前幾天，當(dāng)我看到AION S第10萬(wàn)輛車(chē)下線(xiàn)的消息時(shí)，我是吃驚的：這車(chē)都賣(mài)出10萬(wàn)輛了！

作為新能源汽車(chē)領(lǐng)域的一名老兵，我可以說(shuō)是看著AION S“長(zhǎng)大”的，但真沒(méi)想到它能這么快就長(zhǎng)到這么大。

上市兩年就迎來(lái)10萬(wàn)輛的下線(xiàn)，這應(yīng)該是創(chuàng)下了國(guó)產(chǎn)中高級(jí)純電轎車(chē)最快達(dá)成10萬(wàn)輛的行業(yè)記錄。它證明了AION S不僅暢銷(xiāo)，而且能夠長(zhǎng)銷(xiāo)。

讓我們把時(shí)間拉回到2019年，也就是AION S剛上市的這一年。

那時(shí)，電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)遠(yuǎn)不如今天這樣琳瑯滿(mǎn)目，AION S、秦pro EV、幾何A 因?yàn)閮r(jià)位、續(xù)航和性能接近，而被一些媒體稱(chēng)之為“電動(dòng)三杰”，也是用戶(hù)購(gòu)車(chē)的主選車(chē)型。

兩年后的今天，它們的命運(yùn)卻是天壤之別。出于好奇，我特意盤(pán)了盤(pán)2021年第一季這三個(gè)車(chē)型的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，結(jié)果讓我非常吃驚：

昔日三杰，只有AION S一枝獨(dú)秀長(zhǎng)銷(xiāo)不衰，其他“二杰”已是茍延殘喘之態(tài)，令人唏噓。

2年10萬(wàn)輛，不僅是AION S的里程碑，也是埃安品牌高歌猛進(jìn)的里程碑。

在這樣的節(jié)點(diǎn)，我們不由得好奇，到底是什么造就了AION S的驕人成績(jī)？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，最有發(fā)言權(quán)的，無(wú)疑是真實(shí)的AION S車(chē)主了。所以，我們對(duì)AION S私人用戶(hù)車(chē)主進(jìn)行了深度訪(fǎng)談，試圖探究AION S的真實(shí)口碑，以及它暢銷(xiāo)的原因。

01

一位喜歡批評(píng)廠(chǎng)家的車(chē)主：

“我推薦了3個(gè)人買(mǎi)AIONS，把埃安當(dāng)自己的孩子”

我訪(fǎng)談的第一位車(chē)主，是“電動(dòng)汽車(chē)用戶(hù)聯(lián)盟9群”里的斕鑫爸爸。

為什么首先要跟他聊？

因?yàn)樗o我們投過(guò)一篇稿——《憋不住了，凌晨?jī)牲c(diǎn)致廣汽埃安：社區(qū)不能自嗨，要允許質(zhì)疑》，還通過(guò)郵件把這篇文章發(fā)給了廣汽埃安總經(jīng)理古惠南，直接推動(dòng)了廣汽埃安APP社區(qū)的進(jìn)一步開(kāi)放。

絕大多數(shù)汽車(chē)品牌的APP社區(qū)都會(huì)“和諧”用戶(hù)發(fā)表的“負(fù)面”帖子，埃安品牌能夠聽(tīng)取用戶(hù)聲音，直面問(wèn)題，讓我刮目相看。

因?yàn)檫@篇文章，斕鑫爸爸成了我非常欣賞的一位車(chē)友，他身上有我很看重的品格——真性情，心直口快，喜歡提建設(shè)性的批評(píng)意見(jiàn)。

那么，他跟AION S的“愛(ài)恨情仇”是怎樣的呢？

他是土生土長(zhǎng)的北京人，家住通州，多年搖號(hào)無(wú)果，終于在2020年9月30日獲得了一個(gè)“家庭號(hào)”。第二天，他就去提了一輛AION S回家。到現(xiàn)在，7個(gè)多月開(kāi)了1萬(wàn)2千多公里。

他買(mǎi)車(chē)的過(guò)程挺有意思，最早看上的是比亞迪秦pro EV，跟銷(xiāo)售都混成朋友了，最后放棄的原因是價(jià)格沒(méi)談下來(lái)，而他認(rèn)為這車(chē)不值它的售價(jià)。

