仿佛一夜之間，之前并不被關(guān)注的電動(dòng)物流車運(yùn)營(yíng)商們集體浮出水面，各類聯(lián)盟組織、研討會(huì)議緊鑼密鼓的進(jìn)行，熱鬧的表面下其實(shí)隱藏著太多現(xiàn)實(shí)的難題，參加這些組織會(huì)議，或?yàn)閷で髥?wèn)題解決之道，或?yàn)榱私鈩e人的生存狀況，希望能夠抱團(tuán)取暖、共同進(jìn)退。新政之下，困難或者說(shuō)對(duì)運(yùn)營(yíng)真正的考驗(yàn)才剛剛開(kāi)始。運(yùn)營(yíng)商要生存下去，則必須將注意力從單純政策獲取上，轉(zhuǎn)向如何建立可實(shí)現(xiàn)盈利并能可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

1. 第一座大山：產(chǎn)品之殤

業(yè)內(nèi)一般將2015年稱為電動(dòng)物流車的元年，也正是在這一年，運(yùn)營(yíng)商們開(kāi)始集體出現(xiàn)。彼時(shí)的政策之下，補(bǔ)貼完全覆蓋成本，且沒(méi)有“3萬(wàn)公里”等的限制，這樣一門好做的“生意”，并沒(méi)有人去關(guān)注產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)。成立運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，或是為了賣車、或是為了賣電、或是為了融資、或是權(quán)力接近者圍繞補(bǔ)貼的布局。

這樣一種局面下，并沒(méi)有人在意市場(chǎng)上需求什么樣的車型，所以開(kāi)發(fā)中車身盡量采用原有燃油平臺(tái) 以減少投入，裝電容量以多拿補(bǔ)貼為標(biāo)準(zhǔn)，能不能跑起來(lái)并不是第一目標(biāo)。這種慣性操作，也直接導(dǎo)致了2017年新政之下，運(yùn)營(yíng)商驟然發(fā)現(xiàn)，要做好運(yùn)營(yíng)，竟然難以在市場(chǎng)上找到一款真正符合要求的產(chǎn)品?。?！

目前的電動(dòng)物流車運(yùn)營(yíng)，只是整個(gè)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景中的一個(gè)細(xì)分：基于電動(dòng)物流車的產(chǎn)品特性，更適合短途、線路固定、小批量、多批次的場(chǎng)景，在支線和末端運(yùn)營(yíng)中有小比例的滲透，最典型的應(yīng)用有以下兩種：

1) 機(jī)場(chǎng)或郊區(qū)物流中心到分撥網(wǎng)點(diǎn)：主要車型有輕卡和輕客兩種，輕客代表如大通EV80；輕卡多為4.2m標(biāo)準(zhǔn)箱體型，如吉利遠(yuǎn)程 E200等，載貨一般10-14立方等；

2) 宅配和末端收發(fā)快遞：代表車型微面，如瑞馳EC35等，載貨一般3-5立方。

運(yùn)營(yíng)商們本身并不做物流，產(chǎn)品多以長(zhǎng)租為主，但不論是B端如京東、菜鳥等快遞和電商，還是個(gè)人用戶C端，都必須面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：即如何提供優(yōu)于燃油車的客戶體驗(yàn)？

拋開(kāi)經(jīng)濟(jì)性和路權(quán)不講，物流車是一種生產(chǎn)工具，對(duì)可靠性、耐用性、方便性和及時(shí)性的要求更高，顯然在這一點(diǎn)上，燃油車仍有巨大的優(yōu)勢(shì)。一旦運(yùn)營(yíng)商們真正開(kāi)始市場(chǎng)運(yùn)作，就會(huì)立刻面臨這一嚴(yán)峻問(wèn)題，當(dāng)下電動(dòng)物流運(yùn)營(yíng)中的突出問(wèn)題總結(jié)如下：

1) 遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)燃油車的故障率。2017年燃油車投訴故障率最高的車僅為17.93/10000（投訴銷量比），而據(jù)運(yùn)營(yíng)商反映，電動(dòng)物流車平均故障率50%以上的不在少數(shù)，某些前期圖低價(jià)購(gòu)買的車型，甚至因故障率太高而只能閑置。而且，電動(dòng)物流車的售后網(wǎng)點(diǎn)少、配件調(diào)貨周期長(zhǎng)、通用性差，其售后服務(wù)的及時(shí)性也差很多。

