福特經(jīng)銷(xiāo)商是德國(guó)第一家品牌在其服務(wù)公司FHD及其廠商的幫助下提供汽車(chē)共享的公司。直到今天，福特經(jīng)銷(xiāo)商在汽車(chē)共享市場(chǎng)上仍然領(lǐng)先。

位于德國(guó)法蘭克福附近哈瑙的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商Pittner是2013年首批引入汽車(chē)共享業(yè)務(wù)的福特經(jīng)銷(xiāo)商之一。到今年，Pittner已經(jīng)在法蘭克福周邊12座城市共運(yùn)營(yíng)23輛共享汽車(chē)。與此同時(shí)，每年的汽車(chē)共享營(yíng)業(yè)額已達(dá)到13～14萬(wàn)歐元。據(jù)Pittner公司董事長(zhǎng)Peter Pittner先生稱(chēng)，該公司共享汽車(chē)平均使用率為30％～32％，高峰期甚至超過(guò)50％。與此同時(shí)，其汽車(chē)共享服務(wù)業(yè)務(wù)部門(mén)也承擔(dān)公司銷(xiāo)售新車(chē)的任務(wù)。

汽車(chē)共享也是產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)二手車(chē)的重要來(lái)源。Pittner公司稱(chēng)其以汽車(chē)共享形式產(chǎn)生的二手車(chē)就像新鮮蛋糕一樣好銷(xiāo)。2019年上半年該公司的共享車(chē)隊(duì)已經(jīng)更換了13輛車(chē)，即以通過(guò)共享汽車(chē)形式產(chǎn)生了13輛二手車(chē)并成功售出。從2013年至今，該公司通過(guò)共享汽車(chē)形式共產(chǎn)生并售出了97輛二手車(chē)?，F(xiàn)在該公司有一位員工專(zhuān)職從事汽車(chē)共享業(yè)務(wù)在12座城市的運(yùn)營(yíng)。在這些共享汽車(chē)的訂單中，有60%是從現(xiàn)有客戶(hù)中產(chǎn)生，另外40%是通過(guò)與福特合作的Flinkster平臺(tái)獲得。

Flinkster是德國(guó)鐵路股份公司(Deutsch Bahn AG) 為汽車(chē)共享業(yè)務(wù)成立的全資子公司，舊稱(chēng)DB Carsharing。Flinkster目前已覆蓋德國(guó)400個(gè)城市，2500個(gè)固定汽車(chē)共享站，擁有4000輛共享車(chē)輛。特別是在火車(chē)站和機(jī)場(chǎng)附近都有非常好的覆蓋網(wǎng)絡(luò)。在歐洲其他幾個(gè)德國(guó)鄰近國(guó)家如：奧地利，瑞士，荷蘭和意大利，也有2500輛共享車(chē)輛。

除傳統(tǒng)車(chē)隊(duì)外，該公司還在2010年推出電動(dòng)汽車(chē)共享計(jì)劃e-Flinkster。Flinkster 的關(guān)鍵成功因素之一是直接連接公共交通網(wǎng)絡(luò)，方便長(zhǎng)-短途出行銜接和增加多種交通方式轉(zhuǎn)換選擇。

Flikster目前與德國(guó)其他近30家共享汽車(chē)供應(yīng)商如福特汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商合作，所有Flinkster會(huì)員可以花10歐元就成為其合作商會(huì)員。 

Pittner公司汽車(chē)共享會(huì)員卡不僅在自己集團(tuán)的經(jīng)銷(xiāo)商店中銷(xiāo)售，而且還在12座城市的火車(chē)站，旅游中心，市政廳，社區(qū)服務(wù)中心內(nèi)銷(xiāo)售。董事長(zhǎng)Peter Pittner先生介紹說(shuō)，他目前不會(huì)繼續(xù)向其他城市擴(kuò)張共享服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而只會(huì)專(zhuān)注于現(xiàn)有的12座城市運(yùn)營(yíng)，并會(huì)繼續(xù)投放更多的共享車(chē)輛。

此外，如何降低共享汽車(chē)停車(chē)費(fèi)用也是這位企業(yè)家當(dāng)前考慮的主要問(wèn)題。Pittner認(rèn)為，與當(dāng)?shù)氐慕ㄖ芾砉竞献鞑粌H可以減少自己公司內(nèi)部人員工作內(nèi)容和時(shí)間，而且可以更高效地利用當(dāng)?shù)赝＼?chē)設(shè)施，從而進(jìn)一步降低Pittner公司共享汽車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。目前，Pittner正在與幾座城市的建筑和停車(chē)場(chǎng)管理公司進(jìn)行商討。