此后，他轉(zhuǎn)頭開(kāi)始看別的車(chē)。他們一家三口去看AION S那天，是坐地鐵過(guò)去的。去的是五方橋的埃安25hours體驗(yàn)中心，下地鐵后，要步行十分鐘左右才能到，銷(xiāo)售主動(dòng)提出開(kāi)車(chē)過(guò)去接他們。

斕鑫爸爸是個(gè)愛(ài)家的男人，買(mǎi)車(chē)特別顧慮媳婦和閨女的感受，而母女倆對(duì)這車(chē)的評(píng)價(jià)是舒服、空間也足夠。她閨女6歲，身高121cm，在后排平躺下來(lái)，可以不用屈腿。

而他自己對(duì)車(chē)的要求是，預(yù)算控制在15萬(wàn)以?xún)?nèi)，對(duì)配置的基本需求是必須帶自動(dòng)空調(diào)，主副駕駛都帶電動(dòng)調(diào)節(jié)以及電動(dòng)加熱和通風(fēng)。這些條件，AION S都能滿(mǎn)足。

第一次看車(chē)完畢，媳婦對(duì)他說(shuō)：“我們?cè)倏纯磩e的車(chē)，如果沒(méi)有更好的，就買(mǎi)AIONS了。反正都是花錢(qián)，我們?yōu)槭裁床换ㄥX(qián)買(mǎi)個(gè)舒服的，買(mǎi)個(gè)尊重呢？最起碼銷(xiāo)售還開(kāi)車(chē)上地鐵站接我們了。”

五方橋那一帶，各品牌的4S店眾多，他們還看了北汽和幾何的店。幾何店正在搬家，一副要倒閉的樣子，直接打消了他們的念頭。而去看北汽EU5的時(shí)候，剛坐進(jìn)去一小會(huì)，斕鑫爸爸就被新車(chē)的氣味給嗆出來(lái)，當(dāng)場(chǎng)就放棄了這車(chē)。

過(guò)了不久，他們又去看了一次車(chē)，就直接訂了一輛AION S。

聊完買(mǎi)車(chē)經(jīng)歷，我問(wèn)斕鑫爸爸：“提車(chē)半年多，你對(duì)這車(chē)滿(mǎn)意嗎？”

他毫不猶豫地說(shuō)了兩個(gè)字：“滿(mǎn)意”。

在買(mǎi)AION S之前，只要是帶孩子出門(mén)，他打車(chē)只叫滴滴專(zhuān)車(chē)，連優(yōu)享車(chē)都很少坐。而滴滴專(zhuān)車(chē)的主流車(chē)型主要是四個(gè)舒適型的B級(jí)車(chē)：豐田凱美瑞、本田雅閣、日產(chǎn)天籟和大眾帕薩特。

在斕鑫爸爸看來(lái)，AION S的空間和舒適性絲毫不亞于這幾個(gè)車(chē)。

“后排舒適性在雅閣和天籟之間，前排更像天籟。AION S真有日系車(chē)的感覺(jué)。”

這車(chē)還有兩個(gè)讓他感到驚喜的地方。

每到春節(jié)，他都要在丈母娘家和自己家來(lái)回跑，雖然都在北京，但也夠折騰的。去年大年三十晚上，他從丈母娘家開(kāi)車(chē)回來(lái)時(shí)，已經(jīng)覺(jué)得很疲累了，一上高速就用上了AION S上的L2級(jí)自動(dòng)駕駛輔助系統(tǒng)，打開(kāi)ACC和車(chē)道輔助，把跟車(chē)距離調(diào)到最遠(yuǎn)的一檔，基本上是讓車(chē)自己開(kāi)回去的。所以，他相當(dāng)于是一路休息回去的，很舒心，這是AION S給他的第一個(gè)驚喜。

第二個(gè)驚喜是，前段時(shí)間一位AION S車(chē)友上門(mén)來(lái)拉狗籠子，讓他發(fā)出了這樣的感嘆：“這車(chē)后備箱真大啊?！?/span>

這是一個(gè)給拉布拉多用的大籠子，長(zhǎng)寬高分別為110cm、78cm、92cm，他們最開(kāi)始擔(dān)心AIONS的后備箱裝不下，打算叫貨拉拉。但最后試了試，發(fā)現(xiàn)把后排放倒后，完全沒(méi)問(wèn)題。在裝上狗籠子外，還裝了不少其他東西。

