12月16日，由全球新能源汽車大會(huì)官方機(jī)構(gòu)主辦，第一電動(dòng)網(wǎng)承辦、中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)、華西證券支持的第十屆全球新能源汽車大會(huì)（GNEV10）在北京舉行。

大會(huì)的主題是“重新定義汽車：偉大的船長(zhǎng)”。開云汽車董事長(zhǎng)王超參加了當(dāng)日論壇。大會(huì)間隙，王超接受了第一電動(dòng)網(wǎng)和其他媒體的訪問(wèn)。他表示汽車寒冬影響不到皮卡行業(yè)，尤其是開云汽車。

王超坦言，越到寒冬的時(shí)候，大家要想法創(chuàng)造價(jià)值，要賺錢，“可能更需要我們這樣的，不能說(shuō)戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)了，你說(shuō)造豪華轎車的能賺錢，不可能，肯定造槍的能賺錢，我就是造槍的，和平時(shí)期我也是造‘槍’的，為我們的創(chuàng)業(yè)者們提供最有力的賺錢武器?！?/p>

以下為訪談實(shí)錄，在不改變王超意愿的條件下，第一電動(dòng)網(wǎng)做了部分刪改。

第一電動(dòng)：我很好奇，因?yàn)槌擞密囶I(lǐng)域比較大，您為什么在那么多類別的車?yán)镪P(guān)注到皮卡細(xì)分市場(chǎng)？

王超：最早我們開始立項(xiàng)是2014年，也面臨你說(shuō)的選擇，SUV、MPV、三廂轎車、兩廂轎車等等。我們正確評(píng)估自己的能力，我找不到理由說(shuō)我干乘用車用戶一定會(huì)買我的車。相比傳統(tǒng)汽車廠，開發(fā)車型花錢多、周期長(zhǎng)，第一張牌打出來(lái)不行，很難有第二、第三張牌的機(jī)會(huì)。

評(píng)估整個(gè)市場(chǎng)，乘用車市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)特別充分的市場(chǎng)。2014年往后競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越細(xì)分，一個(gè)小配置都被換了幾十種花樣來(lái)說(shuō)。我們也認(rèn)為在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，一個(gè)新品牌，至少在我們的能力之下很難立足。

我們發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)海量市場(chǎng)沒(méi)有被發(fā)掘到，就是用來(lái)掙錢的車。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)是微面的天下，長(zhǎng)安也好、五菱也好，生產(chǎn)微面的傳統(tǒng)品牌其實(shí)沒(méi)有做產(chǎn)業(yè)升級(jí)，始終在大一點(diǎn)、小一點(diǎn)、寬一點(diǎn)、窄一點(diǎn)的產(chǎn)品形態(tài)上調(diào)整。

我們給自己一個(gè)題目，微面升級(jí)會(huì)干什么。很多微面廠家做了電動(dòng)微面，實(shí)際上電動(dòng)微面的經(jīng)濟(jì)性以及用戶需求方面，燃油微面已經(jīng)解決得非常好了。電動(dòng)化之后，大幅增加成本，也沒(méi)有有效降低每公里運(yùn)行里程。用戶關(guān)注的乘坐舒適性、顏值也沒(méi)照顧到。我們給自己的題目就認(rèn)為這個(gè)應(yīng)該就是皮卡，就是電動(dòng)皮卡未來(lái)要干的事情。

第一電動(dòng)：大家選擇柴油皮卡的原因一個(gè)是由于限購(gòu)，更主要原因是排量比較大，動(dòng)力比較足。而電動(dòng)車一般都是和短距離、環(huán)保相聯(lián)系，電動(dòng)皮卡主要消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)？

王超：這個(gè)問(wèn)題很好。你說(shuō)的燃油皮卡搖號(hào)，這僅僅是北京而已，北京雖然是價(jià)格風(fēng)向標(biāo)，但是北京汽車市場(chǎng)消費(fèi)是不均衡的，大家因?yàn)閾u號(hào)買皮卡也是最近的事情。

你說(shuō)的比如排量大、通過(guò)性好等等，包括買F150猛禽的車主，它不是生產(chǎn)類工具，是娛樂(lè)工具。這類用戶不是我們目標(biāo)用戶，他有可能是特斯拉皮卡用戶，主打高性能。

我們關(guān)注的是微面用戶的升級(jí)，他們沒(méi)有里程焦慮，因?yàn)樽鳂I(yè)路線非常固定，每天干的工作非常固定。所以面向的目標(biāo)群體就是小創(chuàng)業(yè)者，可以叫做個(gè)體戶，再加上直營(yíng)用戶。

