“裝備要出海，不是一件簡單的事情?！?月26日，在2023第三屆xEV驅(qū)動系統(tǒng)技術(shù)暨產(chǎn)業(yè)大會，巨力自動化總經(jīng)理章日平回顧那些年的出海經(jīng)歷后感嘆道。

出海的機會在哪里？從市場空間來看，2022年全球約有85%的新車能源類型為傳統(tǒng)燃油車，擁有5500萬臺的能源轉(zhuǎn)換空間。中國新能源汽車發(fā)展迅速，歐美日變汽為電前景廣闊，這是電驅(qū)的機會，也是電驅(qū)裝備的機會。

中國扁線電機智能設(shè)備具有性價比高、交期短、貼近客戶、多元化服務(wù)等優(yōu)勢，因此能夠在中國新能源汽車崛起之時把握先機，占領(lǐng)先機。

面對海外的潛在市場，中國扁線電機智能設(shè)備在心動不已之下也要正視自身的劣勢，如相對國外友商技術(shù)薄弱、文化差異過大、服務(wù)半徑過大。

在對自我和客戶有了正確的認(rèn)知后，繼續(xù)堅持做好技術(shù)，了解客戶的真實需求，才能做好設(shè)備，真正地走出去。

以下是演講實錄。

大家好！今天非常榮幸受主辦方的邀請講一下我們裝備的出海之路。前面講了整車，零部件，現(xiàn)在講講裝備這塊。

整體上來講，我們現(xiàn)在的成就主要是建立在我們這一兩代人非常努力辛苦付出的基礎(chǔ)之上。歐洲整體上生活在幸福的節(jié)奏之中。隨著中國快速發(fā)展以及我們產(chǎn)能不斷增加，走出去，這是一條必然之路。否則就中國本身的市場，不能完全消耗我們自有的產(chǎn)能。

5月份，我去了一趟歐洲，在歐洲有一些感觸，在歐洲見到了一些中國的產(chǎn)品?？纯次覀兂龊５姆较蚝统龊５哪繕?biāo)是哪些，然后機遇在哪里，挑戰(zhàn)在哪里。我們其實已經(jīng)出過海了，我分享一下巨力公司的出海經(jīng)驗以及下一步的大致計劃。

我從幾張照片說起。這是一個送餐自動機器人，在歐洲好幾個國家我都看到了這一款，我覺得這個企業(yè)很成功，以為是國外做機器人的一個企業(yè)，后來百度了一下，發(fā)現(xiàn)是一家中國企業(yè)做的。這個機器人非常智能，可以從兩個人剛剛好的一個通道里繞過去，而且全程英文交流，非常有意思。

我們中國的產(chǎn)品還是非常有吸引力的，在某些新發(fā)市場里還是占有一定的先機的。這是E-BIKE，在歐洲非常流行，以人力為主，上坡的時候它輔助加力。這款E-BIKE采用的電機也是中國制造的。所以中國的機電產(chǎn)品在歐洲拓展越來越多的市場份額。這是我們的EV。我這次去了德國、瑞士、法國、意大利、波蘭，走了一圈，看到了一些中國品牌的電動汽車。但說實話量還不是很大。所以空間還是巨大的。

如果出海，我們的機會在哪里？

這是全球TOP 15汽車集團(tuán)的市場份額的排名。這些汽車集團(tuán)里，電動化率還不是非常高。豐田可能相對比較高，25%，但主要還是PHEV，純EV的比例非常少。其他的品牌整體電動化率都不是很高。

從占有比例角度來講，電動車的比例僅占了15%，還有5500多萬輛車是傳統(tǒng)的燃油車。

從成長角度來說，這5500萬輛車在未來逐步會被替換為電動車，那么電動車電驅(qū)產(chǎn)能，必須要在這之前完整建立起來。這就是我們電驅(qū)的機會，同時也是我們電驅(qū)裝備的機會。

