“疫情對(duì)汽車經(jīng)銷商的考驗(yàn)是短期的，2020年，對(duì)于大多數(shù)4S店而言，新車銷售的持續(xù)下滑造成銷售收入銳減，才是最致命的打擊?！苯?，函數(shù)盒子創(chuàng)始人張峰接受了證券時(shí)報(bào)·車資本的獨(dú)家專訪，系統(tǒng)剖析了危機(jī)之下汽車經(jīng)銷商的“補(bǔ)血”良策。

函數(shù)盒子創(chuàng)始人張峰

在他看來，單靠新車銷售收入支撐汽車4S店的運(yùn)營已非常困難，但售后服務(wù)部分還有很多尚未被挖掘的利潤(rùn)空間，汽車經(jīng)銷商完全可以通過售后部分創(chuàng)造更多利潤(rùn)度過難關(guān)，未來汽車售后領(lǐng)域，或?qū)⒊蔀槠嚱?jīng)銷商提升盈利能力的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。

銷售收入進(jìn)一步縮減

虧損面擴(kuò)大

對(duì)于大部分汽車經(jīng)銷商而言，突如其來的疫情，直接打亂了門店的正常運(yùn)營，尤其是消費(fèi)者閉門不出，更是導(dǎo)致客流量的銳減。即便是2月中旬大部分汽車經(jīng)銷商已逐步復(fù)工，加緊線上營銷和數(shù)字化服務(wù)，卻依然門可羅雀，實(shí)際成交量寥寥無幾。

根據(jù)全國乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)近期發(fā)布的報(bào)告，今年2月我國乘用車市場(chǎng)零售走勢(shì)極低，前三周期同比下降達(dá)到89%。張峰告訴證券時(shí)報(bào)·車資本，疫情疊加汽車市場(chǎng)遇冷，使得4S店的新車銷售壓力變得更大，再加上近年來新車銷售的利潤(rùn)逐漸縮減，當(dāng)前部分經(jīng)銷商已進(jìn)入生死存亡關(guān)頭。

據(jù)張峰透露，一般30萬元以下的車型，4S店所獲得的平均銷售利潤(rùn)僅為新車售價(jià)的5%，尤其是近年來汽車銷售競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，無論是廠商還是4S店本身都在進(jìn)行降價(jià)促銷，導(dǎo)致新車銷售利潤(rùn)進(jìn)一步攤薄，不少門店甚至在虧本賣車，形成價(jià)格倒掛。

“現(xiàn)在部分4S店主要靠汽車廠商的年終返利和售后維修的利潤(rùn)生存，如果售后服務(wù)方面做得好，其對(duì)凈利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度可以達(dá)到80%?！睆埛逋嘎兜?。

根據(jù)平安證券發(fā)布的研報(bào)顯示，目前國內(nèi)汽車經(jīng)銷商售后業(yè)務(wù)的營收占比在8%-15%之間，在毛利潤(rùn)中的占比高達(dá)30%-70%。

這意味著，對(duì)于汽車經(jīng)銷商而言，售后服務(wù)領(lǐng)域也可以成為一塊減虧補(bǔ)血的“良田”。

用售后利潤(rùn)為汽車經(jīng)銷商“補(bǔ)血”

張峰認(rèn)為，疫情結(jié)束后，前期被抑制的消費(fèi)需求會(huì)得到短期釋放，但這并不意味著“小陽春”的行情可以形成長(zhǎng)期態(tài)勢(shì)。在他看來，很多車企和汽車經(jīng)銷商都會(huì)抓住這個(gè)短期機(jī)遇，加緊清庫，提振銷量。

“廠家和4S店為了在短期內(nèi)提高銷量，最直接的做法就是進(jìn)行降價(jià)促銷?！睆埛逭J(rèn)為，這極有可能會(huì)掀起新一輪的“價(jià)格戰(zhàn)”，一旦“價(jià)格戰(zhàn)”被掀起，汽車經(jīng)銷商的利潤(rùn)會(huì)再度縮水。

“對(duì)于中小微企業(yè)而言，是打不起價(jià)格戰(zhàn)的，如果汽車經(jīng)銷商能真正把售后服務(wù)當(dāng)成一塊陣地來做大做強(qiáng)，光靠這部分利潤(rùn)，是可以養(yǎng)活一家門店的。”張峰說。

張峰認(rèn)為，在“價(jià)格戰(zhàn)”或?qū)砼R之際，企業(yè)更需要回歸理性，將新車銷售作為流量入口，針對(duì)這些已吸收的流量，進(jìn)行迭代銷售，挖掘那些蘊(yùn)藏的利潤(rùn)來源，通過售后服務(wù)來創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

“具體來看，讓售后服務(wù)創(chuàng)造更大的價(jià)值，并不意味著單純的依靠維修保養(yǎng)等，還需要積極挖掘其它衍生品的迭代銷售。”張峰稱。

加強(qiáng)內(nèi)控管理

張峰認(rèn)為，在挖掘售后利潤(rùn)的同時(shí)，汽車經(jīng)銷商也需要針對(duì)企業(yè)的內(nèi)部管理情況進(jìn)行梳理。在他看來，過去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，部分汽車經(jīng)銷商的管理模式較為粗放，滋生了一系列的舞弊、貪腐現(xiàn)象。

張峰告訴證券時(shí)報(bào)·車資本，根據(jù)調(diào)查顯示，大部分汽車經(jīng)銷商在售后利潤(rùn)上的流失率非常高。

此前他所在的平臺(tái)以500家4S店作為樣本，分析了售后業(yè)務(wù)的管理能力，大部分企業(yè)并沒有制定有效的內(nèi)控管理制度。在500家汽車經(jīng)銷商中，有476家因管理缺陷和執(zhí)行缺陷造成了不同程度的經(jīng)濟(jì)損失，企業(yè)數(shù)量占比高達(dá)95%。

在他看來，雖然疫情為行業(yè)帶來了巨大的壓力，但也在很大程度上使部分管理者清醒過來，會(huì)加速投資人推動(dòng)企業(yè)的內(nèi)部整頓和變革，苦練內(nèi)功，這將有助于行業(yè)的良性發(fā)展。

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