進(jìn)入量產(chǎn)階段的造車新勢(shì)力，渠道建設(shè)無(wú)疑是關(guān)鍵。在多數(shù)頭部企業(yè)采取直營(yíng)模式，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也有更多企業(yè)開(kāi)始與經(jīng)銷商合作，它們是出于怎樣的考量？在渠道構(gòu)建的過(guò)程中，造車新勢(shì)力遭遇了哪些問(wèn)題？它們又是如何解決的？就這些問(wèn)題，記者采訪多家造車新勢(shì)力的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

直營(yíng)不是必選項(xiàng)

蔚來(lái)開(kāi)始接觸經(jīng)銷商了？作為造車新勢(shì)力的引領(lǐng)者，蔚來(lái)的一舉一動(dòng)都備受關(guān)注，其花費(fèi)巨大金錢與精力構(gòu)建的城市體驗(yàn)中心在吸引無(wú)數(shù)關(guān)注的同時(shí)，也因?yàn)檫^(guò)高的成本為各方所詬病。盡管蔚來(lái)方面有關(guān)負(fù)責(zé)人向《中國(guó)汽車報(bào)》記者否認(rèn)了蔚來(lái)將啟動(dòng)經(jīng)銷商模式的傳聞，并表示，蔚來(lái)將堅(jiān)持直營(yíng)模式。但隨著威馬、零跑等造車新勢(shì)力與經(jīng)銷商集團(tuán)的合作開(kāi)啟，對(duì)于造車新勢(shì)力在渠道構(gòu)建過(guò)程中會(huì)否有創(chuàng)新表現(xiàn)的期待不斷增多。

據(jù)威馬汽車公關(guān)總監(jiān)石凱峰介紹，目前威馬共有四種銷售渠道：一是自營(yíng)店，在北京、上海、杭州三地共開(kāi)了4家；二是與經(jīng)銷商合作，即4S店模式；三是二級(jí)經(jīng)銷商，主要開(kāi)在二三線城市或者偏遠(yuǎn)地區(qū)，具備試乘試駕功能，銷售可以在電商平臺(tái)完成；四是I網(wǎng)，目前還在談規(guī)劃中，會(huì)是大流量平臺(tái)，做寄售和代售。

“今年年內(nèi)，零跑體驗(yàn)中心會(huì)覆蓋到50多座城市，有交付能力和服務(wù)能力的城市將會(huì)達(dá)到100個(gè)。”零跑汽車副總裁趙剛告訴《中國(guó)汽車報(bào)》記者，除在杭州采取直營(yíng)模式外，零跑在其他地區(qū)都是與優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商合作，采取城市獨(dú)家合作伙伴模式構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。南京博郡新能源汽車有限公司董事長(zhǎng)黃希鳴在接受記者采訪時(shí)也表示，博郡將以與經(jīng)銷商合作的模式為主開(kāi)展?fàn)I銷工作，而不是用大多造車新勢(shì)力青睞的直營(yíng)模式。

由此可見(jiàn)，越來(lái)越多的造車新勢(shì)力在渠道建設(shè)上已經(jīng)開(kāi)始放棄最初的理想主義，向現(xiàn)實(shí)低頭，更多地采用輕資產(chǎn)的經(jīng)銷商合作模式，甚至推出互聯(lián)網(wǎng)極客的營(yíng)銷合作模式分?jǐn)偝杀?。在黃希鳴的規(guī)劃中，博郡未來(lái)的經(jīng)銷商不是4S模式，而是RS模式，因?yàn)橹悄芫W(wǎng)聯(lián)汽車不再需要消費(fèi)者到店反饋信息?！耙?yàn)橹悄芫W(wǎng)聯(lián)汽車可以實(shí)時(shí)收集顧客所有的用車體驗(yàn)、信息、問(wèn)題，并將其反饋給整車廠?！秉S希鳴說(shuō)，“但是我們還是青睞于輕資產(chǎn)、與合作者共贏的模式。”

不過(guò)，黃希鳴也強(qiáng)調(diào)，博郡將采用“1＋N”的形式。“1”指在一個(gè)城市設(shè)置一個(gè)中心店，提供多種服務(wù)；“N”是指多家小型門店，主要功能是試駕和銷售。