2) 不同批次之間的產(chǎn)品差異性大，增加了運(yùn)營(yíng)商的管理成本。電動(dòng)汽車本身在快速的發(fā)展之中，不管是技術(shù)還是供應(yīng)商更換都很頻繁，導(dǎo)致不同批次之間的產(chǎn)品差異性很大。其實(shí)對(duì)于各批次的產(chǎn)品，到底能用到多久報(bào)廢，運(yùn)營(yíng)商心里都沒(méi)有底。賬面上按5年折舊，但實(shí)際使用最長(zhǎng)的一批車也就不過(guò)3年，這可能會(huì)是一個(gè)財(cái)務(wù)黑洞。

3) 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品缺乏。運(yùn)營(yíng)商最熟悉應(yīng)用場(chǎng)景，最了解使用經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)，可是在與主機(jī)廠的對(duì)話中能占到多大的話語(yǔ)權(quán)呢？此問(wèn)題不解決，就沒(méi)有運(yùn)營(yíng)突破的基礎(chǔ)。

2. 第二座大山：重資產(chǎn)之殤

運(yùn)營(yíng)商大都定位做電動(dòng)物流車的租賃運(yùn)營(yíng)服務(wù)，類似于共享汽車，都屬于重資產(chǎn)類的性質(zhì)。除了新沃動(dòng)力、方舟貨的這類背后有車廠背景的之外，多數(shù)運(yùn)營(yíng)商的主要成本包括：車輛采購(gòu)成本、運(yùn)維成本（保險(xiǎn)、牌照、管理、維修等）、資金成本等。大的B端客戶，還要提供車樁一體的服務(wù)。

目前各地運(yùn)營(yíng)商之間的差異很大，運(yùn)營(yíng)規(guī)模從幾十臺(tái)到兩三千臺(tái)的都有，車輛類型和客戶性質(zhì)也有很大不同，想找到兩家狀態(tài)接近的并不容易，互相之間也很難有參考價(jià)值。為說(shuō)明問(wèn)題，我們構(gòu)建一個(gè)模型，假定某城市運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有車輛300臺(tái)，主要做長(zhǎng)租業(yè)務(wù)，下面從常規(guī)理論上對(duì)運(yùn)營(yíng)商的收支進(jìn)行一個(gè)分析。

主營(yíng)收入：

市場(chǎng)租賃費(fèi)用差別很大，小車微面一般1800-3000元/月，大車4000-5000元/月，根據(jù)租期3年、5年，還有客戶大小又有不同。為方便計(jì)算，假定全為微面車型，租金按最高3000元/月計(jì)?？紤]到車輛備用問(wèn)題，實(shí)際車輛運(yùn)營(yíng)率按80%計(jì)算，則全年的租金收入為：3000*12*300*0.80=864萬(wàn)元。

主要支出：

車輛采購(gòu)價(jià)統(tǒng)一按照6萬(wàn)元/臺(tái)計(jì)算，總車輛采購(gòu)成本為1800萬(wàn)元，按平均5年分?jǐn)偼戤呌?jì)，每年分?jǐn)傎M(fèi)用為360萬(wàn)元；

資金成本差異大，統(tǒng)一按10%計(jì)算，約36萬(wàn)元/年；

保險(xiǎn)、牌照、手續(xù)等費(fèi)用按照年度1.2萬(wàn)元/臺(tái)，300臺(tái)車總費(fèi)用為360萬(wàn)元；

一般300臺(tái)車常規(guī)配置人員在10-20人之間，我們?nèi)≈虚g值15人，人均工資按6000元/月計(jì)算，則年度人員工資為108萬(wàn)元。

從上面計(jì)算可以看出，在月租金按最高范圍計(jì)算（實(shí)際過(guò)程中，常有運(yùn)營(yíng)商之間的低價(jià)貼身肉搏，以及搶占大客戶的主動(dòng)壓價(jià)），且辦公場(chǎng)地費(fèi)用、及差旅費(fèi)用等不計(jì)的情況下，測(cè)算運(yùn)營(yíng)商的收支剛剛打平?？梢?jiàn)，幾乎絕大部分的運(yùn)營(yíng)商難以盈利，即使有也十分微薄，而且也可能只在局部地區(qū)能夠盈利。在補(bǔ)貼退坡的情況下，車輛價(jià)格必然上漲，運(yùn)營(yíng)商的日子也會(huì)因此更加難過(guò)。