以車(chē)站為站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)共享汽車(chē)潛力巨大

德國(guó)巴伐利亞州的福特經(jīng)銷(xiāo)商Eder集團(tuán)，也是最早加入福特經(jīng)銷(xiāo)商汽車(chē)共享計(jì)劃的企業(yè)之一。目前Eder集團(tuán)在德國(guó)巴伐利亞州與奧地利邊境城市羅森海姆火車(chē)站運(yùn)營(yíng)四輛共享汽車(chē)，月平均利用率為37%。共享客戶(hù)訂單主要來(lái)自德國(guó)鐵路共享平臺(tái)Flinkster。

此外，Eder集團(tuán)還在當(dāng)?shù)氐母叩葘W(xué)校運(yùn)營(yíng)共享車(chē)輛，雖然在大學(xué)附近共享車(chē)輛的使用率沒(méi)有在車(chē)站那么高，但收入仍然能夠覆蓋成本。目前，該公司在車(chē)站運(yùn)營(yíng)的共享車(chē)輛毛利潤(rùn)每輛車(chē)約為750歐元（約5700元）每月，扣除所有成本后，每輛車(chē)的月凈利潤(rùn)約為100歐元（約760元）。

據(jù)該公司業(yè)務(wù)執(zhí)行總經(jīng)理Willi Bonke介紹，共享汽車(chē)的車(chē)輛損壞很小，每?jī)芍?4天對(duì)車(chē)輛進(jìn)行一次常規(guī)清潔，這通常由經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)習(xí)生做。而且，由汽車(chē)共享方式產(chǎn)生的二手車(chē)是一項(xiàng)收益不錯(cuò)的衍生業(yè)務(wù)。

此外，福特廠家為推動(dòng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的汽車(chē)共享業(yè)務(wù)，提供了非常好的共享購(gòu)車(chē)條件，這也是很多福特汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商愿意嘗試新業(yè)務(wù)的動(dòng)力之一。Bonke認(rèn)為，汽車(chē)共享是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商成為未來(lái)出行服務(wù)供應(yīng)商的最佳嘗試，如果實(shí)踐證明這項(xiàng)業(yè)務(wù)是成功的，那么Eder集團(tuán)也可以成為早期實(shí)踐者并因此積累經(jīng)驗(yàn)，可以為未來(lái)發(fā)展做好準(zhǔn)備。

目前，Eder集團(tuán)正在考慮擴(kuò)展共享運(yùn)營(yíng)站點(diǎn)，計(jì)劃在慕尼黑與巴伐利亞南部山區(qū)的交通樞紐城市霍爾茨基興開(kāi)發(fā)一個(gè)新站點(diǎn)。雖然這個(gè)城市距離Eder集團(tuán)最近的經(jīng)銷(xiāo)商店也還有30公里遠(yuǎn)，但是如果與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)車(chē)輛運(yùn)營(yíng)，可以降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用并有效提高車(chē)輛利用率。

與公共交通服務(wù)部門(mén)合作

還有一些經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)毓步煌ǚ?wù)部門(mén)合作汽車(chē)共享業(yè)務(wù)，在德國(guó)杜伊斯堡地區(qū)的公共交通服務(wù)部門(mén)NIAG五個(gè)客運(yùn)中心專(zhuān)門(mén)與福特汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商合作。該地區(qū)的客戶(hù)可以在任意一個(gè)客戶(hù)中心注冊(cè)獲得Carsharing客戶(hù)卡。目前與該交通服務(wù)部門(mén)合作的五家福特汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)從合作中獲得了相應(yīng)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，與交通服務(wù)部門(mén)合作的優(yōu)勢(shì)是節(jié)省了廣告費(fèi)用，因?yàn)楣财?chē)站以及公交車(chē)上都會(huì)有Carsharing服務(wù)的廣告。目前在NIAG五個(gè)客戶(hù)中心覆蓋的地區(qū)共運(yùn)營(yíng)14輛共享車(chē)輛。

經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)了一些有趣的現(xiàn)象，比如同一大學(xué)的兩個(gè)校區(qū)，共享車(chē)輛的使用頻率會(huì)非常不同。這可能是因?yàn)楹芏鄬W(xué)生居住在一個(gè)校區(qū)附近，而另一個(gè)校區(qū)附近生活設(shè)施較少，所以需要更頻繁地使用共享車(chē)輛。

在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，也會(huì)有一些不愉快的事情發(fā)生。比如一家經(jīng)銷(xiāo)商提供的車(chē)輛被不法分子縱火燒毀，警方判定造成2.5萬(wàn)歐元財(cái)產(chǎn)損失。雖然有意外發(fā)生，但是車(chē)輛用戶(hù)以及服務(wù)合作伙伴方面都未出現(xiàn)過(guò)損失，用戶(hù)及合作伙伴都會(huì)非常小心地使用和處理車(chē)輛，用戶(hù)對(duì)車(chē)輛造成損壞的情況非常罕見(jiàn)。

德國(guó)小鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)踐共享汽車(chē)

