2012全球新能源汽車大會(huì)1月10日在海南博鰲隆重開(kāi)幕，江淮汽車股份有限公司技術(shù)中心產(chǎn)品部部長(zhǎng)張心懷發(fā)表題為”從定向購(gòu)買開(kāi)始---江淮新能源汽車突圍之道”的演講。

　　以下為其演講全文實(shí)錄：

　　各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、各位新能源事業(yè)戰(zhàn)友們大家下午好!很高興今天作為第一個(gè)上來(lái)分享在新能源汽車推廣，尤其在商業(yè)化模式創(chuàng)新方面的在江淮這一兩年實(shí)踐的一些經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，更多的是跟大家做一個(gè)交流和探討，不當(dāng)之處請(qǐng)各位專家和朋友給予指正，我交流的題目從定向購(gòu)買開(kāi)始。首先我們看一個(gè)案例叫做小江和他IEV我們?cè)诳催@個(gè)案例之前我們看一下作為一個(gè)普通的消費(fèi)，他要買一輛電動(dòng)車，他現(xiàn)在最擔(dān)心是哪三大問(wèn)題呢?由于新能量汽車由傳統(tǒng)的燃油變成電的這樣一個(gè)變革過(guò)程當(dāng)中帶來(lái)了哪些變化，尤其推廣過(guò)程當(dāng)中帶來(lái)哪些三大難題。第一大難題叫做充電難，現(xiàn)在基礎(chǔ)設(shè)施、尤其是充電設(shè)施還不能像傳統(tǒng)燃油車那樣快速的來(lái)滿足大家的需要。另外一個(gè)方面叫做性能續(xù)駛里程短，由于電池成本和電池本身的性能如果跑很遠(yuǎn)價(jià)格很高，這樣其實(shí)續(xù)時(shí)里程是傳統(tǒng)車的問(wèn)題，另外一個(gè)就是成本比較高，困擾著消費(fèi)者怎么樣選擇使用的問(wèn)題，我們看一下江淮面臨這幾大問(wèn)題過(guò)程當(dāng)中我們的一個(gè)實(shí)際的案例。

　　其實(shí)我們第一年推廣的時(shí)候這個(gè)圖片顯示就是我們江淮的一個(gè)員工，他買我們第一代電動(dòng)車2011年開(kāi)始應(yīng)用，到今年基本上完整使用兩年時(shí)間，整個(gè)行使1.7萬(wàn)公里，每天里程大概35到50公里，平均充電兩三天一次電，百公里耗電的費(fèi)用大概八塊錢。更多的關(guān)心他這個(gè)一天怎么樣用車，我們看一下過(guò)程，這個(gè)表示車大概50%的電在家里的地方，然后到了大概15公里到了上班的地方進(jìn)行補(bǔ)電，補(bǔ)完電下班再行使15公里還剩下85%的電，尤其上下班代步工具，這樣兩到三天重一次電，80%我們的使用情況基本上都是這樣的一個(gè)使用過(guò)程。針對(duì)這樣特定的消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行消費(fèi)電動(dòng)車，這部分消費(fèi)者用車的線路固定用途相對(duì)單一充電地點(diǎn)固定，這樣我們進(jìn)行定向購(gòu)買，這個(gè)初期有效解決電動(dòng)車推廣三大難題，第一充電難現(xiàn)在有一個(gè)集中的上班充電地點(diǎn)，第二就是續(xù)時(shí)里程短，我們實(shí)際應(yīng)用當(dāng)中因?yàn)闆](méi)有續(xù)時(shí)里程短因?yàn)樯舷掳啻經(jīng)]有辦法滿足。第三，就是成本高，成本高和合肥市的補(bǔ)貼，基本上江淮電動(dòng)車目前售價(jià)基本上跟傳統(tǒng)燃油車車當(dāng)基本上相當(dāng)，我們通過(guò)現(xiàn)階段的努力我們基本上克服了電動(dòng)車當(dāng)下的三大問(wèn)題。

