的門店數(shù)量和營虧不成比例。

2021年和2022年，途虎養(yǎng)車的收入分別為117.2億元、115.5億元，銷售成本分別為98.5億元、92.8億元。

今年上半年，途虎養(yǎng)車的收入和銷售成本分別為65.2億元，49.4億元，去年同期則分別為54.7億元，44.7億元。

不難發(fā)現(xiàn)，雖然從21年至今途虎養(yǎng)車的加盟工廠店數(shù)量增加了近1500家，增量幾乎是2020年的既有加盟工廠店總和，但借此進(jìn)一步來增收以及壓縮銷售成本，似乎已經(jīng)收效甚微。

其次，則是加盟輕模式下，給本就難標(biāo)準(zhǔn)化的平臺品牌帶來的進(jìn)一步風(fēng)險。

得益于輕模式，相較于去年前半年同期，今年途虎養(yǎng)車的經(jīng)營利潤也得以扭虧為盈，不過加盟模式并非一個全無后患之憂的選擇。

從直觀現(xiàn)象來看，今天途虎養(yǎng)車的網(wǎng)絡(luò)渠道的投訴量似乎正在增加，黑貓投訴信息顯示，截止發(fā)稿前，途虎養(yǎng)車的總投訴量已經(jīng)高達(dá)1545條，尤其是近30天里，就有高達(dá)58條的投訴量。

這背后的原因在于，雖然途虎養(yǎng)車類似于新零售這樣的O2O平臺整合生意，復(fù)制擴(kuò)展往往不難，但二者的難點(diǎn)卻有著非常本質(zhì)的差異，即整合汽車后市場的痛點(diǎn)之一在于非標(biāo)化。

一輛汽車有上萬個零配件，必須依靠大量有著專業(yè)設(shè)備和技師的線下服務(wù)門店，二者的難度顯然不在一個量級。隨著愈發(fā)側(cè)重輕模式，雖然投入大大壓縮，但無疑會從供應(yīng)鏈、管理、審核等多維度進(jìn)一步擴(kuò)大途虎的整合難度。

財(cái)務(wù)方面的反饋也很直接，今年上半年較去年同期，途虎養(yǎng)車的營運(yùn)及支持開支分別為2.7億元、3.2億元，得到了進(jìn)一步收縮。反觀銷售及營銷開支，分別為8.4億元、7.4億元，或出于輕模式體量越來越大的不可控風(fēng)險，出現(xiàn)了增長。

也因此，無論是從盈虧的不成正比增長，還是對加盟工廠店擴(kuò)張或?qū)淼倪M(jìn)一步不可控風(fēng)險來看，依賴輕模式創(chuàng)收這條路，也許已經(jīng)走到了十字口。

所以接下來往哪走？途虎給出的答案似乎是正在崛起的新能源市場。

新能源的后市場蛋糕

途虎養(yǎng)車在招股書中表示，本次IPO募集所得資金凈額有一個很重要的用處，即投向新能源汽車所需相關(guān)汽車服務(wù)領(lǐng)域。

在談擎說AI看來，新能源后市場對于途虎這些玩家們而言，客觀的機(jī)會與挑戰(zhàn)并存。

油車時代為何汽車后市場難以整合？很大一部分原因在于既有市場秩序的壁壘嚴(yán)密。

前文我們提到了途虎的毛利率數(shù)據(jù)正在變得好看，但想要靠油車發(fā)力撼動4S店老大哥的地位，仍舊很難。

從直接的毛利率水平來看，傳統(tǒng)4S店維修業(yè)務(wù)的毛利率通常高于50%，這是途虎們復(fù)制再多加盟店，也非常難企及的一個高度。

4S店能夠把毛利拉到恐怖的破50%，背后自然有其合理性，這主要是由于汽車后市場里4S店存在的鏈?zhǔn)奖趬荆景奄徿嚭笄皫啄甑暮笫袌龇?wù)大頭咬死。

首先是源頭的優(yōu)勢加持，就像購車往往送三年質(zhì)保，已經(jīng)把其他后市場玩家拒之門外。

除此之外，鏈?zhǔn)奖趬局饕獊碜杂诒Ｖ的芰Φ壬鐣嬲J(rèn)知，即便4S價格遠(yuǎn)高于路邊店以及途虎等平臺玩家，但購車前五年左右的利潤黃金期，車主們基本都還是會到4S店拱手相送。

這背后的本質(zhì)原因，是行業(yè)多年來高度非標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)致整合者角色一直難出現(xiàn)，路邊店的參差不齊野蠻生長，久而久之就在市場的自由選擇下造就了4S店難以撼動的相對標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)地位。