這是EV品牌的全球市場占有率。前10里，2家中國EV汽車集團(tuán)銷量占比26%，我們有比較大的發(fā)展空間和成長空間。

這是汽車零部件的生產(chǎn)商地域分布，前15大還沒有看到我們中國的公司，但這是我們要努力拓展的Tier1客戶，也是這次我在歐洲拜訪的主要的客戶對象。未來5-10年，隨著中國自有品牌汽車行業(yè)發(fā)展和全球市場的拓展和耕耘，本土汽車品牌零部件公司隨著本土汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展而成長，希望有朝一日能在這樣的品牌表里看到我們中國的零部件企業(yè)品牌爭奪排名。

中國扁線電機智能設(shè)備的優(yōu)劣勢

首先，我們中國做設(shè)備的，發(fā)展歷史還不是很長。從工業(yè)革命角度來講，西方人在機械自動化這塊已經(jīng)有100多年的歷史。從90年代開始到現(xiàn)在，我們就30來年歷史。我們公司是1989年成立的，到現(xiàn)在34年時間。八幾年的時候，我們國家自動化還處在非常薄弱的一個狀態(tài)。國外發(fā)展得非常早，本身就是引領(lǐng)者，但成本比較高。

電驅(qū)本身在成本這塊就非常敏感，目前要盈利，在每一分每一毫錢都得花心思去節(jié)省。我們比較追求性價比，能給市場一個比較合理的價格，跟國外的同行比，我們可能是他的價格的一半左右。自動化程度非常的高，因為從2017年最早給華域電動供產(chǎn)線到現(xiàn)在，陸陸續(xù)續(xù)幫華域供了五六條自動化產(chǎn)線了，所以我們的經(jīng)驗也是在跟客戶不斷的合作過程中提升。

我們的速度，是“中國速度”，靠自己的努力和辛苦拼搏獲取未來，給客戶提供樣件試制的周期大概一個半月，量產(chǎn)線一般5-8個月，主要是看配置。

國外交期比較長，這是工作習(xí)慣、生活節(jié)奏決定的。另外國外友商主要是base在國外，所以對國內(nèi)客戶的服務(wù)響應(yīng)不能非常及時。

中國國內(nèi)的客戶目前新能源車的占比比較高，我們本身就在國內(nèi)，所以我們貼近客戶、快速響應(yīng)。巨力公司目前服務(wù)的客戶，我相信他們對我們服務(wù)還是非常滿意的。

巨力目前正在努力實現(xiàn)，如果訂一條量產(chǎn)線，交付到客戶現(xiàn)場，通電通氣之后，目標(biāo)是2個月實現(xiàn)60%的產(chǎn)能輸出，3個月滿足90-100%的產(chǎn)能輸出。

客戶投入產(chǎn)線的成本不低，如何讓產(chǎn)線快速產(chǎn)生效益，這是現(xiàn)在我們客戶選擇產(chǎn)線供應(yīng)商要慎重考量的。如果買一條產(chǎn)線過來，在現(xiàn)場要調(diào)半年甚至更長時間，那進(jìn)入市場的先機就沒了，另外不能盡快產(chǎn)生效益。讓產(chǎn)線快速安裝、產(chǎn)生產(chǎn)出、產(chǎn)生效益，這是當(dāng)前我們客戶重點關(guān)注的。

我們的劣勢。國外的友商整體工業(yè)基礎(chǔ)、技術(shù)本身的研發(fā)能力，相對于我們有先發(fā)優(yōu)勢，在工業(yè)自動化這塊的歷史積淀比我們深厚。而我們巨力雖然有近二十年的發(fā)卡的經(jīng)驗，因為以前是做起發(fā)電機的，里面用了很多發(fā)卡技術(shù)，轉(zhuǎn)入現(xiàn)在的發(fā)卡的扁線定子這塊，我們是2017年才介入，六七年時間，研發(fā)投入的時間較短的情況下，技術(shù)上相對來說他們還是占有先發(fā)優(yōu)勢的。

另外友商在國外，跟他們客戶的文化相通、語言相近，這是我們不足的地方，溝通上天然要多一層屏障，如何打破這層屏障、建立一個通暢的溝通，也是我們面臨的比較大的一個障礙。地理位置，當(dāng)然我們可以逐步縮短距離，可以建立本地的服務(wù)點、工廠，但需要一步步去實現(xiàn)。