從我跟斕鑫爸爸的接觸來(lái)看，我覺(jué)得他對(duì)埃安是有感情的。但這感情來(lái)自于哪里？我想一定是產(chǎn)品之上的東西，那就是服務(wù)了，這也是他對(duì)埃安比較滿(mǎn)意的地方。

在廣汽埃安的APP上，他有個(gè)專(zhuān)屬的服務(wù)群，什么該問(wèn)的，不該問(wèn)的，都能夠及時(shí)得到客服的響應(yīng)和回答。

“包括車(chē)的使用說(shuō)明，我比較懶，不用去翻說(shuō)明，有什么問(wèn)題我直接問(wèn)客服，然后他們會(huì)把相關(guān)的說(shuō)明頁(yè)面截圖給我?！?/span>

在埃安的車(chē)主中，斕鑫爸爸應(yīng)該算是跟廠(chǎng)家互動(dòng)最多的一類(lèi)人。就在前幾天，他還在A(yíng)PP上提出了一個(gè)電池置換升級(jí)的建議，然后很快就得到了廠(chǎng)家的回應(yīng)。

我不由得問(wèn)斕鑫爸爸：“能不能用一句話(huà)來(lái)概括你和埃安的關(guān)系？”

他想都沒(méi)想，迅速答道：“就是家長(zhǎng)和孩子的關(guān)系。”

接著，他笑道：“哈哈，我是家長(zhǎng)，埃安是孩子。當(dāng)你把一個(gè)品牌當(dāng)自己的孩子時(shí)，即便它有錯(cuò)誤，你也會(huì)容忍，同時(shí)會(huì)想辦法幫它，或者逼著它改進(jìn)，最后彼此都有好處。咱們民族車(chē)企，必須要這樣，才能有真正的提升?！?/span>

他還告訴我，買(mǎi)車(chē)的這半年多里，他已經(jīng)成功引薦3個(gè)車(chē)友買(mǎi)AION S了。

02

兩位深度用戶(hù)的告白：

AION S的體驗(yàn)不輸B級(jí)車(chē)，能跟廠(chǎng)家直接溝通很重要

跟斕鑫爸爸聊完之后，我又找了兩位車(chē)主聊了聊，并預(yù)設(shè)了一個(gè)問(wèn)題，他們也會(huì)把埃安品牌當(dāng)自己的孩子，并愿意給埃安做轉(zhuǎn)介紹嗎？

我采 訪(fǎng)的第二位AION S車(chē)主是北京的張先生，他在一個(gè)大公司做人力資源方面的高管，家住順義，工作在豐臺(tái)，每天往返通勤150余公里。他的AION S是2020年3月份買(mǎi)的，到現(xiàn)在一年多，已經(jīng)跑了4萬(wàn)多公里了。

在買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，張先生主要考慮的是AION S、比亞迪e2/e3和北汽eu5。去比亞迪店看車(chē)的時(shí)候，銷(xiāo)售愛(ài)搭不理，詢(xún)價(jià)時(shí)直接跟張先生說(shuō)：“要買(mǎi)就趕緊的，不買(mǎi)就沒(méi)車(chē)了”。張先生一聽(tīng)這話(huà)，就決定不買(mǎi)比亞迪了。而對(duì)于北汽EU5，經(jīng)過(guò)多方面了解，得到的反饋是小毛病比較多，他也就不敢買(mǎi)了。

去看AION S時(shí)，正碰上店里有免費(fèi)試駕3天的活動(dòng)，張先生辦了個(gè)手續(xù)，就把車(chē)開(kāi)回了家。

張先生的油車(chē)是帕薩特，相比之下，AION S的駕乘體驗(yàn)要好太多。因?yàn)殡娷?chē)沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)，所以開(kāi)起來(lái)非常安靜；而電機(jī)響應(yīng)速度又快，所以提速很快，而且還很線(xiàn)性。

“而且，AION S的顏值很高，無(wú)論外觀(guān)的設(shè)計(jì)，還是內(nèi)飾用料上的投入，包括空間，完全不輸帕薩特這樣的B級(jí)車(chē)?！?/span>