位于巴伐利亞州南部阿爾卑斯山腳下的小鎮(zhèn)巴特特爾茨，雖然當(dāng)?shù)厝丝趦H有1.8萬(wàn)，卻是德國(guó)南部山區(qū)知名旅游小鎮(zhèn)。發(fā)源于阿爾卑斯山脈的伊薩河經(jīng)小鎮(zhèn)流向慕尼黑，游人可劃船或漂流30公里即可到達(dá)慕尼黑。而該鎮(zhèn)的碘浴場(chǎng)作為德國(guó)著名的療養(yǎng)浴場(chǎng)之一，每年吸引大批游人來(lái)此療養(yǎng)度假。此外，冬季阿爾卑斯山腳下多處滑雪場(chǎng)，也令小鎮(zhèn)成為歐洲冬季滑雪度假勝地。 

該鎮(zhèn)雷諾品牌經(jīng)銷(xiāo)商與達(dá)契亞品牌服務(wù)商Frimberger公司坐落于該鎮(zhèn)老城區(qū)一座老教堂對(duì)面一條交通主路上。作為擁有50年歷史的巴特特爾茨最老的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)由約瑟夫?蓋斯瑞特和弟弟馬丁?蓋斯瑞特一起經(jīng)營(yíng)。2018年7月該企業(yè)成為桑坦德銀行推出的Movio汽車(chē)共享項(xiàng)目第一家合作經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)始為當(dāng)?shù)鼐用衽c旅游者提供汽車(chē)共享服務(wù)。

其實(shí)早在2014年，F(xiàn)rimberger經(jīng)銷(xiāo)店就向巴特特爾茨電力局提供了一輛分時(shí)租賃車(chē)。由于此前沒(méi)有汽車(chē)共享品牌以及計(jì)費(fèi)電子系統(tǒng)，因此這輛車(chē)僅限于電力局內(nèi)部共享用車(chē)，停車(chē)位也是在電力局停車(chē)場(chǎng)內(nèi)。

當(dāng)2017年底桑坦德消費(fèi)者銀行在德國(guó)推出其汽車(chē)共享Movio項(xiàng)目時(shí)，這家經(jīng)銷(xiāo)商立即申請(qǐng)加盟，并成為全德國(guó)第一個(gè)Movio合作伙伴。蓋斯瑞特兄弟認(rèn)為，隨著人們出行觀念的不斷轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商必須加快向移動(dòng)出行服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變，特別是在小城鎮(zhèn)，公共交通欠缺的地區(qū)，更有潛力發(fā)展汽車(chē)共享業(yè)務(wù)。

公司首席執(zhí)行官約瑟夫?蓋瑞斯特表示，目前汽車(chē)共享業(yè)務(wù)進(jìn)展良好，雖然沒(méi)有出現(xiàn)明顯的盈利，但是收入能夠覆蓋支出，而且從車(chē)輛利用率角度來(lái)看，業(yè)務(wù)仍然有很大的增長(zhǎng)空間。蓋瑞斯特先生認(rèn)為，短期內(nèi)汽車(chē)共享業(yè)務(wù)對(duì)整個(gè)公司的盈利貢獻(xiàn)很小，但是企業(yè)應(yīng)該從長(zhǎng)期角度考慮。該公司計(jì)劃至少需要運(yùn)營(yíng)兩年才能夠?qū)@項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展有比較準(zhǔn)確的判斷。 

與福特汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不同的是，桑坦德銀行Movio汽車(chē)共享合作經(jīng)銷(xiāo)商共享車(chē)輛硬件系統(tǒng)需要自行在車(chē)間進(jìn)行安裝，而非廠商·提前在車(chē)輛中安裝完成。Movio項(xiàng)目的共享硬件系統(tǒng)由德國(guó)一家共享系統(tǒng)公司Drive Carsharing 提供，因此Drive Carsharing 負(fù)責(zé)上門(mén)為雷諾經(jīng)銷(xiāo)商Frimberger公司提供的共享車(chē)輛安裝必要的硬件，如車(chē)載電腦和計(jì)費(fèi)器，并對(duì)硬件進(jìn)行維護(hù)和修理。 Driving Carsharing的硬件設(shè)備是與德國(guó)鐵路子公司Flinkster合作的，因此Movio汽車(chē)共享合作經(jīng)銷(xiāo)商可以利用Flinkster共享平臺(tái)接收共享預(yù)定。

Drive-CarSharing的首席執(zhí)行官Adam Balogh對(duì)桑坦德銀行的Movio汽車(chē)共享項(xiàng)目報(bào)有很高的期望，他認(rèn)為，桑坦德銀行提供的汽車(chē)共享項(xiàng)目非常適合中小·型汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)槠?chē)經(jīng)銷(xiāo)商有充足的車(chē)輛、訓(xùn)練有素的車(chē)間工作人員和密集的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，因此是汽車(chē)共享項(xiàng)目最佳的合作伙伴。

