12月27日，由《電動汽車觀察家》主辦的2019新能源汽車商業(yè)化案例演講大會在北京51TED會場舉行，呈現(xiàn)了十個新能源汽車商業(yè)化精彩案例。很多讀者沒法蒞臨現(xiàn)場，我們將十位演講者的視頻剪輯出來，逐一發(fā)布，分享給大家。

本次大會的第五個商業(yè)化案例：網(wǎng)約車電動化實踐，演講人是天峰控股COO崔佳山。

案例1：小明出行COO江敏：專業(yè)電動汽車運(yùn)營商探索

案例2：華鵬王瑞江：從比亞迪最大經(jīng)銷商到運(yùn)營商

案例3：蔚來浦洋：從高端引入智能電動汽車

案例4：鑫吉新能源方皓：五線城市怎么賣電動

以下是演講實錄：

我們很少有機(jī)會站在這樣一個高大上的舞臺分享這個主題，包括剛才幾位演講嘉賓無論是做的PPT，還是分享的觀點，都比較高端。接下來我們要分享的東西是比較樸實一點的，再接地氣一點的。沒關(guān)系，我們自己自認(rèn)是這種風(fēng)格，因為我們應(yīng)該是在網(wǎng)約車?yán)锩孀罱拥貧獾囊粋€組織，我們是網(wǎng)約車運(yùn)營商，我們來了。

天峰控股COO崔佳山介紹網(wǎng)約車電動化實踐經(jīng)驗和思考

第一個問題，我們到底是誰，剛才大家都有涉獵過網(wǎng)約車運(yùn)營商的概念，但是我們往往是一個比較低調(diào)的組織。因為大家在碰到網(wǎng)約車的概念的時候，更多的接觸的是平臺，滴滴、首汽、曹操這樣的平臺，或者我們面對的是活生生的人，是我們的司機(jī)。這樣一個網(wǎng)約車的運(yùn)營商到底是誰呢？大家可以想一個場景，今天這次演講結(jié)束之后，有一部分人可能會選擇以網(wǎng)約車的方式回到家，在我們上車之后，我們不妨問司機(jī)一個小小的問題。司機(jī)在聽完我們的問題之后，第一反應(yīng)不會非常直接回答你的問題，他可能會說：您不是來查車的吧？但是我們的司機(jī)會回答這個問題，沒關(guān)系，隨便查，我們是合規(guī)的網(wǎng)約車。所以大綠本上寫著的汽車租賃企業(yè)或者融資租賃企業(yè)，就是我們這樣的企業(yè)。

在滴滴體系里面的分類，當(dāng)然現(xiàn)在有更加詳細(xì)的分類，但是實際上我們會按照最傳統(tǒng)的分類分為CP和DP公司。很簡單，一個是管車的，一個是管人的。當(dāng)然這里面還有一個概念，叫做KA，就是一個全國性的重點客戶，他有可能是全國性的大車管公司，也有可能是司管公司。

當(dāng)時邱總在找到我的時候，有一點比較打動我，他說談網(wǎng)約車電動化實現(xiàn)的例子，我們比較獨(dú)特，因為我們背景里面沒有主機(jī)廠商，也沒有平臺，我們是一家獨(dú)立的組織能夠更客觀看待這樣的問題。說的沒錯，我們真的非常獨(dú)立，但是我們并不中立，我們不為別人代言，我們只為自己代言。

簡單介紹一下自己的公司，我們這家公司叫做天峰（北京）投資控股有限公司，我們2016年開始致力于網(wǎng)約車全國運(yùn)營和充電場站運(yùn)營。我們目前在全國22家城市鋪設(shè)了運(yùn)力，昨天我查了一下數(shù)據(jù)，我們的運(yùn)力到了11800臺，我們旗下一共擁有10家CP和KA的公司，我們有兩家大KA，其中這些公司有4家有DP資質(zhì)。