所以途虎這些新玩家入局后，其實(shí)很大程度上是搶走了路邊店的飯碗。

有不少觀點(diǎn)認(rèn)為，隨著新能源時代到來，途虎們要迎來的會是一場更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)榛诨ヂ?lián)網(wǎng)思維的重構(gòu)可能性，新能源主機(jī)廠或許會完全吞沒汽車后市場。

畢竟今天新造車們對于后市場服務(wù)的重視程度，普遍要高于燃油車時代的經(jīng)銷商模式，就比如理想、蔚來等今天都已經(jīng)有布局維修業(yè)務(wù)，再加上App、小程序等互聯(lián)網(wǎng)手段，整個用車生命周期也與車主綁定得更為牢固。

更直觀地，我們可以具體到業(yè)務(wù)層面，無論是常規(guī)的維修更配還是電池換件，甚至是家家不同的軟件問題，基于技術(shù)難度，可能車主們也會更信賴越來越精細(xì)化做客戶運(yùn)營的主機(jī)廠。

但在談擎說AI看來，這反而是途虎們的機(jī)會所在，原因在于，整合雜魚的契機(jī)似乎已經(jīng)到來。

主機(jī)廠無需過多贅述，作為研發(fā)生產(chǎn)者，維保層面具備天然壁壘和最優(yōu)先話語權(quán)，但這同燃油車時代并無本質(zhì)區(qū)別。

原因在于，汽車生命的利潤黃金周期過后，對于主機(jī)廠而言，基于成本利潤、品牌維護(hù)等多方考量，維保話語權(quán)一定程度上反而會成為一個負(fù)資產(chǎn)，適時地把“蛋糕渣”拋給后市場其他玩家其實(shí)是一個更優(yōu)選。

再進(jìn)一步來說，后市場的其他雜魚玩家說白了，基本都是沒有壁壘在打，所以未來很可能的迭代結(jié)局就是，主機(jī)廠自建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與統(tǒng)經(jīng)銷商并存，途虎等玩家整合行業(yè)長尾雜魚。

所以在談擎說AI看來，雖然今天途虎養(yǎng)車不斷擴(kuò)張，但面對紛雜的路邊店其滲透率仍相對有限，如果能在能抓住能源轉(zhuǎn)型的整合機(jī)遇，那么無疑會給途虎帶來一場強(qiáng)勁的煥新。

接下來則是挑戰(zhàn)，面前是整合機(jī)會，但盯上這一機(jī)會的并非只有這只虎子，“阿貓阿狗”們也已經(jīng)在此伺機(jī)多時，而且與他們相比，途虎的優(yōu)勢壁壘似乎并不厚。

首先看看途虎的優(yōu)勢，相較于天貓、京東，如下圖所示，途虎當(dāng)前有的似乎更多是規(guī)模優(yōu)勢，不過遺憾的是，優(yōu)勢與壁壘往往很難混為一談。

途虎當(dāng)前的優(yōu)勢在于門店數(shù)量較多，規(guī)模龐大，但是對于阿里、京東這樣的巨頭們來說，經(jīng)歷過新零售一戰(zhàn)，線下開城的經(jīng)驗(yàn)并不少于途虎，而且基于資本體量，真要比規(guī)模的話，途虎在兩位互聯(lián)網(wǎng)巨頭面前存在既有優(yōu)勢，但似乎很難稱得上是長期壁壘。

除此之外，途虎沒有的，其他兩者反而有。

阿里有強(qiáng)生態(tài)，京東有供應(yīng)鏈基因，在共性上，這都將為電商和汽車后市場提供相互反哺的價值，促成自家生態(tài)的正循環(huán)，這無疑是途虎不具備的。

比方說，行車記錄儀、輪胎、輪轂、保險杠、翼子板等等基礎(chǔ)汽車零配件，往期只能去線下維修更換，但今天選擇電商渠道的人其實(shí)越來越多。

這其實(shí)就體現(xiàn)出了業(yè)務(wù)雙向反哺的正循環(huán)價值，曾經(jīng)網(wǎng)購配件確實(shí)可行，但還是要找線下廠家更換，廠家賣配件的利潤縮水自然會從其他地方找補(bǔ)，也就導(dǎo)致很多人直接選擇純線下。

但是在有了天貓養(yǎng)車、京東養(yǎng)車之后，就比如從淘寶購買配件，可以同時選擇同城的天貓養(yǎng)車店去安裝，線上得以實(shí)現(xiàn)全鏈路跑通，從而既能通過線下布局來反哺淘寶、京東的電商基本盤，同時這些超級入口也可以直接給線下店鋪導(dǎo)流。

也許囿于傳統(tǒng)汽車后市場根深蒂固，阿里京東們前些年的攻伐并不激烈，但是在能源轉(zhuǎn)型的機(jī)遇面前，貓狗虎們的一場大戰(zhàn)可能很快就會到來。

