很奇怪，在很多車企的實際做法當中，技術(shù)是用來約束自己的，而不是拿來服務(wù)自己的客戶的。

比如前幾年一直飽受爭議的增程式，很多車企就經(jīng)常問我這個問題：你認為增程產(chǎn)品的市場容量有多大？當我給出一個樂觀判斷以后，他們又會反問：可現(xiàn)在增程車型的市場份額很低?。俊?/p>

在這個案例當中，增程被很多人當成市場細分的標準，認為只要是增程的車型，都會形成集中的競爭關(guān)系。顯然這種想法遭到了過去三四年市場事實的否定。至于對增程市場容量的判斷試圖基于過去幾年增程車型的銷量數(shù)據(jù)，那就更加離譜了。畢竟市場銷售數(shù)據(jù)是后驗的，真正有價值的預(yù)測是你洞察到合理使用增程可以給用戶帶來的利益增加，以及這種利益增加可以轉(zhuǎn)化為的市場份額，而不是僵化地把所有增程車型都放在一起，然后搞幾條移動平均線……在這里順便吐槽一下，試圖用統(tǒng)計學(xué)或計量經(jīng)濟學(xué)知識直接做市場預(yù)測，尤其是中國汽車市場預(yù)測的做法，基本都會被即時打臉，甚至用不著鞭尸。

類似的案例還有我上一篇文章說的，很多車企在進行產(chǎn)品定義時，拋出的第一個問題往往類似于：我要做一款15-20萬的A級純電SUV。而不是我要推出一款服務(wù)于哪些人，幫助這些用戶解決什么問題的車。雖然說產(chǎn)品規(guī)劃問題搞到最后還是需要有明確的技術(shù)邊界的。但我們需要清楚，所有的技術(shù)邊界都是為了更高效率地使用資源和覆蓋市場而設(shè)置的，而不是為了約束自己而提出的。在這個案例當中，我們首先需要搞清楚目標車型在整個產(chǎn)品組合中的位置，需要承擔(dān)的產(chǎn)品使命是什么。然后一切都應(yīng)圍繞達成產(chǎn)品使命這個核心的戰(zhàn)略目標去討論問題，而不是直接就卡在A級、15-20萬，必須純電等技術(shù)邊界上。當然如果產(chǎn)品使命，以及導(dǎo)出產(chǎn)品使命的整體產(chǎn)品戰(zhàn)略分析中已經(jīng)完美回答了為什么是A級，為什么是15-20萬，以及為什么是純電等問題那要另當別論。但是在產(chǎn)品戰(zhàn)略那個原點上，我們同樣要思考，純電是為了更好地服務(wù)客戶，還是解決其他問題？以及清晰回答為什么純電可以更好地服務(wù)客戶，用什么方式使用純電才能更好地服務(wù)客戶等問題。如果回答不清這個根本問題，建議返回第一步，重新思考產(chǎn)品戰(zhàn)略方向。

顯然在上面那個案例當中，通過技術(shù)邊界界定細分市場是在用技術(shù)約束自己的產(chǎn)品創(chuàng)新活動，而不是描述產(chǎn)品創(chuàng)新的目標。但是如果使用目標用戶和覆蓋場景那就是另外一種思考路徑了。比如與要做一款15-20萬，A級純電SUV相對應(yīng)的，可能是：我要做一款服務(wù)于中等城市普通家庭日常通勤的主力用車。雖然這個界定范圍很廣，但拿到這個命題我們至少知道自己的目標用戶大致是誰（中等城市普通家庭），也知道這臺車要為客戶解決的主要問題是什么（日常通勤的主力用車）。以此為起點，我們還可以進一步梳理和明確用戶詳細的畫像（年齡段、性別比例、家庭規(guī)模、經(jīng)濟狀況、日常生活面貌等），也可以深入展開有關(guān)他們?nèi)粘Ｍㄇ诘母鞣N場景細節(jié)，進而理解他們的需求以及對現(xiàn)有競品的評價。這個時候我們再去思考如何使用技術(shù)帶給這些用戶更大的滿足感等問題。比如這款車需要多大的尺寸、多少座位、多大的內(nèi)部空間、多大的行李箱、多大的續(xù)航里程，當然還有賣什么價格是合理的等等，總之技術(shù)要服務(wù)用戶，而不是細分市場，更加不是約束自己。此處不可本末倒置。

當然之所以會有目前這種本末倒置，甚至是非常普遍的本末倒置的現(xiàn)象存在，主要還是傳統(tǒng)車企的慣性使然。在傳統(tǒng)燃油車年代，由于產(chǎn)品內(nèi)涵和外延相對穩(wěn)定，導(dǎo)致市場競爭關(guān)系收斂到了便于識別的技術(shù)特征和技術(shù)指標上。最終為了方便起見，車企逐漸使用這些技術(shù)特征進行市場細分，形成產(chǎn)品組合等等，久而久之這個就變成了一種習(xí)慣。但到了品類切換周期，上面那個前提不復(fù)存在了，與此同時不同品類的產(chǎn)品交織在一起，單純的技術(shù)維度正在失效，但真正能夠細分市場的標準還沒有建立起來。當然這既是一個挑戰(zhàn)，更是一個機會。因為突破這些僵化的技術(shù)邊界，更容易打開大家的想象空間。與此同時，糾正題目中這種偏差也是訓(xùn)練團隊內(nèi)部正確認識技術(shù)、正確使用技術(shù)的前提條件。畢竟領(lǐng)先的技術(shù)不一定帶來領(lǐng)先的產(chǎn)品和體驗，只有知道技術(shù)是為了什么而推出的，才能真正正確地使用這些技術(shù)。

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