4月16日，以“共創(chuàng) 美好生活”為主題的第十八屆上海車展正式拉開帷幕。易車汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)對(duì)話了數(shù)十位汽車行業(yè)老總，暢聊新車、技術(shù)、戰(zhàn)略、行業(yè)等話題。以下為北京現(xiàn)代銷售管理室室長(zhǎng) 劉觀橋的訪談實(shí)錄。

北京現(xiàn)代銷售管理室室長(zhǎng) 劉觀橋

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：首先請(qǐng)您介紹一下這次上海車展北京現(xiàn)代的展臺(tái)有哪些亮點(diǎn)？

??? 劉觀橋：北京現(xiàn)代這次參展有四款首發(fā)車型，一個(gè)是第十代索納塔，預(yù)計(jì)在2019年年底上市，也是今年下半年要上市的新車，新一代的ix25，還有我們的領(lǐng)動(dòng)的PHEV，還有昂希諾EV等新產(chǎn)品，一共是四款首發(fā)車型。我們剛剛在13日三亞上市的一款車型——第四代勝達(dá)，也是我們這次展示的重點(diǎn)。同時(shí)北京現(xiàn)代展臺(tái)還設(shè)立了四個(gè)專區(qū)，包括N系列展區(qū)，N系列產(chǎn)品是現(xiàn)代品牌的高性能車型，獲得了很多次WRC汽車?yán)﹀\標(biāo)賽的分站冠軍等非常好的成績(jī)。另外還有新能源的展臺(tái)，展車是氫燃料電池車NEXO。還有智能網(wǎng)聯(lián)的展區(qū)，展示智能網(wǎng)聯(lián)3.0系統(tǒng)，包括無(wú)鑰匙啟動(dòng)，數(shù)字鑰匙等等。另外還有一個(gè)未來(lái)生活展區(qū)，包含電動(dòng)自行車等生活衍生品。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：我有留意到北京現(xiàn)代推出一些性能車，應(yīng)該是屬于智能板塊，北京現(xiàn)代開始打造性能與技術(shù)的標(biāo)簽，在我的感受中之前北京現(xiàn)代是屬于一個(gè)比較平民，比較性價(jià)比這樣的形象，現(xiàn)在這種轉(zhuǎn)變跟之前的形象其實(shí)是不一樣的，對(duì)此北京現(xiàn)代會(huì)通過(guò)什么樣的方式用戶了解到這些變化呢？

??? 劉觀橋：確實(shí)像您說(shuō)的，北京現(xiàn)代包括昂希諾、菲斯塔等新產(chǎn)品上市帶給大家一個(gè)非常直觀的變化就是高性能，包括高智能、高安全。在這些車型上新技術(shù)的應(yīng)用非常多的。從本質(zhì)上說(shuō)，這是適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的需求進(jìn)行變化，因?yàn)楝F(xiàn)在大家用車不單單是一個(gè)簡(jiǎn)單的代步工具，大家會(huì)希望這個(gè)代步工具能夠操作更安全，能夠更加的智能，能夠跟手機(jī)、跟所有的內(nèi)容都互聯(lián)起來(lái)。所以我們主要是適應(yīng)市場(chǎng)的需求。從現(xiàn)在實(shí)際的結(jié)果上看來(lái)，我們這幾個(gè)細(xì)分車型在細(xì)分的市場(chǎng)中，幫助北京現(xiàn)代在智能、科技方面都有了引領(lǐng)者的形象。

??? 北京現(xiàn)代的這些變化怎么樣讓消費(fèi)者去認(rèn)知到？一方面我們會(huì)加強(qiáng)傳播，另外一方面我覺得更多還是要做體驗(yàn)。包括今年我們會(huì)開啟30場(chǎng)的品牌日活動(dòng)，在品牌日上，我們會(huì)邀請(qǐng)廣大的客戶現(xiàn)場(chǎng)深度地對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)。讓他們?nèi)ジ惺艿奖本┈F(xiàn)代的智能、科技及性能。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：第四代勝達(dá)周六（4月13日）的時(shí)候剛剛在三亞上市，目前為止的到店和預(yù)售情況怎么樣？

