喜歡搞事情的日本媒體最近在俄羅斯做了一個(gè)街頭采 訪，可能是想讓世界看看俄羅斯人被制裁后的窘樣。

可惜，俄羅斯人并沒有給日本媒體機(jī)會(huì)，馬照跑，舞照跳，在歐美日等汽車大廠集體撤離的情況下，俄羅斯汽車行業(yè)并沒有受到致命性的影響。

單純從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，理想四季度營(yíng)收176.5 億元，同比增長(zhǎng) 66.2%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 2.65 億元。

另一方面，從 2023 年起，上海地區(qū)增程不送牌的政策開始實(shí)施，以往上海的上險(xiǎn)量占理想比例大概在5% 左右。

汽車行業(yè)數(shù)據(jù)平臺(tái)達(dá)示數(shù)據(jù)顯示，2022 年 12 月，理想汽車上海地區(qū)交付量為 2726 輛；2023 年 1 月，理想汽車上海地區(qū)交付量?jī)H為65 輛，同比下降 97.6%。

除此之外，擴(kuò)大布局與研發(fā)投入，中短期盈虧與實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)也是理想需要面對(duì)的自我博弈。

根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示：

• 2022 年四季度理想研發(fā)費(fèi)用為20.7 億元，費(fèi)用占比為 11.7%；

• 2022 全年研發(fā)費(fèi)用為67.8 億元，全年費(fèi)用占比 15.0%，較 2021 年研發(fā)投入費(fèi)用翻倍，同比增長(zhǎng) 106.3%。

實(shí)現(xiàn)盈利和正向現(xiàn)金流是一家企業(yè)商業(yè)模式獲得以驗(yàn)證的重要標(biāo)志，從 20% 的高毛利、高效的直營(yíng)體系和極低的銷管費(fèi)用占比來看，理想在 2022 年交出一份亮眼的業(yè)績(jī)單。

01、車型換代合格，國(guó)內(nèi)首家盈利新勢(shì)力

從全年來看，理想車輛銷售收入 441 億元，交付約 13.3 萬輛，同比增長(zhǎng) 47.2%，全年的產(chǎn)品均價(jià)為 33 萬元。

這是理想史上最高的收入記錄——這主要得益于 2022 年四季度交付量的大幅度增長(zhǎng)，2022 年第四季度理想總交付量為46,319 輛，同比增長(zhǎng) 31.5%。

正是由于 L 系列的交付火爆，規(guī)模化效應(yīng)加速，理想 2022 年四季度扭虧為盈，結(jié)束了此前連續(xù)三個(gè)季度的虧損趨勢(shì)。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，理想去年四季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 176.5 億元，同比增長(zhǎng) 66.2%，凈利潤(rùn) 2.65 億元，上年同期 2.96 億元。

在過去不到一年的時(shí)間，理想接連推出 L9、L8、L7 三款車型，后兩者更是提供了 Air、Pro、Max 三個(gè)版本，在 30-50 萬元五座 SUV 細(xì)分市場(chǎng)提供了多元選擇。

基于上述產(chǎn)品矩陣，理想對(duì) 2023 年一季度給出較高的銷量指引：

預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)交付量5.2-5.5 萬輛，同比增長(zhǎng) 64.0%-73.4%，收入總額預(yù)計(jì)為 174.5-184.5 億元，同比增長(zhǎng) 82.5%-93.0%。

以最低值 5.2 萬輛為例，理想在一、二月份共交付了 3.17 萬輛，這意味著 3 月份理想需要交付不低于 2 萬輛的新車。

不過在財(cái)報(bào)會(huì)議上，李想本人也承認(rèn)，這種過于激進(jìn)的交付計(jì)劃，對(duì)供應(yīng)鏈產(chǎn)生了非常大的壓力。

