“降九萬的 雪鐵龍C6，只是一道開胃菜。9.98萬的冠軍版和22.98萬的Model3是前菜，比亞迪唐19.9萬的價格也還沒有真正到位，”汽車公社對3月份突如其來的降價做出評價“3 月份的降價可能只是一個開端。”

從湖北神農(nóng)雪鐵龍開始掀桌子的行為，再到東風(fēng)本田東風(fēng)日產(chǎn)降價狂潮開始蔓延全國。從最北面的寶馬和奧迪到最南邊的廣汽本田都已經(jīng)參加到這一次轟轟烈烈的價格戰(zhàn)之中。

而在風(fēng)起云涌的降價背景下，想要分清楚到底誰是在真正地降價，誰在搗漿糊。搗糨糊，在南方語言體系中是假惺惺的意思、瞎糊弄的意思，放入語境中意味著沒有誠意的降價。

本期《四車道》直播連線汽車公社衛(wèi)金橋、大眾侃車郭登禮、天天汽車徐鋒、汽研社賀球輝，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，從不同角度辨析這場降價風(fēng)暴中的“真與假”。

從以前臺桌下的暗流涌動變成了臺面上的“亮明牌”的降價手段，以前傳統(tǒng)企業(yè)的價格主要是經(jīng)銷商在調(diào)節(jié)，主機(jī)廠為了品牌的勢能很少主動降價，現(xiàn)在市場情況正在悄悄改變。

首先從風(fēng)暴過境后的市場數(shù)據(jù)來看，降價并沒有帶動市場的止跌回升，只是緩慢地縮減降幅。

3月1到12號的批發(fā)數(shù)據(jù)只有45.2萬臺，同比去年的3月份下滑了18%。零售數(shù)據(jù)同樣也不好，零售數(shù)據(jù)大概只有41.3萬輛。同比去年下滑了17%。新能源的批發(fā)數(shù)據(jù)大概是14.2萬輛，增長26%；零售大概13.1萬輛，增長9%。

從各方面的數(shù)據(jù)提供的背景來看，似乎降價宣傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但市場情況卻冷冷清清。

以此延伸，究竟3月價格戰(zhàn)是點(diǎn)到為止，還是持續(xù)全年愈演愈烈，是從湖北開始向全國蔓延，還是僅僅只局限于部分地區(qū)。隨著直播的繼續(xù)，討論也在繼續(xù)。

首先值得肯定的是雪鐵龍C6的9萬是真金白銀地降價，但像是上海大眾的降價，很明顯是“老江湖型”的降價，它雖然說號稱 37 億的巨惠，但帕薩特價格卻只優(yōu)惠了2萬5千塊錢。

汽研社認(rèn)為調(diào)整價格體系顯然是一個持續(xù)性且長期性的行為，但天天汽車則認(rèn)為“子彈打光”的企業(yè)基本上也就點(diǎn)到為止了，雪鐵龍的力度是破釜沉舟的，“畢竟人家再不砸鍋賣錢已經(jīng)沒飯吃了，但很多地主家還是有余糧的。”也就是說庫存清的差不多了就可以下桌了。后續(xù)也許還有企業(yè)跟進(jìn)但降價力度也許就沒有三月這么大了。

汽車公社則是肯定了這一觀點(diǎn)，冠道還有包括奧德賽的補(bǔ)貼，跟以前的這種一兩萬的優(yōu)惠相比，確實(shí)是大幅地讓利給消費(fèi)者的?！爱?dāng)下更像是各地政府企業(yè)在一起抱團(tuán)取暖，互相救世的一種行為，”汽車公社說。

大眾侃車則認(rèn)為東風(fēng)雪鐵龍這次降價其實(shí)更多是公關(guān)營銷的行為，因為之前本身廠家就已經(jīng)讓價，加上這次政府補(bǔ)貼的4萬多顯得折扣力度特別大，加上本身庫存并不多一個月生產(chǎn)量也不大。所以這次反而更多得到了對品牌的曝光，借著流量紅利可能將其他車型帶起來。

所以在混亂的降價戰(zhàn)局中什么類型的降價是有價值的，天天汽車率先甩出4個原則，首先是主流自主或合資品牌的主銷車型，也就是所有產(chǎn)品序列里排名前三的車型降價是可以直接入手的。第二個就是細(xì)分市場中主銷的前十名車型中降價，第三個就是降價力度高于5萬元，這不僅是降價中的分水嶺也是一個基本原則。最后一個也是個撿漏原則，全球的主流但在中國非主流的品牌，當(dāng)它們的特殊車型降價力度特別大的時候也是有價值的。

在接下來開始分析兩個本田降價的本質(zhì)時，汽車公社提到兩個本田在去年整個留下來的庫存深度是比較大的，加上今年 1- 2 月份的整個市場的反響也不好，庫存還在繼續(xù)往上走，所以它降價是必然的。

說到兩田再轉(zhuǎn)到兩個豐田——廣豐和一豐。兩個豐田的降價幅度和本田相比確實(shí)是要少很多，但是兩個豐田內(nèi)部廣豐和一豐的原因又各不相同，一豐明顯加大降價幅度，廣汽豐田則是相較主流企業(yè)來說在本次降價大潮中顯得十分穩(wěn)健。如果從降價幅度上來講，廣豐可能是搗糨糊。

但細(xì)看其背后的原因，首先廣汽豐田在現(xiàn)有的5家日系合資公司里面，它的庫存深度是最低，整個結(jié)構(gòu)是彈性和健康的。一汽豐田不一樣，因為一汽豐田第一庫存很高，它去年的銷量目標(biāo)距離“沖擊100 萬臺”有差距。第二個，今年1-2月份，它的整個銷售的表現(xiàn)不僅僅落后于一汽豐田，比當(dāng)初自己制定的100萬的目標(biāo)還差很遠(yuǎn)，所以它降價直逼兩個本田。