趙剛認(rèn)為，一家企業(yè)采取什么樣的營(yíng)銷模式與企業(yè)文化基因、商業(yè)模式相關(guān)?！拔覀兪蔷劢巩a(chǎn)品的公司，希望團(tuán)結(jié)更多的經(jīng)銷商來(lái)為客戶服務(wù)。同時(shí)，我們?cè)谘邪l(fā)、生產(chǎn)上的投入很大，就更希望前端輕量化、高效?！壁w剛表示，在營(yíng)銷領(lǐng)域，零跑會(huì)開(kāi)始做一些輕資產(chǎn)的組合拳，全流程提高效率。

在渠道建設(shè)方面，游俠汽車也計(jì)劃選擇多種形式，明年在北、上、廣等一線城市成立體驗(yàn)店，同時(shí)也考慮與傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商進(jìn)行合作。

即使堅(jiān)持直營(yíng)模式的蔚來(lái)也在尋求合作的力量以擴(kuò)大營(yíng)銷宣傳。據(jù)了解，蔚來(lái)今年增加了很多用戶觸點(diǎn)，新開(kāi)了很多“蔚來(lái)空間”，類似于特斯拉的體驗(yàn)店，這些蔚來(lái)空間可能開(kāi)設(shè)在其他品牌經(jīng)銷商的4S店內(nèi)，借助合作伙伴的場(chǎng)地，增加用戶近距離接觸蔚來(lái)車輛的機(jī)會(huì)，為車輛銷售提供助力。這也是外界傳聞“蔚來(lái)開(kāi)始接觸經(jīng)銷商了”的原因。

經(jīng)銷商：代理造車新勢(shì)力風(fēng)險(xiǎn)太高

“造車新勢(shì)力能不能活下去都是個(gè)未知數(shù)，和他們合作賣車，我干嘛要找死？”提及代理造車新勢(shì)力，某傳統(tǒng)汽車品牌經(jīng)銷商如是直白地說(shuō)。

事實(shí)上，造車新勢(shì)力與經(jīng)銷商合作，很大程度上就是要分?jǐn)偝杀?，減輕資金壓力。盡管蔚來(lái)沒(méi)有提供營(yíng)銷環(huán)節(jié)占經(jīng)營(yíng)成本的具體數(shù)字，但一個(gè)城市體驗(yàn)店動(dòng)輒幾千萬(wàn)元的投資并不是每一家造車新勢(shì)力都能承受的，即便是蔚來(lái)也正在接受來(lái)自資本市場(chǎng)的拷問(wèn)。黃希鳴就直言，尋求經(jīng)銷商合作，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。借助經(jīng)銷商在營(yíng)銷領(lǐng)域積累的經(jīng)驗(yàn)，就是要降低企業(yè)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)的資金壓力。然而，造車新勢(shì)力們的想法很美好，汽車經(jīng)銷商們卻并不見(jiàn)得買單。與上述經(jīng)銷商持相同觀點(diǎn)的經(jīng)銷商大有人在，這也成為造車新勢(shì)力們?cè)谇澜ㄔO(shè)中不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

“沒(méi)有產(chǎn)量和銷量，就沒(méi)有健康的渠道；沒(méi)有好的渠道，就沒(méi)有銷量和產(chǎn)量?！敝泻ｋ妱?dòng)董事長(zhǎng)、全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)會(huì)長(zhǎng)李金勇表示。造車新勢(shì)力目前普遍處于首款產(chǎn)品上市初期，很難有大量訂單，而經(jīng)銷商要想盈利必須要上量。在造車新勢(shì)力銷量還很低的發(fā)展初期，經(jīng)銷商沒(méi)有熱情代理它們的產(chǎn)品很正常。

此外，一些造車新勢(shì)力對(duì)經(jīng)銷商的要求也比較嚴(yán)格?！霸燔囆聞?shì)力的產(chǎn)品全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，經(jīng)銷商沒(méi)有定價(jià)權(quán)。在售后服務(wù)方面，造車新勢(shì)力也是明文規(guī)定了各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。因此，與傳統(tǒng)汽車企業(yè)相比，代理造車新勢(shì)力，經(jīng)銷商受到的限制要多一些。這也是一些經(jīng)銷商不愿意與造車新勢(shì)力合作的原因之一。”石凱峰說(shuō)。