2022 年，理想從賣單一車型到賣多款車型，從計(jì)劃、生產(chǎn)、銷售到交付，給員工和供應(yīng)商帶來新的挑戰(zhàn)。

供應(yīng)鏈承壓之外，交付量的漲幅直接反應(yīng)在毛利率中。

2022 年四季度，理想毛利率達(dá)到 20.2%，全年毛利率達(dá) 19.4%，低于 2021 年 21.3% 的毛利率。

相比之下，特斯拉 2022 年單車毛利率為 28.5%，蔚來 2022 年三季度單車毛利為 16.4%，同期小鵬單車毛利 11.6%。

針對(duì)不同行業(yè)的毛利率標(biāo)準(zhǔn)線，李想曾分為三個(gè)層次：

• 制造業(yè)的商業(yè)模式毛利率大概是 10%；

• 消費(fèi)品的商業(yè)模式（汽車行業(yè)），毛利率如果做到 10-20% 是不錯(cuò)的水平；

• 科技企業(yè)需要實(shí)現(xiàn) 20% 以上的毛利率，才能支持研發(fā)層面投入。

李想認(rèn)為，比亞迪最新一次季度毛利率（不包含經(jīng)銷商）接近 16%，按照直營(yíng)體系財(cái)務(wù)模型（包含經(jīng)銷商），比亞迪毛利率預(yù)計(jì)超過 20%，這是幾千億營(yíng)收的企業(yè)健康而又良心的毛利率。

「L 系列平臺(tái)所有的產(chǎn)品我們?cè)O(shè)定的整體毛利率是 25%，考慮到今年的電池價(jià)格和宏觀經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)，我們把毛利率降低到了 20%」，理想汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CFO 李鐵補(bǔ)充道。

在研發(fā)層面，理想汽車正在改變過往「摳門」的形象：

• 2022 年四季度，理想研發(fā)費(fèi)用為 20.7 億元，費(fèi)用占比為 11.7%；

• 2022 全年研發(fā)費(fèi)用為 67.8 億元，全年費(fèi)用占比 15.0%，較 2021 年研發(fā)投入費(fèi)用翻倍，同比增長(zhǎng) 106.3%。

按照之前的計(jì)劃，理想 2023 年研發(fā)費(fèi)用投入預(yù)計(jì)在100 億-120 億元之間。

關(guān)于四季度財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)解讀，李想其實(shí)也親自劃了重點(diǎn)，大概意思是——平攤到車型的費(fèi)用上，營(yíng)銷占比最低，研發(fā)含金量最高。

這并不難理解，理想目前旗下只有三款車型，即便是 L8/L7 衍生出三個(gè)不同版本的車型，也只是在配置、電池供應(yīng)商方面進(jìn)行改變。

況且 L9/L8/L7 從設(shè)計(jì)到硬件，本質(zhì)上可以看作是「一款車型」。

如果把同樣的研發(fā)費(fèi)用平攤在小鵬、蔚來的產(chǎn)品線上，其產(chǎn)品的研發(fā)含金量或許又有所不同。

總而言之，理想依舊是國(guó)內(nèi)造車新勢(shì)力中財(cái)務(wù)指標(biāo)最健康、成本控制最成功的一家。

02、扎根 30-50 萬元 SUV 市場(chǎng)，挑戰(zhàn) 20% 的市場(chǎng)份額

自 2019 年理想 ONE 開啟交付以來，單品爆款策略讓理想在控制成本上成為造車新勢(shì)力中的佼佼者，隨著市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，理想幾乎將造車節(jié)奏拉到滿格。

• 2022 年 6 月，理想 L9 上市，同年 8 月開啟交付

• 2022 年 9 月底，理想 L8 去上市，同年 11 月開啟交付

• 2023 年 2 月，理想 L7 上市，第二天到店展出，3 月開啟交付

這種節(jié)奏在業(yè)內(nèi)極為罕見。

這也意味著理想沒有經(jīng)歷過因?yàn)楫a(chǎn)能爬坡而導(dǎo)致的月交付量滑坡的問題——不僅創(chuàng)下月交付量新高，連今年新能源汽車市場(chǎng) 1 月的大幅滑坡都順利躲過了。