途虎需要新故事

燃油車后市場的故事已經(jīng)很難把天花板講穿，新能源的第二曲線很可能又會進(jìn)一步加劇途虎才剛稍顯健康的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，那么對于途虎而言，還有什么其他可能性嗎？

在談擎說AI看來，出海，也許是一個不錯的選擇。

掘金東南亞，是近年來資本圈的一個熱詞。從東南亞滴滴Grab到東南亞拼多多Shopee，再到東南亞淘寶Lazada，或者極兔，他們與國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)浪潮有著原石般的相似性，又存在因地制宜的打磨。

但可以確定的是，一個個互聯(lián)網(wǎng)造神故事，近十年里，正不斷在這片神奇的土地上復(fù)刻著。

對于汽車后市場的直接觀感，一位專注東南亞的投資人劉輝（化名）向談擎說AI表示，“像是21世紀(jì)初的中國，4S店和自營修車行是絕對主力。”

在劉輝看來，印尼、馬來西亞、泰國等東南亞人口大國，當(dāng)前汽車后市場的需求總量很難和國內(nèi)相提并論，但仍具備兩點(diǎn)優(yōu)勢。

一是行業(yè)格局相對純粹，不同于國內(nèi)4S店，傳統(tǒng)IAM，新平臺玩家，互聯(lián)網(wǎng)巨頭，路邊店等縱橫交錯，東南亞國家除了4S店之外，基本是就是星羅棋布的夫妻店或者父子檔。

二是當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈相對欠發(fā)達(dá)，而且路邊店基于體量弱，銷售成本往往高昂，也就導(dǎo)致市場長期以來對汽車的養(yǎng)修配改價格心里預(yù)期較高。

對于第二點(diǎn)，作為一家典型的東南亞父子檔修車行，馬來西亞新山BP Auto的華人老板KOH KING HOCK向談擎說AI表示，平日店里業(yè)務(wù)一般分為三塊，一是保養(yǎng)和小維修，二是大維修，三是增換件。

在問及議價能力時，KOH表示，議價能力確實(shí)普遍不高，尤其是電商平臺在東南亞崛起后，就像是Shopee上部分零部件的價格甚至已經(jīng)低于了KOH找供應(yīng)商直接拿貨的價格。

那么電商平臺是否會對線下門店經(jīng)營造成沖擊？KOH表示沖擊肯定會有，但不會太大，因?yàn)樵跂|南亞做小生意，同行業(yè)之間不打價格戰(zhàn)幾乎是一個墨守成規(guī)的約定。

KOH具體解釋道，比方說有客戶在Lazada買到便宜的配件，買來后幾乎找不到愿意接單的線下門店，“只掙件錢，不掙工錢”，往往是當(dāng)下很多修車行解決電商沖擊問題的合力打法。

即便如此，KOH表示，平日店里的營收大頭雖然主要來自前兩塊，但一般還是走量，最大的利潤來源其實(shí)是換件，換件最大的利潤則來自改裝件。

對于這一點(diǎn)，劉輝向我們表示，“東南亞改裝車文化普遍發(fā)達(dá)，而且改裝件的下限和上限非常寬泛，不少零部件既有本地制造也有其他欠發(fā)達(dá)國家進(jìn)口，成本參差不齊，也就給到了利潤的可能性?！?/p>

粗略總結(jié)，東南亞汽車后市場當(dāng)前大致存在三個特點(diǎn)：

一，是一片平臺型、互聯(lián)網(wǎng)型玩家未涉足的“凈土”，整合角色的藍(lán)海要素充裕。

二，絕大多數(shù)私營修車行議價能力薄弱，利潤壁壘的形成來自一種“口頭協(xié)議”式的傳統(tǒng)經(jīng)商約束，使市場長期對汽車養(yǎng)修配改的價格預(yù)期較高。

三，客觀上市場規(guī)模不及國內(nèi)，但諸如改裝車等業(yè)務(wù)多元化層面存在新的機(jī)遇。

基于市場觀感，我們不妨再看途虎，基于規(guī)模，左手貨源渠道，右手整合經(jīng)驗(yàn)，可謂天時地利。

需求方面，前文我們分析了途虎加盟輕模式下油車后市場的掣肘，以及新能源時代阿里、京東等強(qiáng)敵環(huán)伺，這也就意味著途虎迫切需要新的增長曲線。畢竟上市之后，新故事對于整個二級市場的拉升而言，也會有客觀存在的煥新潛力。

曾幾何時，德系車、日系車紛紛入華，與之一同裹挾而來的，還有殼牌喜力，米其林馳加等一眾汽車后市場玩家。

新能源時代，汽車行業(yè)已然不再是德日美的天下，隨著比亞迪們出海的腳步愈發(fā)鏗鏘，途虎們，也許同樣是時候跟上前者的步伐了。

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