所以，在試駕結(jié)束后，張先生就毫不猶豫地決定買(mǎi)這車(chē)了。買(mǎi)車(chē)沒(méi)多久，AIONS某一競(jìng)品車(chē)型的一位設(shè)計(jì)師朋友試乘了他的車(chē)，也大贊AION S的空間和舒適性。

張先生買(mǎi)的是2019款的AIONS，選擇了410公里續(xù)航的版本。雖然每天往返150公里，但由于家里和單位都有充電樁，他完全沒(méi)有續(xù)航焦慮。業(yè)余還喜歡在京津冀一帶郊游，開(kāi)AION S去過(guò)張家口草原天路這樣的地方。

讓他感到最爽的是，AION S給他省下太多錢(qián)了。

“開(kāi)油車(chē)的話(huà)，從順義到豐臺(tái)這樣跑來(lái)跑去，以前根本不敢想。但買(mǎi)了AION S之后，跑起來(lái)就沒(méi)有任何壓力。以前一天的油錢(qián)，至少能讓我現(xiàn)在跑一個(gè)星期以上了?！?/span>

毫無(wú)疑問(wèn)，在私人用戶(hù)中，張先生屬于汽車(chē)的重度使用者。這4萬(wàn)多公里跑下來(lái)，張先生認(rèn)為，AION S的整車(chē)質(zhì)量是沒(méi)啥問(wèn)題的。

但是，由于市場(chǎng)上新車(chē)的續(xù)航每年至少都會(huì)提升100公里以上，張先生對(duì)埃安品牌有個(gè)期盼：希望能夠推出一些老客戶(hù)關(guān)懷活動(dòng)，以略高于成本的價(jià)格，給他們的電池進(jìn)行升級(jí)，以此來(lái)鎖定老車(chē)主的忠誠(chéng)度。

我問(wèn)張先生：“如果后面換購(gòu)，或者增購(gòu)電車(chē)，你還會(huì)再買(mǎi)埃安的車(chē)嗎？”

他答：“當(dāng)然，如果埃安把售后都做得很好，而且愿意切實(shí)聽(tīng)取和采納老車(chē)主意見(jiàn)，我不買(mǎi)他家的車(chē)買(mǎi)誰(shuí)家的，是吧？”

張先生跟埃安的故事雖然沒(méi)有斕鑫爸爸多，但也可以看出來(lái)，無(wú)論對(duì)車(chē)還是對(duì)埃安這個(gè)品牌，他目前也都是滿(mǎn)意的。

接下來(lái)，我要采 訪(fǎng)的第三位車(chē)主，也會(huì)這樣嗎？我是帶著這樣的疑慮開(kāi)始采 訪(fǎng)的。

王先生是河北石家莊人，在央企工作，原來(lái)是福特的燃油車(chē)主，2019年增購(gòu)了一輛AION S電車(chē)，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)了2萬(wàn)多公里了。

買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，他重點(diǎn)考慮的是大眾e-golf和別克velite6，但考慮到廣汽的保有量大，售后更有保障，最后果斷選擇了AION S。

由于他工作離家近，平時(shí)活動(dòng)半徑也小，所以他并沒(méi)有跟我分享太多的用車(chē)經(jīng)歷，但他還是給我分享了一個(gè)非常有價(jià)值的點(diǎn)。

王先生說(shuō)，AION S給他帶來(lái)的最獨(dú)特的用車(chē)體驗(yàn)，就是不管有任何問(wèn)題，都能聯(lián)系到廠(chǎng)家反饋，而且還可以直接在廣汽埃安的APP上與工程師交流，甚至能夠推動(dòng)產(chǎn)品的升級(jí)。他曾跟廠(chǎng)家反饋過(guò)軟件上的bug，跟工程師有過(guò)溝通，體驗(yàn)很好。

“像我開(kāi)福特的油車(chē)，如果中控出了什么問(wèn)題，只能找到4s店，壓根就接觸不到廠(chǎng)家，絕對(duì)找不到技術(shù)人員去給你溝通解決這個(gè)事。”

我問(wèn)他：“跟廠(chǎng)家聯(lián)系這件事，有這么重要嗎？”