巨力公司的出海經(jīng)驗

裝備要出海，不是一件簡單的事情。從目標(biāo)客戶當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)，文化，日常使用裝備的習(xí)慣，他們對設(shè)備本身的理解和預(yù)期，這些都是屬于文化的范疇，到地緣政治，到供應(yīng)鏈，到技術(shù)與數(shù)據(jù)安全，到知識產(chǎn)權(quán)，這些環(huán)節(jié)我們在裝備出口的時候都要考量。任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差，我們項目在國外的整體執(zhí)行都會遇到非常頭疼的阻礙。而且跟國外文化不相通，法律也不精通，要解決的話會面臨很大挑戰(zhàn)。這些也是這些年我們出海感受到的，把裝備賣到國外，并不是一件簡單的事情。

我們對國外的需求，對當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，對當(dāng)?shù)氐娜宋摹⒄w的客戶使用環(huán)境，都要做謹(jǐn)慎的調(diào)查和評估，然后要想辦法跟客戶建立起比較好的合作關(guān)系。

但我們還是要根植于中國base在本土，以本土為“基”，到國外去“開枝散葉”。不能說把國外作為主要的事業(yè)發(fā)展重心、把本土忽略了，這樣就有點舍本逐末了。我們需要合理的機制，最終把產(chǎn)品很好地在國外得到客戶的認(rèn)可。這個基礎(chǔ)還是要有穩(wěn)定的技術(shù)，可實現(xiàn)的技術(shù)。希望我們的設(shè)備到國外以后，客戶能從本國的人使用習(xí)慣來理解我們的設(shè)備，覺得你賣給我的是一個好設(shè)備。我們不能按base在中國的國內(nèi)客戶的使用習(xí)慣的一個簡單理解去把設(shè)備做好出海，要清楚了解海外客戶真實的需求，這樣才能做好設(shè)備，最終讓客戶滿意。

我介紹一下巨力公司的出海經(jīng)驗。我們在2015年收購過一家瑞士公司ATS，是ATS加拿大在瑞士的一家子公司，主要是圍繞電機設(shè)備，這家公司1913年成立。瑞士制造在歐洲屬于比較響亮的一個品牌，所以這個公司在歐洲非常出名。我們有工程師和生產(chǎn)技術(shù)人員到這家公司跟他們一起工作，參加他們的培訓(xùn)，他們那邊也派了工程師到中國公司一起參與工作，給我們做培訓(xùn)，提升我們對設(shè)備制造的標(biāo)準(zhǔn)的理解，讓我們做的設(shè)備能滿足歐洲客戶的需要。

整個過程中，我們經(jīng)歷了三四年的磨合，即便如此，我也不能說巨力的設(shè)備已經(jīng)達(dá)到了歐洲客戶的期望和歐洲技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，只是接近他們，我們還在努力。歐洲有不同國家，不同國家有不同的期望，我們還要去研究、摸索。而且，由于疫情的原因，我們不知道疫情何時結(jié)束，不知道疫情會怎樣，業(yè)務(wù)無法開展，所以2021年3月我們做出決定，關(guān)閉了它。這是非常可惜的一件事。這家公司給奔馳也做過產(chǎn)線，給奧迪提供過裝備，給寶馬IX3提供過產(chǎn)線，還有更多的Tier1，非常值得深挖技術(shù)，但非常不幸，因為疫情沒有辦法。

雖然這家公司關(guān)閉了，但原來總經(jīng)理、研發(fā)負(fù)責(zé)人和市場負(fù)責(zé)人，我們在歐洲建立了小公司，持續(xù)支持他們，在歐洲保持跟客戶的溝通。我們保留這個星星之火，因為我們想著，我們一定會重新去歐洲，還在持續(xù)進(jìn)展。在北美也尋找合作伙伴，隨著市場的拓展，我們會逐步在國外建點、設(shè)廠，我們一定會走出去。

這是今年在柏林我們銷售團(tuán)隊在歐洲展會上的合影。在歐洲，我們也拜訪了一些客戶，我們一直在路上，不但在國內(nèi)的路上，也在國外的路上。

出海是有風(fēng)險的，需要謹(jǐn)慎，不是簡單的賣設(shè)備，你要懂得對方要的是什么，這是很關(guān)鍵的。最后，我們的使命，“變汽為電，讓地球更綠色”。謝謝大家！

返回第一電動網(wǎng)首頁 >