汽車(chē)共享平臺(tái)如Flinkster提供的是虛擬的線(xiàn)上服務(wù)部分，如集客、下單、預(yù)訂、付款等，而汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供的是實(shí)體的線(xiàn)下服務(wù)部分。在這種合作模式中，經(jīng)銷(xiāo)商自己管理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并負(fù)責(zé)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)和與地方當(dāng)局政府協(xié)調(diào)汽車(chē)共享服務(wù)所需支持。桑坦德銀行提供共享業(yè)務(wù)所需的融資支持和廣告宣傳材料如：共享車(chē)輛標(biāo)識(shí)貼、停車(chē)標(biāo)牌和客戶(hù)新建模板等。

從事汽車(chē)共享業(yè)務(wù)，讓Frimberger汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店的閑置車(chē)輛發(fā)揮更多功效，而且維修車(chē)間完全能夠兼顧共享車(chē)隊(duì)的服務(wù)和維修。除了最先用于共享的Twingo車(chē)，該公司在2018年底又增加了一輛雷諾Megane Grantour和一輛雷諾Master，今年年初又增加了一輛電動(dòng)車(chē)Zoe 。這樣該公司的共享車(chē)隊(duì)就涵蓋了小型車(chē)、緊湊型，面包車(chē)和電動(dòng)車(chē)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，從而能夠適應(yīng)不同類(lèi)型客戶(hù)的需求。

目前，該汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)與巴特特爾茨市政府申請(qǐng)到在火車(chē)站附近的共享汽車(chē)停車(chē)位。目前四輛共享車(chē)輛中，利用率最高的是停放在火車(chē)站附近的Megane Grand Tour。這款車(chē)型特別適合乘坐火車(chē)輕松抵達(dá)小鎮(zhèn)的游客使用前往酒店或在當(dāng)?shù)刂苓呥M(jìn)行短途旅行。此外，雷諾Master貨車(chē)也非常適合當(dāng)?shù)貍€(gè)體工匠和私人用戶(hù)使用，例如，當(dāng)他們需要運(yùn)輸大型物品時(shí)。

蓋斯瑞德先生認(rèn)為，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在汽車(chē)共享項(xiàng)目中，最好只是集中精力做好車(chē)輛供應(yīng)和維護(hù)工作，而把汽車(chē)共享的市場(chǎng)宣傳和推廣以及訂單處理等工作留給共享平臺(tái)。這樣線(xiàn)下與線(xiàn)上公司才能夠更好地發(fā)揮各方所長(zhǎng)。

共享汽車(chē)作為試駕車(chē)

從汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐證明，若要汽車(chē)共享業(yè)務(wù)成為企業(yè)收入的一個(gè)來(lái)源，需要較長(zhǎng)的時(shí)間。但是，也可以將共享汽車(chē)作為試駕車(chē)，讓更多的潛在客戶(hù)使用車(chē)輛以達(dá)到推動(dòng)新車(chē)銷(xiāo)售的目的。

例如，捷豹路虎目前在西班牙與德國(guó)紐倫堡出行服務(wù)創(chuàng)新公司Choice合作推出一項(xiàng)服務(wù)：截止2019年8月22日，有興趣的人士均可以在馬德里五星級(jí)酒店馬貝拉酒店免費(fèi)試駕路虎Evoque，免費(fèi)試駕時(shí)間為3個(gè)小時(shí)。

德國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)普斯總裁康拉德?韋斯納也認(rèn)為汽車(chē)共享是一個(gè)很好地讓更多潛在客戶(hù)付費(fèi)試駕的機(jī)會(huì)。根據(jù)普斯研究所的一項(xiàng)調(diào)研顯示，五分之一的德國(guó)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)共享感興趣，尤其是進(jìn)口品牌車(chē)的駕駛者，這說(shuō)明共享汽車(chē)在品牌影響中起到了一定作用。

在調(diào)查中，很多受訪(fǎng)者更喜歡共享車(chē)品牌為德國(guó)高端品牌，并且是豪華車(chē)型或SUV。最近奧迪已經(jīng)與德國(guó)老牌汽車(chē)租賃公司Sixt聯(lián)手推出Sixt Sharing。因此，汽車(chē)共享業(yè)務(wù)對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)線(xiàn)業(yè)務(wù)。對(duì)于汽車(chē)制造商來(lái)說(shuō)，也不愿看到租賃公司或者互聯(lián)網(wǎng)公司使用自己的車(chē)輛用汽車(chē)共享業(yè)務(wù)來(lái)賺錢(qián)。因此，多家汽車(chē)制造商已經(jīng)在積極尋找與品牌經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴共同開(kāi)展汽車(chē)共享業(yè)務(wù)的最佳做法。

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