　　這個(gè)是我們的更多的用戶從那個(gè)2010年，2011年到2012年，我們基本上推廣接近五千臺(tái)車，調(diào)查發(fā)現(xiàn)他們?nèi)招惺估锍倘轿迨锝^大多數(shù)，五十公里以上不到30%，三十公里以下也在30%，就是我們可能對(duì)的不是更廣泛的客戶，而是這樣的需求是我們的突破口。這個(gè)是現(xiàn)在的這個(gè)現(xiàn)狀，尤其對(duì)純電動(dòng)車行駛里程要求仍然是50公里，可能放大一點(diǎn)是一百公里，當(dāng)初我們?cè)趺礃涌紤]的當(dāng)初面臨三大問(wèn)題導(dǎo)出定向購(gòu)買，定向購(gòu)買這樣的一個(gè)想法來(lái)源于哪個(gè)地方?上午我們嚴(yán)總說(shuō)一個(gè)很重要的概念，研發(fā)過(guò)程當(dāng)中定向購(gòu)買的商業(yè)模式怎么樣互動(dòng)，怎么樣由左手到右手，所以第一次定向購(gòu)買人群選擇過(guò)程當(dāng)中更多叫做新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)認(rèn)證，這個(gè)相關(guān)認(rèn)證對(duì)于研發(fā)的問(wèn)題在自己的使用過(guò)程當(dāng)中可能更加通過(guò)體驗(yàn)對(duì)象關(guān)的問(wèn)題理解更透，所以這樣在使用過(guò)程當(dāng)中回到研發(fā)的層面進(jìn)行一個(gè)互動(dòng)和有效的解決，所以這樣我們?cè)诘谝粋€(gè)定向購(gòu)買的這樣一個(gè)領(lǐng)域里面更多的是整車主要是我們江淮汽車、電池、關(guān)鍵的核心企業(yè)、電機(jī)甚至用電當(dāng)中的國(guó)家電網(wǎng)。

　　然后在2010年有定向購(gòu)買形成了五百臺(tái)以上的批量之后，我們對(duì)于電動(dòng)車認(rèn)識(shí)進(jìn)一步加深在安全和續(xù)時(shí)里程進(jìn)一步提升，同時(shí)對(duì)商業(yè)模式也隨著這樣的提升之后進(jìn)行進(jìn)一步的創(chuàng)新，這個(gè)時(shí)候我們有了整車租賃的過(guò)程，這樣一個(gè)推廣規(guī)模2010年已經(jīng)達(dá)到一千臺(tái)，今年到購(gòu)買加上整車租賃，我們進(jìn)一步推廣到公共擁車250臺(tái)的，包括合肥市退的500臺(tái)出租車也有一部分現(xiàn)在已經(jīng)在合肥4S店已經(jīng)私人零星的銷售這樣的一個(gè)逐漸進(jìn)步的過(guò)程。這樣做的意義究竟什么呢?其實(shí)回顧了我們這樣的逐步前進(jìn)的歷程是與我們產(chǎn)生的研發(fā)上面是相互推進(jìn)的，也就是剛才講的那樣一個(gè)過(guò)程，尤其是第一批的定向購(gòu)買在研發(fā)過(guò)程當(dāng)中的問(wèn)題，通過(guò)聚焦和定向購(gòu)買這樣一部分，在產(chǎn)業(yè)鏈里面研發(fā)的前沿用戶的使用，把收集的信息反饋到研發(fā)過(guò)程當(dāng)中，最后在迭代過(guò)程當(dāng)中有一個(gè)收斂的過(guò)程，就是判斷這個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)是否成熟，能不能批量進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，就真正實(shí)現(xiàn)了研發(fā)走向市場(chǎng)化，叫做連續(xù)的大批量的使用，我們判斷這樣的一個(gè)時(shí)間大概在2015年。

　　第二部分，我們想簡(jiǎn)單介紹一下新能源汽車的突圍之道，我們?cè)倩仡櫼幌挛覀儸F(xiàn)在面臨的形式叫做出行方式的變革，今天上午嚴(yán)總也做了一個(gè)報(bào)告隨著高鐵、飛機(jī)第三次工業(yè)革命的臨近，我們所有出行方式200公里以內(nèi)可能變得汽車為主，200公里到600公里高鐵為主，600公里以上以飛機(jī)為主，電動(dòng)車可能恰當(dāng)很好滿足了200公里以內(nèi)的行駛里程的要求，我們判斷一下我們面臨的環(huán)境我們現(xiàn)在處在一個(gè)市場(chǎng)和產(chǎn)品的雙重培育期，雙重培育期兩大特點(diǎn)第一就是規(guī)模，我們2012年0.1%，2015年1%，我們今年的銷量如果兩千萬(wàn)輛，占了0.1%就是2萬(wàn)臺(tái)，今年的實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2.7萬(wàn)臺(tái)，2015年如果當(dāng)年銷量25萬(wàn)臺(tái)占1%，我們覺(jué)得有這樣的變化，1%這個(gè)銷售量支撐培育階段達(dá)到了一個(gè)臨界點(diǎn)會(huì)進(jìn)入一個(gè)發(fā)展期這是這樣一個(gè)狀態(tài)。

