它將會(huì)以摧枯拉朽之勢(shì)，讓本該3-5年才能完成的行業(yè)洗牌提前完成

新冠疫情的持續(xù)發(fā)酵牽掛著每一個(gè)人的心，汽車商業(yè)評(píng)論曾經(jīng)就其對(duì)汽車經(jīng)銷商的影響做過一組（《武漢一家奧迪4S店高管自述，新冠大疫考驗(yàn)中國(guó)汽車業(yè)之二》《店總說復(fù)工申請(qǐng)已經(jīng)提交，新冠大疫考驗(yàn)中國(guó)汽車業(yè)之三》），后續(xù)文章我們還會(huì)陸續(xù)刊出。

與此同時(shí)，我們聯(lián)合中國(guó)領(lǐng)先的4S店托管平臺(tái)——人和島開展了一次《關(guān)于新冠疫情對(duì)于汽車經(jīng)銷商影響》的在線調(diào)研以及電話訪談，共收集到95份有效問卷，電話專訪了4位不同城市經(jīng)銷商的店總以及投資人。

他們分別從各自所處的環(huán)境講述了這次疫情對(duì)4S店的影響，通過這些訪談以及調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)果，能夠讓眾多行業(yè)人員對(duì)當(dāng)前企業(yè)所遭遇到的前所未有的挑戰(zhàn)，有一個(gè)數(shù)字化的認(rèn)知。

雖然各品牌境遇不一樣，但我們還是能夠感覺到他們中不少人在為企業(yè)和企業(yè)背后的眾多員工而焦慮、失眠，擔(dān)心熬不到疫情過去的那一天，他們最迫切希望不僅是取消2月的考核，還希望進(jìn)一步將3月的考核也取消。

調(diào)研結(jié)果

（1）現(xiàn)金流

（2）庫(kù)存情況

（3）疫情對(duì)經(jīng)銷商盈利的影響

（4）對(duì)廠商的訴求支持

訪談節(jié)錄

1.腰斬算是好的，恐怕會(huì)是從腳脖子被砍斷

“每年因?yàn)榇汗?jié)假期的影響，節(jié)后的一段時(shí)期，客流都會(huì)有所回落，今年受疫情影響，幾乎沒有人在這個(gè)時(shí)候愿意甘冒被傳染的風(fēng)險(xiǎn)到店看車，2月份銷量幾乎可以斷定為個(gè)位數(shù)。如果說相對(duì)于往年，銷量腰斬已經(jīng)算是好的了，今年2月份恐怕會(huì)是要從腳脖子被砍斷了?！?河南一家上汽大眾4S店總經(jīng)理如此說道。

對(duì)于一季度的整體銷量預(yù)判，則要看疫情的發(fā)展態(tài)勢(shì)，從每天新增病例數(shù)據(jù)來看，雖然疫情防控措施效果有所顯現(xiàn)，但全面解除尚需一段時(shí)日，一季度的銷量預(yù)計(jì)將會(huì)下滑30%-50%。

眾所周知，由于新車銷售業(yè)務(wù)普遍毛利倒掛，4S店將盈利重點(diǎn)放在了售后業(yè)務(wù)板塊，而疫情對(duì)于售后業(yè)務(wù)的沖擊力度不亞于銷售端。每年春節(jié)假期結(jié)束，售后服務(wù)都會(huì)迎來一拔業(yè)務(wù)高峰期，即有長(zhǎng)途出行后的例行保養(yǎng)維修，又有保險(xiǎn)事故車的維修，而今年大家全部足不出戶，車輛也全部處于停滯狀態(tài)，只有零星的車輛維修，售后業(yè)務(wù)收入也意味著從腳脖子被砍斷了。

在談到上門服務(wù)時(shí)，另一家日系品牌4S店總經(jīng)理說到，現(xiàn)在城里小區(qū)實(shí)施封閉，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村村封路，這個(gè)時(shí)候很不適宜開展上門服務(wù)，再說了就算你敢去，客戶也未必愿意見你，如同段子里說道的，你別來，我就無恙。

2.零星的進(jìn)帳收入與高額的固定成本支出

業(yè)務(wù)停滯，零星的進(jìn)帳收入與高額的固定成本支出成為壓在每一個(gè)4S店管理者心頭的重石，在人和島調(diào)研的83家經(jīng)銷商中，只有28%的經(jīng)銷商表示資金可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，另有32%的經(jīng)銷商表示資金嚴(yán)重短缺。

根據(jù)調(diào)研，一家中等規(guī)模的合資品牌4S店每月房租、人工等固定成本約在60-80萬之間，原本就處于高負(fù)債經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的經(jīng)銷商，尤其是中小型經(jīng)銷商，資金鏈一直處于高度緊崩狀態(tài)，這次疫情的沖擊無疑更是雪上加霜。

有半數(shù)以上的經(jīng)銷商表示現(xiàn)金流最多能維持半年， 而有34%的經(jīng)銷商僅能維持不到3個(gè)月的時(shí)間，企業(yè)的資金鏈有隨時(shí)處于崩盤的可能。對(duì)于經(jīng)銷商來講，最大的危機(jī)并不是這幾個(gè)月沒有營(yíng)收，而是每個(gè)月高額的固定成本支出。

3.高庫(kù)存經(jīng)銷商或?qū)⒂|發(fā)一系列不良連鎖反應(yīng)

