“智慧零售”是張近東在18年兩會(huì)上提出的概念——未來(lái)零售是智慧零售，智慧零售是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，感知消費(fèi)習(xí)慣，預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)，引導(dǎo)生產(chǎn)制造，為消費(fèi)者提供多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。這放在汽車行業(yè)同樣適用。

狹義的汽車新零售是結(jié)合線上線下渠道多點(diǎn)觸達(dá)客戶進(jìn)行互動(dòng)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)和新技術(shù)提升消費(fèi)者的購(gòu)車和服務(wù)體驗(yàn)的零售方式。本質(zhì)還是汽車零售，汽車品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量依舊是基礎(chǔ)，新是新在線上化、數(shù)字化、智能化，從而給客戶帶來(lái)全新的體驗(yàn)。

廣義的從整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈條來(lái)看，汽車新零售是結(jié)合了大數(shù)據(jù)、人工智能、智能制造等技術(shù)對(duì)汽車的生產(chǎn)、流通、銷售、服務(wù)、營(yíng)銷的全鏈路進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)（業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)形態(tài)）結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)鏈條中的各個(gè)角色的關(guān)系將發(fā)生很大的變化。

未來(lái)的新汽車智慧零售該如何發(fā)展？

8月12日下午，第十二屆中國(guó)汽車藍(lán)皮書(shū)論壇第二天，在上汽通用五菱新能源營(yíng)銷總監(jiān)許冰、博泰車聯(lián)網(wǎng)副總裁李煒、花生好車董事長(zhǎng)陳鵬云、蘇寧易購(gòu)集團(tuán)汽車中心總經(jīng)理岳盛以及一號(hào)車市常務(wù)副總裁楊保峰等圍繞“新汽車智慧零售營(yíng)銷模式“展開(kāi)了討論。

以下為圓桌討論錄音整理。

楊保峰：大家好，我是楊保峰，在一號(hào)車市任職。我曾經(jīng)在寶馬金融就職，我是寶馬金融銷售副總裁，又到正通汽車副總裁?，F(xiàn)在自主創(chuàng)業(yè)，做了一號(hào)車市的項(xiàng)目。

下面有請(qǐng)，汽車通用五菱許冰、博泰車聯(lián)網(wǎng)副總裁李煒、花生好車董事長(zhǎng)陳鵬云、蘇寧易購(gòu)集團(tuán)汽車中心總經(jīng)理岳盛。

在座很多知道直租，直采，直營(yíng)，就是一個(gè)直男。請(qǐng)?jiān)谧魑环窒硪幌聦?duì)新零售的理解。

陳鵬云：其實(shí)我跟楊總一樣，也是一名創(chuàng)業(yè)者，公司也是短短5年時(shí)間，跟其他公司的老總比，我們是一家汽車行業(yè)非常年輕的公司。

其實(shí)這次也是今年疫情之后第一次出來(lái)參加活動(dòng)，花生好車一開(kāi)始的定位就是作為新零售的嘗試者，或者說(shuō)是一個(gè)創(chuàng)新者，因?yàn)槲覀兊亩ㄎ灰恢笔窃谌?、四、五線市場(chǎng)，下沉市場(chǎng)，跟傳統(tǒng)的零售1.0，以4S店為主的生態(tài)形成一個(gè)比較好的互補(bǔ)關(guān)系。

今年疫情后新零售的2.0概念，我認(rèn)為可以分為三個(gè)方面。一個(gè)就是說(shuō)渠道的重構(gòu)。以前叫創(chuàng)新，因?yàn)槲覀冞@么多年也通過(guò)建直營(yíng)渠道方式覆蓋了四百多個(gè)三、四、五線市場(chǎng)，今年發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新不夠，我們要重構(gòu)——還是以直營(yíng)店為核心，連接更多三、四、五線的二網(wǎng)汽貿(mào)店渠道，這是一個(gè)面向新渠道的場(chǎng)景，所以我們新零售2.0的第一個(gè)關(guān)鍵詞渠道重構(gòu)。

第二個(gè)是產(chǎn)品重構(gòu)，一直以來(lái)，我們是以直租為核心產(chǎn)品作為立足點(diǎn)的公司。在這樣一個(gè)新的形式下，我們認(rèn)為產(chǎn)品應(yīng)該多元化，除了直租之外，今年也開(kāi)放了零售，開(kāi)放了回租，我們?cè)谇乐貥?gòu)的形式下，通過(guò)開(kāi)放新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，獲得更多的客戶，獲取更多的一些場(chǎng)景.