我們另外一塊的業(yè)務(wù)，還是致力于整合在整個市場里面網(wǎng)約車合規(guī)的資源，所以我們也希望和更多的潛在的一些合作伙伴做交流，包括在投資領(lǐng)域的朋友。廣告時間到此結(jié)束。

我們在市場中的作用是什么？

第一，我們是推動網(wǎng)約車合規(guī)化的重要參與者和直接受益者。邏輯很簡單，因為我們是受益者，所以必然是參與者。在網(wǎng)約車領(lǐng)域，大部分要求三證齊全，人證隨人走，平臺證隨平臺走，車證，大部分城市跟平臺走，對于我們來說比較看重后期的牌照價值，所以我們是重要的參與者和直接的受益者。

第二，我們連接主機(jī)廠商、經(jīng)銷商與司機(jī)的重要紐帶，尤其在2018到2019年，眾多的全國CP、KA一共3400家，這樣的CP和KA公司對于消化庫存和產(chǎn)能起到了非常重要的作用。

第三，我們作為平臺與司機(jī)間的穩(wěn)定器。為什么會有穩(wěn)定器的作用，因為平臺規(guī)則比較復(fù)雜，需要轉(zhuǎn)化成司機(jī)可以接受日常的工作習(xí)慣和行為習(xí)慣。所以我們認(rèn)為在里面我們起到的是穩(wěn)定器的作用。當(dāng)然，如果你做不好也會引發(fā)一系列的社會問題，就會變成一顆定時炸彈。

既然我們提到商業(yè)化，我們就講商業(yè)化這件事。在我們看來，商業(yè)化很粗淺的概念就是這件事賺不賺錢，有沒有賺錢的潛力，目前有沒有真正的贏利，包括未來賺錢可持續(xù)性到底怎么樣。如果提到這些，就必須提到目前我們作為網(wǎng)約車運(yùn)營商主要采用的兩種運(yùn)營模式，一種叫做融租，一種叫做經(jīng)租。剛才聽了前邊嘉賓的發(fā)言，王總更偏向于經(jīng)租，方總那邊更多的是融租。

我系統(tǒng)性說一下兩個業(yè)務(wù)的區(qū)別，融租，我們可以把它理解成更像是買一個資產(chǎn)，所以我們在市場上的概念叫做以租代購。對于一個司機(jī)來說，大概會給他一個36期-48期的（金融）方案，滿足36期正常還款，車輛所有權(quán)和使用權(quán)歸司機(jī)之后。他有兩種選擇，一個是私用車退出網(wǎng)約車市場，還有是大部分會選擇的，就是繼續(xù)保留價值，保留牌照的資質(zhì)，繼續(xù)運(yùn)營。因為往往對融租司機(jī)來說三年以后才是他真正的收益期，因為那個時候他不需要再付給我繁重的租金了。我們的經(jīng)租簡單，由他自己運(yùn)營來產(chǎn)生生意，同時向我支付使用費(fèi)用，這是很簡單的概念。當(dāng)然這兩種模式，更大的區(qū)別一個是輕資產(chǎn)，一個是重資產(chǎn)，如果是重資產(chǎn)的時候，需要從初始階段這個企業(yè)具有實力。一開始你有足夠的資金做這件事情，你有強(qiáng)的資方和信用擔(dān)保做這件事情，你的經(jīng)租業(yè)務(wù)才能真正大規(guī)模上量。

融租業(yè)務(wù)有點像房地產(chǎn)周轉(zhuǎn)模式，我只要前期有一定的車輛采購資金，我保證車輛快速賣掉，車輛資金迅速回籠就可以做下一步的采購。所以融租模式會非常草根。（而）重資產(chǎn)的模式是資本家做的事情。當(dāng)然從利潤模式來說非常不一樣，像房地產(chǎn)一樣，作為融租里面，我們的利潤被前置掉。因為前期就回款，所有車輛的價差一開始就實現(xiàn)。而經(jīng)租是后期的運(yùn)營來實現(xiàn)收益的細(xì)水長流。