??? 劉觀橋：第四代勝達(dá)預(yù)售超過(guò)5千，13日到現(xiàn)在，這兩天店頭情況來(lái)看，看車的比預(yù)售的時(shí)候更踴躍，因?yàn)楫吘宫F(xiàn)在的價(jià)格和我們的購(gòu)車政策都是非常具有吸引力的。應(yīng)該說(shuō)我們價(jià)格公布之后，觸動(dòng)了很多消費(fèi)者的購(gòu)車意愿。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：算是刷新了大型的SUV的記錄？

??? 劉觀橋：對(duì)，包括漢蘭達(dá)、冠道、URV等車型，主要在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，他們的頂配車型都在31萬(wàn)以上，第四代勝達(dá)27.28萬(wàn)就是頂配款型。第四代勝達(dá)的主銷車型，我們把很多其他車型頂配的配置都安裝上了。往往很多車企在發(fā)布車型的時(shí)候，都說(shuō)很多配備都是在頂配才有，我們則不一樣，很多在大部分車型頂配上才有的配置我們配備到了主銷車型上。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：從2002年開始，到現(xiàn)在已經(jīng)是17年時(shí)間，隨著產(chǎn)品線逐漸的變長(zhǎng)，您認(rèn)為怎么應(yīng)用有限的資源將這些產(chǎn)品更好地銷售在渠道、品牌上，怎么樣進(jìn)行有效的匹配？

??? 劉觀橋：這確實(shí)是一個(gè)問(wèn)題，從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，我們還會(huì)堅(jiān)持我們的主流渠道——我們的4S店，這是最核心的。像您剛剛說(shuō)的這么多車型，有一部分的車型，我們會(huì)選擇重點(diǎn)發(fā)力的區(qū)域。因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)是很多樣化的，差異非常大，高性能車主要是在一線、二線市場(chǎng)，包括一部分的三線市場(chǎng)，這些市場(chǎng)有容量，但是在四五線城市容量就比較小。五六線城市中，價(jià)位較低的產(chǎn)品市場(chǎng)很大，五六萬(wàn)、七八萬(wàn)或者是十萬(wàn)左右。

??? 所以我們會(huì)進(jìn)行這些側(cè)重的區(qū)分，在營(yíng)銷資源上，也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品不同的生命周期進(jìn)行調(diào)整，比如說(shuō)新車上市，因?yàn)橄M(fèi)者都還不知道這個(gè)車，不認(rèn)識(shí)這個(gè)車，可能在宣傳、活動(dòng)上面進(jìn)行更強(qiáng)化的突出。對(duì)消費(fèi)者已經(jīng)非常認(rèn)可的車型，有很大市場(chǎng)保有量的車型不需要做這些。我們更多會(huì)在售后服務(wù)，在購(gòu)車便利性上給消費(fèi)者一些好處。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：最近國(guó)家對(duì)增值稅進(jìn)行了調(diào)整，很多車企雖然調(diào)整了指導(dǎo)價(jià)，但是促銷的金額反而有所降低了。我們看到北京現(xiàn)代并未采取降指導(dǎo)價(jià)的策略，想問(wèn)一下北京現(xiàn)代的價(jià)格策略是怎么樣的？

??? 劉觀橋：我們看這一波的調(diào)整指導(dǎo)價(jià)的企業(yè)，有幾種情況：一種是調(diào)整了指導(dǎo)價(jià)，促銷沒有太大的變化，但是這個(gè)非常少?；旧洗蟛糠侄际钦{(diào)整了指導(dǎo)價(jià)，但是對(duì)終端市場(chǎng)的價(jià)格并沒有影響。消費(fèi)者去買車，價(jià)格還是很多車跟之前是一樣的，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，雖然他調(diào)整了指導(dǎo)價(jià)，但是實(shí)際利益并沒有得到。

??? 北京現(xiàn)代一方面像您剛才所說(shuō)的，我們?cè)谌ツ晗掳肽赀M(jìn)行了一波促銷政策調(diào)整，包括ix35等車型，另外年末的時(shí)候我們進(jìn)行了50%購(gòu)置稅的促銷活動(dòng)，有非常好的反映，我們當(dāng)時(shí)已經(jīng)在發(fā)力了，力度我們都在一直維持著。相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌來(lái)說(shuō)，我們發(fā)力更早力度也更大。我們也分析了各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，基本上我們跟合資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們實(shí)際落地價(jià)格還是比較有優(yōu)勢(shì)的。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：去年整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，北京現(xiàn)代不僅跑贏了大盤，還有微增，第一季度我們看到北京現(xiàn)代的終端銷售量同比有了明顯的提升，您能詳細(xì)介紹一下嗎？2019年接下來(lái)的車市的走向，很多人都說(shuō)先抑后揚(yáng)，您贊同這個(gè)說(shuō)法嗎，有怎樣的預(yù)期？