更糟的是，在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中，還有很多的隱形成本并沒(méi)有被計(jì)算，比如獲取資源的費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、大規(guī)模的故障問(wèn)題等。而要從單一的車輛出租，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，IT信息系統(tǒng)的搭建和投入是一項(xiàng)不得不做、但又耗費(fèi)極大的費(fèi)用。所以運(yùn)營(yíng)商不但尚未盈利，且大多數(shù)并無(wú)力構(gòu)建更有前景的未來(lái)。

3.第三座大山：模式之殤

電動(dòng)物流車只有規(guī)?；膽?yīng)用才能實(shí)現(xiàn)更好的盈利，但是，各城市、各公司現(xiàn)實(shí)情況之間的差異極大，至今也并沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)大家公認(rèn)的可快速?gòu)?fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化模式，甚至在未來(lái)也難以出現(xiàn)，極大的可能是類似今天的出租車公司，每個(gè)城市都有自己的勢(shì)力范圍。

傳統(tǒng)物流車中的輕微卡及微面，是純電動(dòng)物流車的主要替代品類。在總共300萬(wàn)輛的預(yù)期市場(chǎng)里，適合集中運(yùn)營(yíng)的又只有城市部分，而且主要集中在上海、深圳、北京、重慶、成都、西安等中心城市。

現(xiàn)實(shí)情況中，各城市之間的政策標(biāo)準(zhǔn)、路權(quán)管理、牌照方式、推進(jìn)力度、基礎(chǔ)設(shè)施又各不相同，這就構(gòu)成了模式難以快速?gòu)?fù)制的第一道門檻。比如目前推進(jìn)力度最大的是深圳，上海有小目錄，路權(quán)比較好的城市是成都、深圳，北京只有10%-20%的開(kāi)放率，而在杭州甚至各區(qū)之間都有不同的管理模式。而且運(yùn)營(yíng)商在不同的城市中與政府權(quán)利接近的程度和獲取資源的能力顯然也有非常大的差異，難以通吃全國(guó)，能拿下一兩個(gè)城市就已經(jīng)非常不錯(cuò)了。

第二個(gè)門檻就是使用情況的千差萬(wàn)異。不管是B端還是C端應(yīng)用，都有不同的地理環(huán)境、不同的應(yīng)用場(chǎng)景，中間要考慮的實(shí)際情況很多，比如帶樁還是不帶樁、帶司機(jī)還是不帶司機(jī)、需不需要中間充電場(chǎng)站、可不可以客載貨，甚至可能每一臺(tái)之間的使用場(chǎng)景都不同。同樣的快遞公司也分一派、二派和三派，貨物和周邊的路線情況又會(huì)不同，比如郊區(qū)和鬧市就需要區(qū)別對(duì)待。

第三個(gè)門檻是客戶性質(zhì)差異過(guò)大，散客還是幾個(gè)人的聯(lián)合體，還是京東之類的電商巨頭，在價(jià)格和方式不可能做到一致，一商一策會(huì)是常態(tài)。這種狀態(tài)也必然導(dǎo)致物流車運(yùn)營(yíng)模式比共享汽車更難標(biāo)準(zhǔn)化。

綜合看來(lái)，電動(dòng)物流車運(yùn)營(yíng)商，其本質(zhì)核心應(yīng)該是運(yùn)力，而不是電動(dòng)。而形成運(yùn)力包括一整套的模式因素，如應(yīng)用場(chǎng)景、集約調(diào)度、流程控制等等，這中間的情況千差萬(wàn)別，且沒(méi)有參考，需要實(shí)實(shí)在在的“摸著石頭過(guò)河”！目前尚沒(méi)有哪一家形成了公認(rèn)可以復(fù)制的盈利模式，所以電動(dòng)物流車運(yùn)營(yíng)商們依然任重而道遠(yuǎn)！

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