其實(shí)皮卡就是這么一個(gè)綜合體，能像轎車一樣拉人，也能像越野車一樣出去玩，還能像卡車一樣拉貨，是人類定義過(guò)的車型里性能最綜合的。

第一電動(dòng)：現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)接受度怎么樣？

王超：我們產(chǎn)品分兩個(gè)，低速和高速。低速方面，這個(gè)品類里我們是第一名了，高速品類里，我們才剛剛開始，這個(gè)月才剛開始做高速的。我們也有信心在2020年做到這個(gè)領(lǐng)域的第一名。       

第一電動(dòng)：皮卡市場(chǎng)明年會(huì)怎么樣？

王超：不用看明年，就看過(guò)去兩個(gè)月，已經(jīng)漲得很快了，長(zhǎng)城炮投放第一個(gè)月銷量過(guò)萬(wàn)。我認(rèn)為不管經(jīng)濟(jì)情況怎么樣，人們創(chuàng)造價(jià)值是躲不開的。我認(rèn)為皮卡領(lǐng)域，你也不能說(shuō)它市場(chǎng)好，是因?yàn)榛鶖?shù)低。

第二，我們面對(duì)的這類群體，實(shí)在人數(shù)太多了，以億為單位計(jì)的。不管大環(huán)境怎么樣，我相信開云的客戶肯定是暴漲的。

我覺(jué)得我們應(yīng)該不在大趨勢(shì)里，不管上漲還是下降，而且我們公司小體量，也沒(méi)有到被大趨勢(shì)影響的級(jí)別。      

搜狐汽車：我們之前推的低速皮卡，大部分續(xù)航其實(shí)集中在100-150公里，高速皮卡續(xù)航方面會(huì)有所上升還是保持這樣一個(gè)水平？

王超：我們的基本車型跟這個(gè)是一樣的，我們的用戶不是嫌續(xù)航里程不夠。第一，他們要工作效率高一點(diǎn)，第二，要有路權(quán)。    

搜狐汽車：之前我們主要做縣域經(jīng)濟(jì)，縣域經(jīng)濟(jì)的話，以邢臺(tái)為例，是南方的南河、清河這類的縣城還是邯鄲這種三四線城市？

王超：從產(chǎn)品銷售區(qū)域來(lái)看，我們沒(méi)有能力把它劃分出來(lái)，什么時(shí)候用戶要，我就給誰(shuí)。開云一直致力的地方就是中國(guó)的三千個(gè)縣。那些縣城里，他們對(duì)于生產(chǎn)類出行的要求，是絕對(duì)剛需，這是我們排在第一位的。不能說(shuō)除了縣城的其他我們不做，是誰(shuí)先做，或者我們公司集中在哪兒而已。       

搜狐汽車：這個(gè)市場(chǎng)是屬于沒(méi)有被怎么發(fā)掘的市場(chǎng)，原來(lái)大家也做這個(gè)市場(chǎng)，但是做的是低速電動(dòng)車，但是不是針對(duì)皮卡。

王超：不是沒(méi)發(fā)掘，誰(shuí)都看到了那個(gè)市場(chǎng)，但是發(fā)掘很難，互聯(lián)網(wǎng)公司，比如農(nóng)村京東、農(nóng)村淘寶、58城鎮(zhèn)，但是挺難的，那個(gè)地方是特別計(jì)較價(jià)值的地方，值不值，只有做到他心里去，他的轉(zhuǎn)介紹率才會(huì)高，口碑也容易建立起來(lái)，但是做到讓他覺(jué)得值特別難。  

搜狐汽車：價(jià)格還是性價(jià)比？

王超：都有，價(jià)格是否進(jìn)入他的考慮空間，這是巨大挑戰(zhàn)。第二，進(jìn)入考慮空間，投入產(chǎn)出比是否劃算，原來(lái)三輪車就能干的生意，我拿錢做這個(gè)，是否值當(dāng)？    

搜狐汽車：我們做這種產(chǎn)品，宣傳的時(shí)候以怎樣的方式做宣傳？

王超：踐行先成就合作伙伴。比如你是一個(gè)賣雞蛋的，我們就會(huì)把你賣雞蛋這個(gè)事告訴其他車主，幫你看看能不能賣出更多雞蛋，你的車壞了，我們不耽誤你掙錢，給你一臺(tái)車你先用著，我們靠的就是口碑。