第三叫服務(wù)的重構(gòu)。三、四、五線市場(chǎng)，對(duì)汽車消費(fèi)者的服務(wù)不夠，因?yàn)?S店的服務(wù)場(chǎng)景非常好，非常規(guī)范，但是三、四、五線以傳統(tǒng)二網(wǎng)為主流場(chǎng)景下，客戶的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?；ㄉ密囀且粋€(gè)連接器，連接前端銷售以及后端服務(wù)，通過(guò)與維修廠、4s店等渠道的合作方式，我們?cè)谌?、四、五線市場(chǎng)提供相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)化、主動(dòng)式的服務(wù)場(chǎng)景。

所以花生好車新零售2.0，是從渠道，產(chǎn)品，服務(wù)三個(gè)方向延伸來(lái)做，我們對(duì)自己的定位不僅僅是直租＋直營(yíng)，而是衍生成為一個(gè)新的零售品牌方，可以說(shuō)花生好車已經(jīng)是中國(guó)最大的直營(yíng)連鎖品牌二網(wǎng)，通過(guò)我們這樣的渠道下沉的方式，跟主機(jī)廠的渠道形成一個(gè)互補(bǔ)，這個(gè)也是花生好車在疫情過(guò)去之后，我們始終堅(jiān)定認(rèn)為的汽車新零售2.0的一個(gè)方向。

楊保峰：好的。渠道，產(chǎn)品，服務(wù)的重構(gòu)，其實(shí)也是很好的用實(shí)戰(zhàn)案例詮釋了新零售。請(qǐng)李煒總先講一下創(chuàng)業(yè)的心得。

李煒：參加汽車行業(yè)論壇有很多次，之前都是以甲方、主機(jī)廠的身份，主要講營(yíng)銷、品牌怎么做。以乙方的身份參加論壇，談銷售怎么做，這是第一次，但是我相信未來(lái)會(huì)有更多的機(jī)會(huì)參與這樣的論壇活動(dòng)，跟大家一起交流。

我是2018年的年底正式出來(lái)創(chuàng)業(yè)，加入了博泰車聯(lián)網(wǎng).昨天博泰車聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)始人ken分享了他創(chuàng)業(yè)的一些經(jīng)歷，以及對(duì)未來(lái)商業(yè)模式的研究。從我過(guò)去在主機(jī)廠營(yíng)銷一線的經(jīng)歷來(lái)看（從大區(qū)到總部，到整個(gè)營(yíng)銷的統(tǒng)管），我覺(jué)得中國(guó)汽車行業(yè)的機(jī)會(huì)很多。

過(guò)去汽車行業(yè)只有一種商業(yè)模式，就是4S店模式，從2000年的時(shí)候，汽車進(jìn)入家庭開(kāi)始起步， 4S店對(duì)中國(guó)的行業(yè)發(fā)展和促進(jìn)起了非常大的作用。隨著汽車產(chǎn)品的變化，汽車由單一的功能性的出行工具變成了智能汽車以后，對(duì)商業(yè)的模式要求發(fā)生了變化，同時(shí)人也發(fā)生了變化，最開(kāi)始沒(méi)有進(jìn)入家庭，汽車是官車，或者是生產(chǎn)工具，就是出租車，那個(gè)時(shí)候是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，只要有四個(gè)輪子就賣得出去，有賺錢的機(jī)會(huì)。

過(guò)去20年，消費(fèi)者在發(fā)生變化，汽車產(chǎn)品也在發(fā)生變化，汽車產(chǎn)品不僅是大件的耐用品，還代表消費(fèi)者的用車理念以及對(duì)品牌文化的喜好等。所以在以4S店為主的模式下，營(yíng)銷也發(fā)生了很多變化，從最開(kāi)始不打廣告，到紙媒，到央視，后來(lái)發(fā)現(xiàn)廣告的作用越來(lái)越小，需要用更加有效的方式跟消費(fèi)者發(fā)生聯(lián)系、溝通感情。隨著4G技術(shù)的發(fā)展，自媒體越來(lái)越多，溝通渠道越來(lái)越多，4S店這種商業(yè)模式還是最好的、唯一的模式嗎？答案是否定。

4S店的模式有三個(gè)弊端，第一是土地成本越來(lái)越高，以武漢為例，十年前4S店都在三環(huán)內(nèi)，現(xiàn)在汽車城越來(lái)越偏遠(yuǎn)，我們?nèi)ヒ淮?S店要花一天的時(shí)間，4S店也頭疼，需要花大量的時(shí)間邀約客戶到店。第二是人員的成本越來(lái)越高，隨著生活水平的提高，銷售顧問(wèn)有更高的需求。第三是運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，但是與此同時(shí)，汽車總的制造利潤(rùn)或者是毛利越來(lái)越低，對(duì)4S店，經(jīng)銷商有需求，主機(jī)廠有需求，價(jià)格越來(lái)越低，配置越來(lái)越好，利潤(rùn)卻越來(lái)越薄，有沒(méi)有更高效的方法解決？這是我們始終需要探討的問(wèn)題。