由于各品牌庫(kù)存狀況不同，經(jīng)銷商亦是呈現(xiàn)喜憂參半的狀態(tài)。日系品牌以及豪華品牌庫(kù)存系數(shù)普遍偏低，而受到疫情擴(kuò)大影響，零部件供應(yīng)也陷入停滯狀態(tài)，豐田、華晨寶馬、現(xiàn)代起亞相繼宣布了推遲中國(guó)工廠的復(fù)產(chǎn)計(jì)劃，如果疫情得到控制，3月初銷售能夠逐步恢復(fù)，對(duì)于庫(kù)存不足的經(jīng)銷商則意味著有一段無車可售的空窗期。

而多數(shù)經(jīng)銷商庫(kù)存則處于積壓狀態(tài)，更為不利的是其融資車輛占比達(dá)到79%，雖然車企廠商給予一定期限的免息或貼息政策支持，但在疫情控制尚未明朗的大環(huán)境下，車輛庫(kù)存積壓產(chǎn)生的財(cái)務(wù)費(fèi)用以及承兌匯票、流動(dòng)貸款歸還等一系列連鎖反映都將接踵而至，最終都將指向企業(yè)的資金命門。

4.虧損深度擴(kuò)大，行業(yè)洗牌提前完成

突如其來的疫情，徹底打亂了4S店的營(yíng)銷節(jié)奏。

“通常4S店的年度營(yíng)收預(yù)算中上半年的占比會(huì)低于下半年，雖然疫情結(jié)束后會(huì)有一拔被壓抑的需求得到釋放，但想要追平全年的業(yè)績(jī)扭虧為盈確實(shí)難度很大，大家都急于現(xiàn)金回流，價(jià)格廝殺勢(shì)必更加激烈?！耙患移嚰瘓F(tuán)經(jīng)銷商投資人表示。

他說：“如果疫情能夠在3月份得到有效控制，企業(yè)可以全面復(fù)工，2-3月預(yù)計(jì)會(huì)虧損100萬左右，但如果疫情形勢(shì)不見好轉(zhuǎn)，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，也會(huì)考慮降薪、裁員甚至閉店轉(zhuǎn)讓等不得已的措施，畢竟先要活下去，否則都不知道是否能撐到疫情結(jié)束。”

在該集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的汽車品牌中，有幾家屬于弱勢(shì)品牌，原本計(jì)劃要做調(diào)整，但從近兩年經(jīng)銷商并購(gòu)的案例來看，大經(jīng)銷商集團(tuán)現(xiàn)在并購(gòu)的對(duì)象多是豪華品牌的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，以前雙方談的是如何作價(jià)，而當(dāng)前的形式已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橄胭u都沒有人接盤的窘境了。

疫情不僅在考驗(yàn)企業(yè)的免疫系統(tǒng)是否足夠強(qiáng)大，同時(shí)更是一個(gè)加速淘汰與疊加升級(jí)的過程，它將會(huì)以摧枯拉朽之勢(shì)，讓本該3-5年才能完成的行業(yè)洗牌提前完成。

應(yīng)對(duì)建議

風(fēng)暴來席，行業(yè)劇烈震蕩，正在倒逼管理者改變經(jīng)營(yíng)思維和盈利模式。

首先要借助互聯(lián)網(wǎng)工具，改善經(jīng)營(yíng)短板，實(shí)現(xiàn)線上線下融合。

疫情成了汽車線上業(yè)務(wù)發(fā)展的催化劑，近期很多4S店紛紛著手線上業(yè)務(wù)的拓展，開通線上VR智能展廳，或者通過新媒體平臺(tái)嘗試短視頻營(yíng)銷，以期達(dá)到非常時(shí)期對(duì)終端客戶的觸達(dá)。

但智能展廳只是完成了車輛展示的第一步，并不能實(shí)現(xiàn)用戶留資、意向度分析、用戶跟進(jìn)、以及交易的有效閉環(huán)，4S店需要借助更為強(qiáng)有力的互聯(lián)網(wǎng)工具，才能突破由于互聯(lián)網(wǎng)基因匱乏而存在的經(jīng)營(yíng)短板。

其次，利用金融政策，解決用戶現(xiàn)金流不足。

疫情勢(shì)必造成經(jīng)濟(jì)的短期回落，而遭受重創(chuàng)的第三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員恰為汽車消費(fèi)的主體人群，由于疫情的影響，將會(huì)對(duì)普通民眾帶來收入降低、無薪假期、甚至短期失業(yè)，從而都會(huì)使其面臨個(gè)人現(xiàn)金流問題。

因此，針對(duì)性推出金融方案，例如低首付長(zhǎng)周期的金融產(chǎn)品或者金融租賃業(yè)務(wù)，可以降低用戶購(gòu)車門檻，適時(shí)解決用戶的現(xiàn)金流之憂，促進(jìn)新車成交。

最后，還需要充分考慮應(yīng)對(duì)疫情過后的銷量廝殺。

疫情過后，屆時(shí)消費(fèi)將會(huì)有一拔反彈，對(duì)幾個(gè)月都沒有進(jìn)帳的經(jīng)銷商來講，加速現(xiàn)金流回籠是最為迫切的需求，而車企也會(huì)集中發(fā)力擴(kuò)大促銷，以期挽回疫情期間的銷量損失，豪華品牌價(jià)格將會(huì)進(jìn)一步下探，庫(kù)存壓力大的經(jīng)銷商不得以啟動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)。

汽車經(jīng)銷商的利潤(rùn)早就已經(jīng)薄得如同一層紙，如何應(yīng)對(duì)不可一場(chǎng)不可避免的銷量廝殺將再次考驗(yàn)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。

大危方顯智慧，我們相信大多數(shù)企業(yè)都有自我修復(fù)和調(diào)節(jié)能力，有強(qiáng)大的的“免疫”系統(tǒng)，最終都能夠回到健康狀態(tài)。

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