正是 L 系列產(chǎn)品的順利交棒，李想迫不及待地加快理想 L 系產(chǎn)品進(jìn)入「收割模式」。

在財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李想表示：

「2022 年，理想汽車在 30-50 萬 SUV 市場(chǎng)份額是 9.5%，今年我們對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)大概會(huì)是在 140 萬輛到 150 萬輛之間，我們對(duì)自己的要求是市場(chǎng)份額翻倍，也就是做到 20%?！?/span>

「20% 這個(gè)數(shù)字是經(jīng)過計(jì)算的，2023 年細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模約為 140 萬輛，當(dāng)市場(chǎng)份額達(dá)到 20% 時(shí)，能比較穩(wěn)定拿下豪華 SUV 市場(chǎng)銷量冠軍位置」，李想補(bǔ)充道。

根據(jù)推算，理想今年全年交付量目標(biāo)為 28-30 萬輛，月均交付量不低于2.3 萬輛。

這不是理想第一次流露出對(duì)豪車市場(chǎng)的野心，理想也并不是首家覬覦 BBA 地盤的造車新勢(shì)力。

對(duì)于這個(gè)目標(biāo)，李想認(rèn)為在二季度可以實(shí)現(xiàn) 2.5-3 萬輛的月交付量，原因在于理想 L7 系列車型的交付。

在談到三款車型價(jià)格區(qū)間有所重合問題時(shí)，李想認(rèn)為，理想 L7 和 L8 交叉需求用戶量其實(shí)并沒有想象中那么多，前者趨向三口或者兩口之家，后者則更多是二胎及三代同堂家庭。

「通過 L7、L8、L9 的有效價(jià)格覆蓋，構(gòu)建的不僅是產(chǎn)品線，更是產(chǎn)品網(wǎng)，我們的核心產(chǎn)品策略是，滿足所有 30-50 萬之間家庭 SUV 用戶需求，讓他們?cè)谫?gòu)車時(shí)猶豫選 L7 還是 L8，或者選 L9 還是 L8，并不希望用戶在看了理想產(chǎn)品后，最終選擇了其他品牌?！?/span>

從理想自身出發(fā)，目前 L 系列現(xiàn)有三款車型仍未形成明顯的成本優(yōu)勢(shì)。

理想今年一季度收入指引是174.5-184.5 億人民幣，雖然超過了市場(chǎng)預(yù)估的 165 億元，但唯一瑕疵是單車價(jià)格下行幅度過大。

按照其他雜類收入占比一般在 2% 左右推算，理想一季度單車均價(jià)或低于 33 萬元，對(duì)應(yīng)四季度單車 37 萬明顯下滑，背后原因正是理想 L7 三月開啟交付，定價(jià)最低的 L7 無疑拉低了平均車價(jià)。

從李想的角度來看，當(dāng) L9/L8/L7 實(shí)現(xiàn)一定的交付規(guī)模、降低車輛成本之后，再通過更低價(jià)位的產(chǎn)品鎖住更大的市場(chǎng)份額。

相比于小鵬，理想有更加聚焦和定位清晰的產(chǎn)品；相比蔚來，單車爆款模式下理想有更強(qiáng)的產(chǎn)出穩(wěn)定性。

拋開激進(jìn)的銷量目標(biāo)，從產(chǎn)品陣容的銷量趨勢(shì)來看，理想是國(guó)內(nèi)新勢(shì)力最穩(wěn)健的一家，但理想更大的挑戰(zhàn)在于，如何打破當(dāng)下產(chǎn)品單一的局面。

03、純電產(chǎn)品上車 800V、8295 芯片，年內(nèi)發(fā)布

面向家庭用戶的增程式 SUV，依然是理想的主力產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)顯示，增程式電動(dòng)汽車在 2020 年-2025 年復(fù)合增長(zhǎng)率為 64.7%，在 2025 年，增程車將降至 7.3% 的市場(chǎng)份額，這也意味著純電終究代表了未來。

