領克阿姆斯特丹體驗店 來源：領克官方

作者| 吳曉宇

編輯| 王妍

面對新造車推崇的直營模式，傳統(tǒng)車企也坐不住了。

近日，據(jù)媒體報道，吉利汽車將在今年成立一家探索電動車產(chǎn)品規(guī)劃和營銷策略新模式的公司，其中除了對SEA浩瀚智能進化體驗架構車型進行規(guī)劃，值得一提的是，在銷售方面，新公司或將設立獨立的銷售團隊，并融合直營和經(jīng)銷商兩種銷售模式，通過在城市中心開設展廳，為用戶提供車輛的試駕、銷售等服務。

隨著電動車銷量的不斷提高，銷售模式的改變也被提上日程，不過對于傳統(tǒng)車企來說，押注直營也并非易事。

北京一家吉利4S店的總經(jīng)理王洛告訴未來汽車日報（ID：auto-time），采取直營模式的新勢力確實給傳統(tǒng)車企不少新靈感，“車企對定價、訂單和庫存可以直接控制，此外，對用戶數(shù)據(jù)的直接把握，給了車企更多想象空間，比如收集意向用戶線索、改進產(chǎn)品、甚至在自動駕駛等領域都有幫助?！?/p>

同時他也坦誠，“汽車銷售店的開店成本特別高，一家店要花費二三千萬，甚至過億元?！边@也意味著，一味選擇直營模式勢必會為主機廠帶來巨大的成本壓力。

經(jīng)銷商模式的AB面

3年前，在車市的一片蕭條中，吉利卻一枝獨秀。2018年上半年，吉利集團銷量同比增長44%。而時任吉利控股集團汽車銷售有限公司副總經(jīng)理宋軍曾介紹，“ 2017年吉利4S店的單店平均銷售汽車1314輛，有95%以上的經(jīng)銷商實現(xiàn)收支平衡或盈利?！?/p>

與之形成鮮明對比的是，2018年，根據(jù)中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會（CADCC）數(shù)據(jù)顯示，全國超過一半（53.5%）的汽車經(jīng)銷商在2018年以虧損收場，39%的汽車經(jīng)銷商在2018年虧損100萬元以上。

因為經(jīng)營東風旗下的法系合資品牌銷量不佳，“虧了快60萬”，4S店經(jīng)銷商王洛也在那一年踏入合資品牌經(jīng)銷商轉投吉利的大潮中。

王洛向未來汽車日報（ID：auto-time）表示，“與其他品牌經(jīng)銷商不同，吉利對銷售網(wǎng)絡的細分市場做的很好，這樣可以精準定位消費群體?！?/p>

據(jù)他介紹，吉利的經(jīng)銷商網(wǎng)絡分為G網(wǎng)和L網(wǎng)。G網(wǎng)的車型價格相對較高，包括遠景X1、遠景轎車、帝豪等車型；L網(wǎng)的車型則更為“實用”，面向的消費群體多為三至五線城市的用戶，包括遠景X3、繽瑞、嘉際等車型。

新帝豪 來源：吉利官方

在他看來，經(jīng)銷商就像車企布局市場的一個個“毛細血管”，“既是企業(yè)和消費者的觸點，又是車企銷量的蓄水池?！?/p>

這也讓吉利在經(jīng)銷商不斷擴張的同時，實現(xiàn)市占率的節(jié)節(jié)攀升。官方數(shù)據(jù)顯示，從2018年7月到2020年末，吉利汽車在全國的經(jīng)銷商數(shù)量由965家計劃漲至1750家。財報數(shù)據(jù)顯示，吉利汽車的市占率由2018年的6.2%上升至2020年上半年的6.74%。

但另一方面，經(jīng)銷商也承擔著來自主機廠的巨大壓力。

王洛透露，為了追求銷量目標的完成率，廠商會倒逼經(jīng)銷商“被動補充庫存”。根據(jù)吉利2020年上半年財報，自2019年開始，吉利開始向其經(jīng)銷商提供折扣優(yōu)惠，其平均出廠銷售價格相比2019年同期下降約6%。

庫存系數(shù)過高則成為吉利旗下經(jīng)銷商們的一道陰影。以2020年7月為例，彼時，吉利實現(xiàn)新車銷量105218輛，同比增長約15%。與此同時，中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2020年7月，吉利汽車庫存指數(shù)達到2.97。而這意味著，過高的庫存，經(jīng)營壓力和風險都很大。

來源：中汽協(xié)2020年7月數(shù)據(jù)