從成本角度來說，融租的模式能源、保險、保養(yǎng)、維修均由司機(jī)來承擔(dān)，因為他有這個資產(chǎn)，他對后期的運(yùn)營維護(hù)負(fù)責(zé)。重資產(chǎn)方面（經(jīng)租），利潤后置，保險、保養(yǎng)、維修由企業(yè)承擔(dān)，能源由司機(jī)承擔(dān)。現(xiàn)在大家在市場上覺得誰會占多數(shù)呢？融租會占多數(shù)，目前大部分的CP以融租開展業(yè)務(wù)，而真正以經(jīng)租開展業(yè)務(wù)的CP和KA不足整個市場的十分之一。

這也是邱總當(dāng)時留給我的作業(yè)，如果我們不考慮政策因素，從純市場化角度去看待網(wǎng)約車電動化的趨勢到底是什么樣子的？我當(dāng)時接到這個問題的時候，我說我思考一下，也認(rèn)真準(zhǔn)備和論證一下。但是真正拿到這個題目的時候，越論證越后悔，為什么呢？因為在這個行業(yè)不太可能脫離政策因素，當(dāng)我們把自己定義成合規(guī)網(wǎng)約車的運(yùn)營商的時候，我們到底合誰的規(guī)？我們合的是政府的規(guī)，合的是政策的規(guī)的時候，就必須考慮到所有的政策因素，哪怕是在一些新能源車和燃油車站在同一起跑線的情況下，我們依舊要考慮到未來政策的趨勢，因為我們特別怕的是政府政策的一刀切，直接把目前的運(yùn)營車輛歸結(jié)到所有的合約網(wǎng)約車之外，這是我們必須要防范的金融風(fēng)險。所以不好意思，可能它是一個偽命題。

城市政策，我做了一個簡單的舉例，在上次的論壇交流的時候我們說的更多，時間關(guān)系，我只說一個結(jié)論。結(jié)論是我們觀測到目前我們正在運(yùn)營的城市和目標(biāo)運(yùn)營城市，新能源的政策，如果說國補(bǔ)退坡是一個方面的影響，但是新能源規(guī)劃的角度來說它是推進(jìn)的，是有利于新能源的發(fā)展。有些城市合規(guī)的網(wǎng)約車目前只能上新能源車，華南區(qū)，或者北方相對政策比較先進(jìn)的城市，比如太原，只能上新能源車。政策向新能源車傾斜的是一部分，往往在車架、軸距、排量，或者在辦證方便上都向新能源車傾斜。少量的城市，西寧和武漢沒有新能源車傾斜，但是最近有風(fēng)聲也正在推進(jìn)的過程中，所以必須要考慮到這些因素。

如果在這個角度談一個小小階段性的結(jié)論，在網(wǎng)約車領(lǐng)域電動化，實際上我們認(rèn)為是政府監(jiān)管平臺政策和市場化配置因素共同作用下的一個結(jié)果。只存在一個地區(qū)性的有快有慢的問題，但是不太存在方向選擇的不同。當(dāng)然，除了政府監(jiān)管和平臺政策，我們還是有市場資源配置的要素，我們是不是可以真的站在政策同一起跑線的城市，去看一看我們網(wǎng)約車電動化面臨的問題呢？到底表現(xiàn)怎么樣？