更為關(guān)鍵的是，近兩年，我國(guó)汽車流通行業(yè)一直不景氣，經(jīng)銷商的日子苦不堪言，盈利能力不斷下降，甚至出現(xiàn)倒閉潮。在這種情況下，汽車經(jīng)銷商也沒(méi)有更多的精力和財(cái)力投入造車新勢(shì)力營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中去。趙剛也表示，近兩個(gè)月新能源汽車市場(chǎng)正處于銷量下滑的階段，大的市場(chǎng)環(huán)境不好，很多經(jīng)銷商不愿意代理新能源汽車很正常。

零跑也不得不面對(duì)逆勢(shì)中求開(kāi)拓的巨大市場(chǎng)壓力。趙剛坦言，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中，很多經(jīng)銷商都不敢做新的投資，讓造車新勢(shì)力的渠道建設(shè)更加艱難。為此，零跑推出“區(qū)域獨(dú)家，全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)”的營(yíng)銷政策，給經(jīng)銷商預(yù)留合理的利潤(rùn)空間，而且消減不必要的費(fèi)用，不壓庫(kù)，讓企業(yè)和經(jīng)銷商都能高效運(yùn)轉(zhuǎn)。趙剛強(qiáng)調(diào)：“沒(méi)有100％完美方案，很多事情都具有雙面性。造車新勢(shì)力要做好管理，堅(jiān)持正確的大方向，逐步優(yōu)化。”

“我們將經(jīng)銷商稱作城市合伙人，因?yàn)橥R與經(jīng)銷商的關(guān)系不是簡(jiǎn)單的整車廠與代理商的關(guān)系，而是合作創(chuàng)業(yè)的關(guān)系。威馬經(jīng)銷商不僅負(fù)責(zé)賣車，還和我們一起提升品牌知名度?！笔瘎P峰說(shuō)。

未來(lái)可期

盡管當(dāng)下傳統(tǒng)經(jīng)銷商對(duì)造車新勢(shì)力的熱情并不高，這一方面與造車新勢(shì)力的發(fā)展前景不明朗有關(guān)，另一方面也受當(dāng)前新能源汽車市場(chǎng)的不確定性影響。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，造車新勢(shì)力渠道建設(shè)還是有所作為的?！皡^(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先的、看到危機(jī)和未來(lái)趨勢(shì)、想改變的經(jīng)銷商會(huì)非常樂(lè)意與我們合作?！壁w剛就表示，“有遠(yuǎn)見(jiàn)的經(jīng)銷商還是愿意嘗試與新勢(shì)力合作，搶占未來(lái)屬于新能源汽車的發(fā)展先機(jī)。”

李金勇也表示，新能源汽車產(chǎn)業(yè)當(dāng)下經(jīng)歷的市場(chǎng)波動(dòng)只是暫時(shí)的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，新能源汽車的未來(lái)發(fā)展具有很光明的前景，相關(guān)廠商在度過(guò)艱難的創(chuàng)業(yè)初期后，一定會(huì)迎來(lái)不錯(cuò)的發(fā)展。

造車新勢(shì)力在創(chuàng)業(yè)初期遭遇到的種種渠道建設(shè)困難也是必然。排除市場(chǎng)不景氣、經(jīng)銷商合作積極性不高等因素外，資金短缺、電商模式的不成熟、品牌知名度低、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足等等都是造車新勢(shì)力渠道建設(shè)遭遇難題的原因。要克服這些困難，造車新勢(shì)力還有很長(zhǎng)的路要走。但可喜的是，我們看到造車新勢(shì)力正在不斷嘗試新的營(yíng)銷思路，以開(kāi)放的態(tài)度去包容多種渠道?！皬V撒網(wǎng)、多捉魚(yú)”何嘗不是眼下造車新勢(shì)力渠道建設(shè)的良策？

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