??? 劉觀橋：北京現(xiàn)代實(shí)際銷售量接近19萬(wàn)，同比去年1月份中端銷售11萬(wàn)，整個(gè)市場(chǎng)份額比12月，以及去年的1月份大幅提升，一月份同比去年增長(zhǎng)47%，一季度同比增長(zhǎng)了9%，一季度我們實(shí)現(xiàn)了實(shí)際銷售的開門紅。批發(fā)這塊，我們?cè)谡{(diào)整競(jìng)銷商的一個(gè)庫(kù)存，尤其是春節(jié)前后，我們?cè)谥鲃?dòng)地讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)資金的回籠，形成銷售的良性發(fā)展。

??? 第二，您說(shuō)的先抑后揚(yáng)。我們也是這么判斷的，主要就是因?yàn)楝F(xiàn)在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，目前并沒有太大改善，這里最直接的體現(xiàn)就是消費(fèi)能力，至少?gòu)钠嚨南M(fèi)情況來(lái)看還是在繼續(xù)同比下滑。

??? 我們認(rèn)為隨著國(guó)家政策的調(diào)整，一系列消費(fèi)刺激的出臺(tái)，肯定會(huì)起到效果。尤其是增值稅調(diào)減，4月份開始實(shí)施，這個(gè)政策肯定會(huì)過(guò)一段時(shí)間發(fā)揮效用，會(huì)刺激整個(gè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

??? 另外，包括像中美貿(mào)易談判，預(yù)計(jì)肯定是朝著緩和的方向去發(fā)展，這些都是對(duì)下滑的一個(gè)緩和，我覺得是有正向的發(fā)展的。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：北京現(xiàn)代今年銷量目標(biāo)是86萬(wàn)，對(duì)于未來(lái)的銷量目標(biāo)，北京現(xiàn)代有沒有詳細(xì)的規(guī)劃？

??? 劉觀橋：隨著我們一系列非常有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品的上市，我們預(yù)期整個(gè)銷量相比于整體乘用車市場(chǎng)來(lái)說(shuō)一定會(huì)有一個(gè)大的拉升。包括去年我們跑贏了大盤銷量排名進(jìn)步了兩位，今年我們是很有信心，我們會(huì)繼續(xù)跑贏整個(gè)大盤。關(guān)于未來(lái)詳細(xì)的目標(biāo)，我們需要非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)研和分析才能做出，目前還沒有詳細(xì)的數(shù)字。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：最后一個(gè)問(wèn)題，我看上周末的時(shí)候，日產(chǎn)逍客新款上市，2.0的車型比舊款提升了一千多，有人評(píng)說(shuō)當(dāng)一個(gè)品牌的產(chǎn)品真正的亮點(diǎn)能夠做到提價(jià)的時(shí)候，說(shuō)明這個(gè)品牌是成功往上了，您贊同這個(gè)說(shuō)法嗎？

??? 劉觀橋：首先我不會(huì)評(píng)論競(jìng)品的定價(jià)策略，其次我覺得很難直接這么去推論。再就像說(shuō)的，新車給消費(fèi)者一個(gè)什么樣的價(jià)格，直接體現(xiàn)了車企本身想讓消費(fèi)者用更高的價(jià)格買車，還是更低的價(jià)格買車？北京現(xiàn)代盡量在產(chǎn)品力方面做到盡可能的高，無(wú)論是智能的配備、科技的配備還是安全性的配備。希望讓消費(fèi)者，掏最少的錢就能夠享受到最好的產(chǎn)品。

??? 就像我們剛剛在三亞上市的第四代勝達(dá)，我覺得在相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)非常具有沖擊力，我們價(jià)位是20.28萬(wàn)到27.28萬(wàn)，我們顛覆了這個(gè)級(jí)別的價(jià)格體系，漢蘭達(dá)、冠道、URV也好，這些車型的頂配都在31萬(wàn)以上，我們是27萬(wàn)，我們的競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)，從我們的產(chǎn)品從訂單和銷售來(lái)看消費(fèi)者是認(rèn)可的。

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