隨著技術(shù)的發(fā)展、交流方式的快捷等變化，對(duì)于汽車這種大宗耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，我們運(yùn)用新零售模式加快同消費(fèi)者的溝通和理解，同時(shí)運(yùn)用新零售的手段來(lái)快速滿足消費(fèi)者的需求，應(yīng)該是可行的。所以我2018年底加入博泰車聯(lián)網(wǎng)，和許冰總（代表上汽通用五菱）、岳盛總（代表蘇寧）一起合作了一年，有很多心得體會(huì)，待會(huì)兒再慢慢講。

楊保峰：你們有合作，我們也看到了很多媒體報(bào)道，所以今天把幾位請(qǐng)上來(lái)做新零售的分享。

剛才講到了渠道下沉，我知道他的500家店在四線城市，上汽通用五菱做汽車下鄉(xiāng)，大家在上午的主論壇上關(guān)注到，很多行業(yè)都提消費(fèi)升級(jí)，其實(shí)我覺(jué)得值得商榷。也許疫情之前可以提消費(fèi)升級(jí)，但是后疫情時(shí)代是消費(fèi)升級(jí)還是消費(fèi)降級(jí)，我覺(jué)得值得我們?nèi)?duì)這個(gè)命題有一個(gè)審視。包括我們昨天也看到，我們要注意開(kāi)始節(jié)約糧食了。所以說(shuō)到這個(gè)新智慧零售，我不知道作為我們一個(gè)上汽通用五菱，尤其以新寶駿寶駿為主要，你們有什么說(shuō)的呢？

許冰：我們改的第一條價(jià)值觀就叫跨界融合。新零售叫做汽車的新銷售，我們因?yàn)檎f(shuō)它不光是一個(gè)銷售概念，而是可能更大，叫一個(gè)銷售生態(tài)。如果要做成這個(gè)生態(tài)光看自己是不行，未來(lái)要共同去創(chuàng)造。所以李煒兄說(shuō)甲方，乙方，實(shí)際上我們?nèi)焦餐蛟煨碌纳鷳B(tài)。

跨界融合，我們理解幾個(gè)方向。第一個(gè)最開(kāi)始的時(shí)候提到了網(wǎng)點(diǎn)的問(wèn)題，先講一下網(wǎng)點(diǎn)的融合，上汽通用五菱（網(wǎng)點(diǎn)）在全國(guó)的汽車廠里面是最大的，最多的，每50公里就會(huì)有一個(gè)上汽通用的網(wǎng)點(diǎn)，這是剛才說(shuō)的下沉，這個(gè)是絕對(duì)是覆蓋面最廣的。

但是蘇寧很大，以萬(wàn)為單位計(jì)算，如果這兩個(gè)渠道互相賦能，不是一個(gè)簡(jiǎn)單加法的問(wèn)題，一個(gè)是線下的渠道，是非?？陀^的。線下和電商結(jié)合，會(huì)更好一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)是業(yè)態(tài)上面的思考。

再往下，未來(lái)新的營(yíng)銷，新的銷售不是銷售本身，產(chǎn)品本身也發(fā)生變化，我們新寶駿，特別新寶駿目前新推出電動(dòng)車是不是能夠一起把它打造成為移動(dòng)智能終端，甚至是一個(gè)高科技的智能產(chǎn)品，這個(gè)也需要大家共同來(lái)打造，跳出汽車本身角度來(lái)看。包括零售伙伴，搞高科技的伙伴一起來(lái)打造它，這是關(guān)于產(chǎn)品上的一個(gè)想法。

另外一個(gè)還再延伸，原來(lái)我們作為汽車廠，所有的汽車廠都提出說(shuō)從汽車制造商向出行服務(wù)商去轉(zhuǎn)變，我們一樣，但我們想說(shuō)能不能更大，我們的汽車服務(wù)商加出行服務(wù)商，加上生活服務(wù)商，加上科技服務(wù)商，加在一起能夠做到一家做不到的事情，給用戶帶來(lái)更多的體驗(yàn)，24小時(shí)提供更多的內(nèi)容和服務(wù)，有更多的增值，這是我們想提出的一個(gè)大的生態(tài)營(yíng)銷的概念。