兩條腿走路是必然，理想的產(chǎn)品布局也體現(xiàn)出這一點(diǎn)：

（1）在增程技術(shù)路線上，L9（45.98 萬元）定位于家庭旗艦 6 座 SUV，L8（30-40 萬元）定位于家庭豪華 6 座 SUV，L7（30-40 萬元）是 5 座版本，未發(fā)布的 L6（20-30 萬元）成為更低配版本的 L7。

（2）在純電技術(shù)路線上，基于鯊魚（W）、鯨魚（S）純電平臺(tái)，將打造 MPV（50 萬元以上），二代（40-45 萬元）六座，三代（30-35 萬元）五座。

圖源：浙商證券研究所

這兩條路線都是自上而下的打法，即從高端鋪到低端，座位從 6 座過渡到 5 座，這與李想根據(jù)車輛配置、座椅數(shù)區(qū)別不同產(chǎn)品的邏輯一致。

短板補(bǔ)齊、長(zhǎng)板加強(qiáng)，這或許是理想 L 系列產(chǎn)品受到熱捧的原因，但這套建立在增程技術(shù)上的商業(yè)模式，又是否能切換到純電市場(chǎng)呢？

根據(jù)李想的規(guī)劃，未來純電動(dòng)產(chǎn)品將與 L 系列一樣，對(duì)應(yīng)20 萬-50 萬元售價(jià)區(qū)間，并且每年至少推出兩款高壓純電動(dòng)車型。

但純電和增程的游戲規(guī)則明顯不同。

首先，增程產(chǎn)品相比于純電動(dòng)產(chǎn)品，在 BOM 結(jié)構(gòu)上有天然優(yōu)勢(shì)，這也是李想當(dāng)年選擇做增程車的原因之一。

純電產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)難度明顯更高、成本貴，尤其是高效的三電、熱管理、氣動(dòng)設(shè)計(jì)、800V 電壓平臺(tái)等都會(huì)擠占有限的成本。

此前有消息稱，理想的純電產(chǎn)品將搭載 800V 高壓純電平臺(tái)組件，包括功率芯片、功率模塊、電控、電機(jī)、傳動(dòng)系統(tǒng)都將由理想自研。

其次，純電動(dòng)行業(yè)的基礎(chǔ)邏輯是，不光需要在產(chǎn)品和品牌上構(gòu)建足夠的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力，還要向下建設(shè)完備的補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)。

理想走的是快速充電路線，目標(biāo)在 10 分鐘完成400km 的續(xù)航補(bǔ)能，這個(gè)能力實(shí)現(xiàn)需要車端具備 800V 的電壓平臺(tái)和 4C 倍率的充電電池，充電站具備 480V 的大功率充電能力。

2022 年，理想汽車和寧德時(shí)代宣布 4C 電池 2023 年上車的合作，但充電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)無疑是理想一項(xiàng)大額的基建投入。

除此之外，李想在財(cái)報(bào)會(huì)議上也透露，下一款理想的新車開始將搭載驍龍 8295 芯片。

按照此前 8295 芯片最快在 2023 年年底上車的消息，理想 W01 大概率在今年年底發(fā)布，2024 年開啟交付。

驍龍 8295 芯片是高通第 4 代驍龍汽車數(shù)字座艙平臺(tái)，采用 5nm 制程，GPU 的 3D 渲染性能相比 8155 芯片有 3 倍的性能提升，其 AI 算力達(dá)到 30TOPS。

從產(chǎn)品布局來看，從增程式轉(zhuǎn)換到純電車型，對(duì)理想汽車整個(gè)體系也將是一次新的考驗(yàn)。

總而言之，理想 2023 年的產(chǎn)品策略基本接近明牌——下半年推出純電車型，并且產(chǎn)品力不亞于現(xiàn)有的 L 系列，包括續(xù)航、補(bǔ)能和智能化都主流水平之上。

截至 2022 年第四季度，理想現(xiàn)金儲(chǔ)備達(dá) 584.5 億元，手握數(shù)百億現(xiàn)金及等價(jià)物的理想，能否順利在淘汰賽中完成車型矩陣擴(kuò)充、純電車型及相關(guān)配套快速鋪開？

期待理想下半年的成績(jī)單。

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