我們在做這件事的時候，要做非常理性的分析，先以融租作為切入點，融租比較多。分析融租的時候，站在司機(jī)的角度考慮問題，先考慮所有成本要素。在這里面跟燃油車進(jìn)行一個比較，我們以什么樣的運(yùn)營周期，以60萬公里整個的一個運(yùn)營周期，因為運(yùn)營車輛還是八年60萬公里，我們作為整個的周期來看。百公里的油耗，燃油車這一塊的基準(zhǔn)大概百公里6到7個油之間，油價6塊8到6塊9的區(qū)間。電動車百公里耗電13.5度，比亞迪和其他的主流車型都是這樣的數(shù)據(jù)。因為電價各地差異比較大，用一個比較均值加上峰谷平的平值，大概是16.2元的價格。我沒放插電混，以油電混放在這，兩個主要的車型可能是卡羅拉雙擎，百公里4個油，我們在能源角度對比出來這樣的數(shù)據(jù)。新能源車還是蠻有優(yōu)勢的，實際上在百公里這一塊，我們司機(jī)大概會節(jié)省30元左右的成本，放在60萬公里看，整個運(yùn)營周期會節(jié)省18萬。

我們的購置稅，以我們當(dāng)時的政策來看，電動車還是有絕對優(yōu)勢，因為它不需要付這部分的錢，不需要付這一塊的成本。我們60萬公里的維保總費(fèi)用實際以我們經(jīng)驗估值，包括基礎(chǔ)維保，也包括我們的一些大保。當(dāng)然，他們的保養(yǎng)邏輯可能都不太一樣，但是其他的像底盤、電氣都是一致的，所以我們估起來會差這樣的結(jié)果，很多車型稍微好一點。

融租模式下電動汽車和燃油車、混動車的運(yùn)營成本對比

這是現(xiàn)在表現(xiàn)出來的數(shù)據(jù)，大概意味著什么？60萬公里里面我們會有20萬多的節(jié)省，所以一個理性的司機(jī)選擇以什么樣的車跑網(wǎng)約車運(yùn)營，他應(yīng)該理所應(yīng)當(dāng)選擇新能源車對不對？可是實際結(jié)果呢？我用了兩個城市，一個是蘇州，一個是昆明，白的部分代表新能源電動車，這只是我們自己的數(shù)據(jù)，不代表整個城市的數(shù)據(jù)。紅的部分代表燃油車，我們在蘇州只推廣20%我們的融租車，昆明只有10%，而且昆明其實是從2018年開始對新能源車在辦證角度給予了很多的優(yōu)惠政策，但是依然會是這樣的一個表現(xiàn)。

我們的問題就來了，我們的司機(jī)難道在這個問題上這么不理性嗎？可能是的，他真的在這個問題上不夠理性。

這是我們的一個困境，因為我們幾乎每天在這些城市面對司機(jī)的時候都會有這種霸道總裁式的靈魂般的質(zhì)問，來問到我們，你說的真的是真的嗎？為什么？因為我們面對的很多司機(jī)不是已經(jīng)跑了很長時間的司機(jī)，我們要想讓這個市場擴(kuò)充，我們需要讓“小白”和“菜鳥”進(jìn)入這個市場。在這里邊我突然想到的一個例子，我覺得以前是網(wǎng)絡(luò)段子，但是不會發(fā)生在我自己身上。

我的愛人三個月之前她的電腦壞掉了，她需要采購一臺新的電腦。但是她自己是100%的電腦白癡，所以她過來請教我，我比她稍微強(qiáng)一點，我大概是99%的電腦白癡，但是我有一幫好朋友能夠給我支招。最后我給她推薦兩款，A款整個配置比較高一點，所有東西表現(xiàn)我的誠心誠意。B款性價比比較高，它配置未必是最好的，但是它足夠便宜，能節(jié)省我的錢，所以站在兩個角度我都是可以立于不敗之地。大家猜她選擇A還是B？她選了C，因為C有粉色，就是這樣一個簡單的事。當(dāng)她沒有接觸這個行業(yè)，不了解的時候，可能外在的觀感比其他都重要，我們面對司機(jī)的時候，選擇的車往往是這輛車顯得厚重、顏值比較高、內(nèi)飾比較好，而不是基于它三電真的匹配比較好、續(xù)航里程比較多，我們在很多城市面臨的問題就是因為這些。甚至ta因為隔壁的老王買了一輛燃油車，現(xiàn)在也要買這輛車。我們面對的困境是這樣的。