他說(shuō)：“我覺(jué)得很重要，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品，無(wú)論研發(fā)怎么到位，最終使用的時(shí)候總會(huì)出一些小問(wèn)題的。這些小問(wèn)題，對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)可能無(wú)所謂，反正車(chē)都賣(mài)出去。但對(duì)于我們用戶(hù)來(lái)說(shuō)，我這個(gè)車(chē)買(mǎi)到手之后，我當(dāng)然是希望它能不斷升級(jí)不斷改進(jìn)，變得越來(lái)越好用的，所以，這是很重要的。”

我之所以認(rèn)為王先生講的這個(gè)點(diǎn)很有價(jià)值，是因?yàn)楫?dāng)前汽車(chē)廠(chǎng)家跟用戶(hù)的關(guān)系正在重構(gòu)，過(guò)去只靠4S店維護(hù)客戶(hù)的老一套顯然玩不轉(zhuǎn)了。而王先生的反饋，說(shuō)明埃安在這一變革上做得還不錯(cuò)。

最后，我還是照例問(wèn)了問(wèn)：對(duì)AION S和埃安品牌滿(mǎn)意嗎？

他的回答是肯定的，而且還告訴我，他最近還推薦了兩個(gè)朋友購(gòu)買(mǎi)新出的AION Y。

03

總結(jié)：AION S的暢銷(xiāo)，不僅是產(chǎn)品定義的成功，也是運(yùn)營(yíng)體系的成功

在采 訪(fǎng)完這三位真實(shí)車(chē)主之后，我對(duì)AION S的暢銷(xiāo)就不再感到意外了：AION S這款車(chē)以及埃安這個(gè)品牌，它們都能有這樣讓用戶(hù)滿(mǎn)意的口碑，這款車(chē)能賣(mài)出10萬(wàn)輛是順理成章的結(jié)果。

作為一名業(yè)內(nèi)觀(guān)察人士，我認(rèn)為AION S的成功，主要來(lái)自于兩點(diǎn)：

第一是產(chǎn)品定義的成功，埃安品牌的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)曾有過(guò)打造過(guò)傳祺爆款車(chē)的成功經(jīng)驗(yàn)，他們深諳造車(chē)之道，在產(chǎn)品定義上直擊用戶(hù)痛點(diǎn)——在外觀(guān)、內(nèi)飾、空間和舒適性上下足了功夫，甚至能夠直接甩開(kāi)競(jìng)品一個(gè)檔次，這樣的產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)當(dāng)然極具誘惑力。我還采 訪(fǎng)過(guò)一位在某大型互聯(lián)網(wǎng)公司做工程師的AION S車(chē)主，他的故事很有代表性——帶老婆去看車(chē)，看到AION S之后，就不再看別的車(chē)了。

第二是運(yùn)營(yíng)體系的成功。當(dāng)前新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)正在劇烈變革，除了電動(dòng)化和智能化的技術(shù)變革之外，用戶(hù)關(guān)系也在發(fā)生重構(gòu)。如果哪個(gè)廠(chǎng)家還只依靠傳統(tǒng)的4S店來(lái)維護(hù)用戶(hù)，那它一定會(huì)被歷史淘汰，哪怕BBA也不會(huì)例外。每一個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)家必須重構(gòu)用戶(hù)關(guān)系，直接觸達(dá)用戶(hù)，雙向互動(dòng)，跟用戶(hù)共創(chuàng)品牌，這才是未來(lái)的趨勢(shì)。

對(duì)此，廣汽埃安采取的策略是構(gòu)建“金三角”服務(wù)新模式，金三角的三個(gè)角分別是用戶(hù)-經(jīng)銷(xiāo)商-廠(chǎng)家。通過(guò)廣汽埃安APP，所有埃安車(chē)主都可以在社區(qū)上發(fā)聲，乃至直接和廠(chǎng)家的人對(duì)話(huà)。如果遇到一些經(jīng)銷(xiāo)商解決不了的疑難雜癥，廠(chǎng)家的人可以快速介入解決問(wèn)題。

從目前的用戶(hù)反饋來(lái)看，廣汽埃安的“金三角”模式已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)成效了，AIONS車(chē)主口碑的維護(hù)應(yīng)該主要?dú)w功于此。

商業(yè)的世界是殘酷的，從來(lái)都沒(méi)有隨隨便便的成功，祝愿埃安品牌能夠持續(xù)做正確的事，一路高歌猛進(jìn)。

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