所有事情，我們不著急，口碑慢慢積累。我們的愿景里最前面的就是要值得用戶信任，我們這些用戶都是很聰明的用戶，所以想打動(dòng)他還是有挑戰(zhàn)的。   

商業(yè)人物：這個(gè)車主要售賣渠道和常規(guī)商用車一樣嗎？還是搭建一些類似比如三到六線城市的自己的銷售渠道？

王超：很不一樣，商用車我們叫做等客上門，車放在那兒，你過(guò)來(lái)試駕。我們不行，第一，我們新，第二，建立那樣的渠道，對(duì)我們來(lái)講成本肯定就轉(zhuǎn)嫁到用戶了。

我們現(xiàn)在做的方式就是把車送到用戶那兒，比如你是我在哪個(gè)地方的代理，我不要求你建多大的店，只要求你務(wù)必讓我的車在縣域創(chuàng)業(yè)者們聚集的地方出現(xiàn)，這個(gè)事情但凡在縣城里待過(guò)你都知道，基本就在那幾條街上。

所以我們都是流動(dòng)的獲客方式，獲取一個(gè)之后，我們就會(huì)努力地做到讓他能轉(zhuǎn)介紹。  

商業(yè)人物：有點(diǎn)像現(xiàn)在小加盟店，以個(gè)人關(guān)系去賣這種車的形式。

王超：跟那個(gè)也不太一樣，這個(gè)東西是一個(gè)大件低頻消費(fèi)，靠面子很難刷出來(lái)，因?yàn)樘F了，幾萬(wàn)塊錢。他得學(xué)會(huì)破冰，在這個(gè)縣城里，比如有五位種子用戶，他就全心全意服務(wù)好這五位種子用戶。

我們一直倡導(dǎo)先得有種子，種子發(fā)芽，等種子需要長(zhǎng)成一片小樹林的時(shí)候，需要我們提供統(tǒng)一服務(wù)的時(shí)候我們?cè)俪霈F(xiàn)，不做過(guò)度服務(wù)，他無(wú)感知，又要付成本。   

第一電動(dòng)：純電動(dòng)皮卡和燃油皮卡相比，或者和您剛才一直說(shuō)的微面車型相比，能省多少錢？

王超：我們這臺(tái)車是現(xiàn)在傳統(tǒng)燃油皮卡的大概三分之一到二分之一的價(jià)格，這是一個(gè)前提。

第二，我們知道電動(dòng)車保值率一般，如果起手比你低一半，再貶能貶到哪兒，我提前貶好了。

另外，每公里，燃油皮卡最便宜的，就算6-7毛錢一公里，不算保險(xiǎn)、保養(yǎng)，光算油，我們是多少呢？我們現(xiàn)在是8度電100公里，我們的用電效率是最高的，遠(yuǎn)超特斯拉之類的，為什么？我們的車輕，才700多公斤，能拉2噸左右，這個(gè)不提倡，但是用戶往往超載。

8度電能跑100公里，8度電在農(nóng)村是4塊錢，天壤之別，如果每天都跑100公里，一個(gè)月油錢就能省1000多元。在絕大多數(shù)縣域里都是半個(gè)人的月工資了。    

車東西：我們關(guān)注的是縣域皮卡市場(chǎng)，如果這個(gè)車的售后服務(wù)怎么搞？這個(gè)車在縣域里壞了，有的地方很荒涼，怎么辦？

王超：這個(gè)問(wèn)題很好，這跟我們的銷售方式有關(guān)。第一，已經(jīng)沒(méi)有你說(shuō)的很荒涼的地方了，只不過(guò)是到達(dá)的時(shí)間不一樣。

第二，從實(shí)際問(wèn)題來(lái)講，我們這個(gè)電動(dòng)車，考慮到我們的銷售模式和售后模式，其中一點(diǎn)就是要求高度集成，建設(shè)零部件數(shù)量降低故障率。這是從技術(shù)上做的準(zhǔn)備。

二是什么叫口碑，什么叫縣域熟人經(jīng)濟(jì)，或者說(shuō)基于縣域信任和影響力的經(jīng)濟(jì)，我們要求給我們開云在縣域提供售后服務(wù)的人，本身就有修車功能。我們前面說(shuō)了，技術(shù)已經(jīng)做到基本上，如果你體力好，動(dòng)手能力還可以，照著視頻自己也能搞定。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，比如我在縣城里開了一個(gè)店，你在一個(gè)村里壞了，前不著村后不著店，用戶心里會(huì)產(chǎn)生抱怨，半個(gè)小時(shí)過(guò)去，太慢了?？h城的用戶也不像城市里這么吹毛求疵，比較寬容，可以等，但等誰(shuí)來(lái)？