　　產(chǎn)品狀態(tài)現(xiàn)在沒(méi)有很好的車可供選擇，2015年更多基于電動(dòng)車本身性能設(shè)計(jì)商品化條件這種車型可供選擇，產(chǎn)品條件基本上成熟了。第三方面通過(guò)示范運(yùn)行整個(gè)消費(fèi)者的認(rèn)知和環(huán)境已經(jīng)建立，所以我們說(shuō)2015年如果通過(guò)大家的努力可能是一個(gè)有培育期像成長(zhǎng)期快速突變的一個(gè)點(diǎn)。目前，在這樣的突變過(guò)程當(dāng)中我們面臨的最大問(wèn)題是什么?我們認(rèn)為認(rèn)知尤其是對(duì)新能源汽車的一些存在的認(rèn)識(shí)還存在著很大的問(wèn)題，認(rèn)知的變革恰恰是一個(gè)新時(shí)代到來(lái)的一個(gè)最大的問(wèn)題，對(duì)于新能源汽車有很多概念不清，認(rèn)為它不安全續(xù)時(shí)里程短，我們認(rèn)為要突破新能源汽車首先解決認(rèn)知開(kāi)始，解決認(rèn)知的話是要社會(huì)的共同努力，需要主管單位的示范需要企業(yè)的積極推進(jìn)。在認(rèn)知問(wèn)題解決之后我們認(rèn)為市場(chǎng)化條件起動(dòng)兩大問(wèn)題，就是培育期一個(gè)產(chǎn)品成熟、第二市場(chǎng)成熟，產(chǎn)品成熟、市場(chǎng)成熟條件具備的時(shí)候應(yīng)該進(jìn)入市場(chǎng)化啟動(dòng)的階段，產(chǎn)品成熟大概概念就是續(xù)時(shí)里程達(dá)到160公里達(dá)到200公里，能量消耗力一百公里13度點(diǎn)，最高車速可以達(dá)到120公里，造型體現(xiàn)出電動(dòng)化的明顯的特點(diǎn)。市場(chǎng)成熟在示范階段主要給予國(guó)家補(bǔ)貼的購(gòu)買價(jià)格應(yīng)該與傳統(tǒng)車相當(dāng)，所以市場(chǎng)成熟方面主要買得起、用得起、用得方便，第一次購(gòu)買除去補(bǔ)貼之后跟傳統(tǒng)車相當(dāng)，這個(gè)已經(jīng)證明最大的優(yōu)點(diǎn)，電動(dòng)車使用經(jīng)濟(jì)型明顯優(yōu)于傳統(tǒng)車隨著油價(jià)逐步上升和電價(jià)平穩(wěn)增長(zhǎng)的上升趨勢(shì)，用得起用得經(jīng)濟(jì)性這個(gè)會(huì)進(jìn)一步放大，我們使用比例1比5%，燃油車五塊錢，電動(dòng)車只要一塊錢，第三就是用得方便，有完善的充電設(shè)施服務(wù)系統(tǒng)以及創(chuàng)新的充電模式。

　　在三大問(wèn)題解決的話就是商業(yè)模式，商業(yè)模式怎么樣賣車，有這種集團(tuán)的定向購(gòu)買甚至有以租代售，有政府出租的公共示范，在我們今年的話2013恩年我們更多的采取政府示范，爭(zhēng)取政府的采購(gòu)來(lái)引領(lǐng)同時(shí)經(jīng)營(yíng)大客戶小客戶，同時(shí)突破私人購(gòu)買，最后真正形成購(gòu)買能力還是在私人領(lǐng)域里面。最后兩個(gè)案例其實(shí)上午嚴(yán)總講的兩個(gè)案例，第一在于堅(jiān)持，豐田的普魯斯的成功在于20年如一日的堅(jiān)持，不要因?yàn)檫@樣那樣的原因進(jìn)行搖擺。另外就是引導(dǎo)需要政府的采購(gòu)和示范引領(lǐng)更需要行業(yè)內(nèi)的專家和相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的專家一同努力。感謝大家!

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