此外，為了拿到廠商返點，諸多經(jīng)銷商不惜降價出售，這使得同一車型在不同4S店價格出現(xiàn)差異。一家領克銷售顧問告訴未來汽車日報（ID：auto-time），“很多4S店賠錢都敢把車賣給用戶，因為賣一輛車可能虧幾千塊錢，但是少完成一單任務可能就少拿廠家?guī)资f元的返點?！?/p>

自主一哥的“新探索”

事實上，本次成立新公司并非吉利對直營模式的首次探索。

早在去年9月，沃爾沃便宣布推出直售模式，“將通過線上與線下結合的方式，打破傳統(tǒng)經(jīng)銷商分銷模式”。2020年12月，吉利也曾對外透露，旗下領克將在2021年推出一款基于SEA浩瀚架構的純電動汽車，與此同時，領克純電動車的銷售渠道將相對獨立，由公司直營負責，售后服務方面則與現(xiàn)有領克中心協(xié)同。

此外，吉利旗下高端電動品牌極星的商業(yè)模式也和直營模式有“異曲同工”之處。

極星CEO高竑介紹，“極星的商業(yè)模式還是直銷，與其他新勢力沒有區(qū)別，區(qū)別在于我們直銷但不直營”。高竑表示，極星空間采取廠家與戰(zhàn)略合作伙伴共建模式，并由戰(zhàn)略合作伙伴負責運營。“這樣的模式最大的好處就是讓廠家輕資產(chǎn)運營，同時讓合作伙伴更專注于品牌和產(chǎn)品?！?/p>

極星2 來源：吉利官方

不止吉利，多家傳統(tǒng)造車巨頭也紛紛瞄準直營模式。2020年下半年，大眾汽車宣布旗下電動車ID.3將采用統(tǒng)一售價，用戶可以通過線上或線下直接向主機廠下單。奔馳董事會成員貝思格預計，到2025年，預計奔馳旗下25%的乘用車將通過網(wǎng)絡渠道銷售。

而新公司或將成為吉利旗下首家“雙線并舉”的子公司。近日吉利控股集團董事長李書福在內部分享中表示，“傳統(tǒng)汽車與電動汽車還能共存相當長的時間”。在他看來，從傳統(tǒng)汽車向電動車過渡的進程中存在著不可跨越的動態(tài)調整期，“這個時期也充滿著不確定性，我們必須穩(wěn)中求進，做到進可攻，退可守，游刃有余?！?/p>

在吉利負責市場的員工王淼看來，新公司無論是采用直營還是經(jīng)銷商的模式，“現(xiàn)在各有各的利弊”。王淼介紹，吉利將向新造車公司學習長處，通過收集不同的市場數(shù)據(jù)，對純電動架構SEA進行相關技術的研究和升級。“很可能會以SEA架構為基礎，推出新的車型?！?/p>

SEA浩瀚架構 來源：吉利官方

而吉利汽車研究總院院長胡崢楠此前告訴未來汽車日報（ID：auto-time），基于SEA OS系統(tǒng)，不僅傳統(tǒng)意義的供應商會成為吉利的開發(fā)伙伴，科技公司、個人用戶等都可以在此開放平臺進行定制化開發(fā)。因此剛踏入2021年，吉利便廣交朋友，先后與百度、富士康、法拉利宣布合作。

“這家公司是吉利軟件定義汽車時代的新嘗試，因此在銷售層面，直接掌握用戶數(shù)據(jù)的直營模式便有選擇的理由?！蓖蹴嫡J為。

但傳統(tǒng)車企對直營的探索并非短時間能夠實現(xiàn)。蔚來APP用戶數(shù)字產(chǎn)品部高級總監(jiān)張羿迪曾向未來汽車日報（ID：auto-time）坦言，蔚來的銷售、售后和服務端的數(shù)字系統(tǒng)產(chǎn)品設計均由數(shù)字產(chǎn)品部門完成。相比之下，在很多的主機廠內，APP部門、運營部門、銷售部門，各自為營，無法形成統(tǒng)一，“沒有擰成一股繩，這就是一個巨大的阻力”。

而在吉利區(qū)域銷售經(jīng)理張海濤看來，吉利目前還需要借助經(jīng)銷商的力量，“直營模式的維修、保養(yǎng)、服務需要廠家掏錢，這是一筆巨大的費用，在我看來，直營模式在銷量超過20萬輛時便有很大阻力。”

根據(jù)吉利最新的藍色行動計劃，接下來將主攻節(jié)能與新能源汽車，90%是新能源混合動力汽車，10%左右是傳統(tǒng)節(jié)能小排量汽車?！半p線并舉可能是吉利當前經(jīng)濟實力下達成目標最快的方式”，張海濤稱。

（應受訪者需要，文中王洛、王淼、張海濤均為化名。）

未來汽車日報

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