比如他等到的是村頭上認(rèn)識(shí)的王老五，來(lái)了之后，兩個(gè)人一遞煙，我把這臺(tái)車先留給你，你先開著走，不光沒(méi)有負(fù)面抱怨，還有正面的，回家就跟人家說(shuō)開云售后太好了，多么及時(shí)。

這要求你的渠道整合現(xiàn)有資源，比如原來(lái)在鄉(xiāng)下修修三輪、微面這些人，也到城里進(jìn)一個(gè)零件，給人送一個(gè)東西，他本身就是我的用戶。而且這類人普遍是周圍那幾個(gè)地方的KOL，你問(wèn)他應(yīng)該買什么車，他就會(huì)告訴你這個(gè)。一般縣城里的消費(fèi)都是這樣，置辦大件肯定要問(wèn)幾個(gè)人。    

環(huán)球時(shí)報(bào)：皮卡領(lǐng)域我們以特斯拉為對(duì)標(biāo)對(duì)象嗎？

王超：沒(méi)有。第一，不敢，第二，沒(méi)必要。特斯拉人玩皮卡是玩票，人家有Model  3，ModelX，第二是沒(méi)必要，群體完全不一樣。特斯拉車主幾乎沒(méi)有只有一輛車的。

車的數(shù)量肯定不會(huì)在一個(gè)等級(jí)上，如果我們做好了，可能我們的更多。但是客戶群體，有可能有重疊。    

環(huán)球時(shí)報(bào)：重疊的地方在哪兒？

王超：比如我是一個(gè)華爾街精英，住著大房子，出門就開特斯拉這樣看上去很科幻的皮卡，但是在家里修剪院子我不能開那個(gè)，那就是我們的市場(chǎng)。你家里有一百寸電視，沒(méi)問(wèn)題，但是在路上看抖音，不能搬一個(gè)一百寸的電視，得用手機(jī)，我們就是那個(gè)手機(jī)。

環(huán)球時(shí)報(bào)：國(guó)內(nèi)皮卡用戶還是集中在農(nóng)村地區(qū)？

王超：不是，國(guó)內(nèi)皮卡用戶現(xiàn)在主要在城市里，現(xiàn)有的這些皮卡。我們這個(gè)不是取代燃油皮卡，就是給他提供一個(gè)更好用的賺錢工具而已。顏值有、性價(jià)比高、性能好、便宜，買也便宜，用也便宜。

環(huán)球時(shí)報(bào)：參加這次會(huì)議明顯的感覺(jué)，大家都在喊明年是寒冬，感覺(jué)大家找到的解決途徑，走出寒冬的途徑都是要在下沉市場(chǎng)或者是在一些農(nóng)村地區(qū)或者三四線城市尋找出路，您是持相同觀點(diǎn)嗎？

王超：首先，我沒(méi)感覺(jué)到寒冬，我們起點(diǎn)低。第一，我認(rèn)為我不在那條線上，第二，我認(rèn)為那么旺盛的需求，你沒(méi)有去做，這邊需求近乎飽和，你偏要去做，這肯定是有問(wèn)題的。

我覺(jué)得至少影響不到我們這種級(jí)別的品牌，甚至越到寒冬的時(shí)候，大家要想法創(chuàng)造價(jià)值，要賺錢，可能更需要我們這樣的，不能說(shuō)戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)了，你說(shuō)造豪華轎車的能賺錢，不可能，肯定造槍的能賺錢，我就是造槍的，和平時(shí)期我也是造“槍”的，對(duì)我們的創(chuàng)業(yè)者們提供最有力的賺錢武器。   

環(huán)球時(shí)報(bào)：相比國(guó)外來(lái)說(shuō)，我們對(duì)標(biāo)特斯拉或者日本和德國(guó)的電動(dòng)車系，我們是屬于低端一點(diǎn)的制造嗎？

王超：制造不是低端的，用戶場(chǎng)景是比較接地氣的，不能叫低端，因?yàn)槊總€(gè)人都要?jiǎng)趧?dòng)。

首先制造走量，要求標(biāo)準(zhǔn)化的東西，對(duì)制造要求是最高的，你也應(yīng)該投入最好的標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)設(shè)備、智能化生產(chǎn)設(shè)備去做。我們?cè)谶@方面還在路上，剛剛起步。        

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