但是我們想這些問題的時候，這些司機(jī)真的是完全非理性的嗎？不一定，他們也有理性的因素。為什么？是因為哪怕政策在同一起跑線上，燃油車和電動車在商業(yè)的角度真的是同一起跑線嗎？我相信這里面有人性的東西在，因為大家對新生的事物天生既帶有好奇，也帶有抵觸，尤其是作為一個家庭將它作為資產(chǎn)配置的時候，更多的會傾向于保守，所以這個時候他不太會將新能源車作為首選。

當(dāng)然，這里面還有更理性的因素在哪里？我們在做運(yùn)營的時候會考慮系統(tǒng)設(shè)施，包括季節(jié)性因素，我們大部分的車大概是400公里續(xù)航里程以上的是2018年底到2019年初，之前的車在北方的一些城市由于天氣的原因，我們工況遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于300公里，結(jié)果是什么？司機(jī)一天根本不夠運(yùn)營里程數(shù)，所以我們也觀測到有很多城市的一些同行也有這樣的問題。

還有什么？就是城際接單的困擾。我們要關(guān)注這個群體，因為大部分網(wǎng)約車的司機(jī)群體并不來自于城市本身。大家關(guān)注到這個問題了嗎？北京人是不愿意更多地從事很多的基礎(chǔ)工作，在其他城市也是一樣的。網(wǎng)約車這個群體往往來自于大城市周邊的郊區(qū)縣，也來自于周圍輻射的衛(wèi)星城市的時候，它有一個非常直觀的需求，就是它隔三差五就要回家，他回家的時候，那個城市有沒有這樣的基礎(chǔ)設(shè)施？不一定有，所以有可能他的回家路就是開著新能源網(wǎng)約車是一條“不歸路”。這是我們?nèi)谧庥龅降睦Ь场?/span>

經(jīng)租什么樣的路徑？商業(yè)化邏輯很簡單，由生產(chǎn)工具帶來持續(xù)的現(xiàn)金流和租金收益，因為經(jīng)租更理性一點。所以更多的原則是定價的原則，我們以續(xù)航400+這樣定價為例，我們的經(jīng)租車需要考慮哪幾個方面的因素？司機(jī)的同業(yè)競爭價格決定了我們的上限，因為司機(jī)能承受多高的這樣一個租金的價格，包括同業(yè)是對我替代性的價格。成本的考量是我們的下限，在整個的成本考量里邊包括幾點，采購成本、整備成本、利息成本、維保成本，在新能源這一點上，我認(rèn)為會全面碾壓燃油車，尤其在整備成本和維保成本方面。剛才在舉司機(jī)的例子的時候已經(jīng)非常明晰。當(dāng)然采購成本是我們現(xiàn)在要關(guān)注的問題，因為隨著政策的退坡，它在價格方面還有沒有優(yōu)勢，我們非常關(guān)注。利息成本是一個中性的概念，對于資方來說它存在風(fēng)險議價。新能源的優(yōu)勢，在于這個車很不容易丟，因為不會有人把這個車當(dāng)黑車賣掉。處置的市場并不大，它的殘值處置沒有什么優(yōu)勢，所以是一個比較中性的概念。如果綜合考量現(xiàn)在的條件下，經(jīng)租運(yùn)營企業(yè)趨向于會首選電動車輛。

我們發(fā)現(xiàn)今年10月份開始，像滴滴這樣的平臺出臺一系列的政策，對于我們來說這樣的企業(yè)目前影響比較大的在于什么？融租業(yè)務(wù)模式被停掉了，經(jīng)租冒出來了。這樣來看經(jīng)租迎來了春天，經(jīng)租有利于新能源車，新能源車迎來了春天，是嗎？不一定，因為經(jīng)租是門檻比較高的運(yùn)營模式，所以我們見到的是10月份之后大量的像CP和KA公司的這樣一個觀望的態(tài)度，包括采購量的大幅下滑，這是我們能夠見到的。