大眾侃車則從渠道方面肯定了以上說法，廣豐的渠道管理始終非常好，它的渠道庫存沒有太大壓力。而一汽豐田的渠道管理、渠道營銷存在一定問題，所以要通過大量的降價來拉動今年的銷量。

從以上品牌的降價規(guī)律分析，庫存量和降價力度成正相關(guān)，庫存量也是價格戰(zhàn)中的主因，銷售目標(biāo)則是推力。

真降價的一汽豐田在湖北地區(qū)的整個優(yōu)惠幅度是不錯的，凌放雙擎優(yōu)惠在4.5萬左右，卡羅拉在湖北的優(yōu)惠差不多也有3萬，但是即使這樣，降價仍顯得不夠徹底。究其原因一豐的主銷市場是在華南和東北，湖北似乎不是一汽豐田的主銷市場，所以只是跟風(fēng)地降了一波價。

而在湖北另外兩個企業(yè)，嵐圖和風(fēng)神的降價策略也是大不相同。在風(fēng)神的整個降價體系里面，有幾款車型的降價幅度很大。比如皓極去年上市這款HEV，原指導(dǎo)價為13.98萬，這款車型在補(bǔ)貼之后降到了10 萬以下，價格下降幅度達(dá)到27%，絕對是真降價。但反觀另一個企業(yè)嵐圖同樣是降價4萬塊，卻是非常典型的搗糨糊行為，價格應(yīng)該接近40萬的車型，只優(yōu)惠4萬塊，降價金額一致降價幅度卻相差甚遠(yuǎn)。

嵐圖去年在廣告費(fèi)用領(lǐng)域支出了10億，換算到去年售出的2萬臺車上，相當(dāng)于每輛車花了5萬塊錢的廣告費(fèi)。所以在降價這個事情上，第一顯示出嵐圖可能確實(shí)沒有庫存，第二個也顯示出來它對于今年的銷量并不夠有雄心。相反，皓極為代表的風(fēng)神，很顯然對于今年的銷售目標(biāo)和銷售的預(yù)期有很強(qiáng)的沖勁。

在價格戰(zhàn)中，新勢力出現(xiàn)得較少，所以也會讓人更加好奇像蔚小理是否會參與進(jìn)來，拿理想汽車為例究竟是否會降價，四位展開了討論。

汽車公社認(rèn)為理想并不敢參與到這次降價中來，畢竟理想體系的能力能不能跟得上，撐得起來是個很現(xiàn)實(shí)的問題。從目前來說，理想的戰(zhàn)略目標(biāo)還是做一個細(xì)分市場中“小而美”的企業(yè)，而且現(xiàn)在無論是銷量還是庫存都不錯，所以主動降價只會攪亂自己的節(jié)奏。

同時，預(yù)測理想的整個調(diào)價幅度應(yīng)該在今年的七八月份。雖然它目前處在一個藍(lán)海的市場。但是L7 的訂單情況遠(yuǎn)低于預(yù)期。所以作為促銷手段，降價也許會出現(xiàn)在未來的計劃中。

而長城，長安，奇瑞、吉利這四家主流的本土品牌，并沒有深度參與價格戰(zhàn)。核心指標(biāo)就是庫存量并沒有那么大，所以不必那么卷和迫切。尤其是奇瑞，第一個庫存深度不高，第二個奇瑞現(xiàn)在處于一個上升的勢頭，尤其是國內(nèi)國外兩個銷量現(xiàn)在都不錯，所以奇瑞對于今年全年的市場的預(yù)期是很高的。整個集團(tuán)銷量目標(biāo)是240萬臺，目標(biāo)都是翻一番。

回到上海，上汽大眾的降價似乎是搗糨糊的行為，上汽的庫存情況和降價程度成正比。所以當(dāng)庫存不錯的情況下，尤其是今年一二月份的明顯產(chǎn)小于銷，所以屬于一直去庫存的情況，加上整個上汽大眾今年定的目標(biāo)并沒有那么激進(jìn)。

但也有不同意見認(rèn)為，上汽大眾未來幾年的價格調(diào)整可能歸于常態(tài)化，從原先200萬產(chǎn)能降到如今的150萬，想把量保持住，就必須要通過價格不斷地調(diào)整來解決這個問題。

但也有不同意見，相比起價格戰(zhàn)這種簡單粗暴的方式來拉動銷量，更應(yīng)該考慮比如通過新產(chǎn)品來增量，或者增加腰部用戶買車的價值來調(diào)整價格，而不是說地下去給一刀把價格降下來。不直接參與價格戰(zhàn)不等于不參加價格戰(zhàn)，通過各種手段和策略變相降價可能會成為常態(tài)。

價格戰(zhàn)可以打響，但混戰(zhàn)并不是個健康的態(tài)勢。牌局在繼續(xù)，輸贏還未定，車企先不要“掀桌子”，如果可以把降價玩得更有趣味性和創(chuàng)意性，才是良性的競爭。當(dāng)然這是一種理想化的情況，現(xiàn)實(shí)是今年市場競爭激烈又緊迫。

“掀桌子式”降價終究是暫時，當(dāng)渠道或庫存的壓力得以釋放之后，這種一刀切的降價手段自然會過去。降價不能只作為一個短期的噱頭，反而應(yīng)該是企業(yè)展示給市場的誠意，常態(tài)化的價格調(diào)整可能會逐漸主流。

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