作為運(yùn)營商，我們也有幾點建設(shè)性的意見，對新能源主機(jī)廠商的建議，站在我們利益的角度說這件事情。到底誰是你的競爭者？是燃油車還是同業(yè)新能源車？可以確定地跟大家說，在網(wǎng)約車領(lǐng)域，你不應(yīng)該跟燃油車比，我們知道燃油車跟你的車區(qū)別在哪里，你更多地是跟其他的新能源車做對比，比什么？排名是分先后的，工況里程、續(xù)航里程對我們來說依然是最主要的因素。另外作為生產(chǎn)工具來說，它的質(zhì)保、故障率、安全性，最后才是它的顏值，顏值只是一個嫁妝而已。

當(dāng)然，我們也希望能夠給我們提供一些配套，我們能夠提供的配套，說白了就是幫助運(yùn)營企業(yè)解除目前面臨的經(jīng)營困境，包括我們要解決的一些痛點在哪里，痛點在于我們金融方案的配套。如果說是一個帶著金融方案的車商，我們非常歡迎，更低的融資利率，更長的融資期限，我們非常歡迎，包括基礎(chǔ)設(shè)施的配套，不用展開，運(yùn)營服務(wù)更多的是一個租賃后市場的問題。

最后說一下我們的觀念，就是商業(yè)化可持續(xù)運(yùn)營的本質(zhì)我們是如何理解的。現(xiàn)在各個行業(yè)都不太好掙錢，好不容易找到一個賺錢模式也不容易，但是如果你持續(xù)賺錢，是在產(chǎn)業(yè)鏈條上面各方都能夠得到利益才有持續(xù)性。這里面就不是簡單掙快錢割韭菜的邏輯，更多的是什么？我們關(guān)注一個行業(yè)本身是不是持續(xù)性，我們會關(guān)注弱勢群體，他是不是在里面有生存空間，而最弱勢群體到底是誰？是我們的司機(jī)。

今年大概我在全國范圍之內(nèi)跑我們自己的網(wǎng)約車公司，我自己見的司機(jī)不下400人，包括我們的客服，大概每個季度都會跟司機(jī)進(jìn)行強(qiáng)制的回訪。在做這些工作之前，我想了一下，把幾個高頻出現(xiàn)的詞列在上面，一個叫做自由，一個叫做辛苦、焦慮、孤獨(dú)。大家發(fā)現(xiàn)自由是有代價的，代價還挺多。但是這個詞我最關(guān)心哪個詞？是焦慮，因為辛苦是這個行業(yè)帶給你的，而焦慮是往往跟心態(tài)相關(guān)。現(xiàn)在我們要反思新能源車到底是加重了焦慮，還是在緩解這樣的焦慮。能不能通過主機(jī)廠商，包括技術(shù)的進(jìn)步，包括性價比的提升，緩解一下在運(yùn)營的實際過程中的焦慮，能不能緩解一下，一個司機(jī)的續(xù)航表上面只有50公里的時候，他敢去接35公里到40公里單的角度，他能不能去緩解一下司機(jī)特別晚工回家，他是能馬上回到家，還是把時間耗費(fèi)在充電廠站里面這樣的焦慮。我們能不能緩解一下司機(jī)在嚴(yán)寒的環(huán)境下，在空駛的狀態(tài)下，也能自己去開一開空調(diào)，讓自己暖一暖身心的焦慮。

這是我們拋出來給所有的主機(jī)廠商也好，包括這個行業(yè)的一個問題，其實我們自己會有一個企業(yè)使命，讓品質(zhì)出行成為一種習(xí)慣，但是我們提到品質(zhì)出行的時候，其實核心的內(nèi)容是品質(zhì)服務(wù)，品質(zhì)服務(wù)著手比較軟的東西是服務(wù)質(zhì)量，比較硬的東西是新能源網(wǎng)約車的品質(zhì)。我的演講到此結(jié)束，謝謝大家。（完）

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