楊保峰：其實(shí)很多話題涉及到制造，是一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的，在營(yíng)銷領(lǐng)域我們也布局類似于供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的合作。我更多理解上汽通用五菱這邊承擔(dān)一個(gè)產(chǎn)品角色，您這邊車聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)服務(wù)，對(duì)嗎？岳盛這邊為代表的蘇寧就是一個(gè)平臺(tái)，可以這么理解嗎？

岳盛：整體來(lái)講，蘇寧作為O2O智慧零售企業(yè)，自2010年正式上線蘇寧易購(gòu)擁抱互聯(lián)網(wǎng)。隨之而來(lái)的就是我們看到的整個(gè)線上線下的結(jié)合，蘇寧也是第一家線上+線下結(jié)合的零售企業(yè)。

蘇寧汽車誕生于蘇寧整個(gè)生態(tài)環(huán)境之下，所以它是一個(gè)比較年輕，或者說(shuō)是一個(gè)新生的平臺(tái)。從2017年開(kāi)始，我們開(kāi)始涉及創(chuàng)新汽車智慧零售領(lǐng)域。

首先，應(yīng)該說(shuō)由于互聯(lián)網(wǎng)的加持，整個(gè)汽車的零售渠道和模式發(fā)生了非常大的變化。我們可以看到汽車在智慧零售的人、貨、場(chǎng)的角色上已然發(fā)生著改變。以前是我們產(chǎn)品在哪里，人去哪里找，現(xiàn)在則是消費(fèi)者在哪里，我們的產(chǎn)品就去哪里。所以也就造就了蘇寧汽車智慧零售模式的探索。

其次，縱觀昨天的整個(gè)論壇環(huán)節(jié)，主要的是圍繞汽車智能化進(jìn)行探討，目前隨著整個(gè)汽車的智能化發(fā)展越來(lái)越迅速，我們可以理解汽車不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的出行工具，而是進(jìn)一步智能化、生活化的物種。所以在產(chǎn)品上面，我們將聯(lián)手博泰、五菱，會(huì)做一些更大膽的嘗試，給消費(fèi)者帶來(lái)新的體驗(yàn)。

第三就是場(chǎng)景，蘇寧提出的是全場(chǎng)景營(yíng)銷模式，消費(fèi)者在哪里，我們的商業(yè)模式就在哪里。反向來(lái)看，針對(duì)汽車的賦能，我們也在設(shè)計(jì)自己的銷售場(chǎng)景，包括大家也提到了，汽車的銷售場(chǎng)景是在變化的。那么蘇寧汽車重點(diǎn)圍繞蘇寧原生態(tài)線上和線下的結(jié)合，可以讓消費(fèi)者輕松快捷地接觸到汽車的體驗(yàn)、銷售場(chǎng)景。

大家不論在線下的蘇寧廣場(chǎng)店，還是在蘇寧易購(gòu)線上，都能方便的找到想找到的車源。消費(fèi)者可能在日常逛蘇寧廣場(chǎng)，蘇寧的家樂(lè)福超市，或者說(shuō)逛蘇寧易購(gòu)廣場(chǎng)的時(shí)候很容易看到，在蘇寧的門店場(chǎng)景里面已經(jīng)嫁接了汽車銷售，有新能源的汽車，也有燃油汽車。對(duì)于蘇寧生態(tài)的場(chǎng)景來(lái)講，我們可以用最經(jīng)濟(jì)的模式，用自有的渠道跟伙伴建立自己的汽車零售的銷售渠道。

對(duì)蘇寧汽車來(lái)講，我們推出了以汽車零售為主的汽車廣場(chǎng)平臺(tái)，二手車銷售為主的蘇寧易好車的平臺(tái)，后市場(chǎng)板塊的蘇寧車管家平臺(tái)，以不同場(chǎng)景、不同平臺(tái)幫助主機(jī)廠和其他合作伙伴提供智慧零售賦能服務(wù)。

楊保峰：聽(tīng)了他侃侃而談，我突然發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)布局，我們?nèi)欢际窃?jīng)在主機(jī)廠，經(jīng)銷商工作過(guò)的，但是新的玩家蘇寧發(fā)聲，我覺(jué)得特別別扭，從甲方到乙方，我覺(jué)得是三方者一樣。你們?nèi)?，又做產(chǎn)品，又做內(nèi)容，又做平臺(tái)。陳總因?yàn)槟阕鲂铝闶郏銊偛怕?tīng)他們講智慧新零售是不是玩概念，有什么對(duì)你可接見(jiàn)的嗎？

陳鵬云：剛才楊總提到職業(yè)背景，我的職業(yè)背景是最另類，我原來(lái)是搞房地產(chǎn)的，所以我的創(chuàng)業(yè)五年一直在吸收各個(gè)汽車行業(yè)對(duì)我的一些啟發(fā)也好，引導(dǎo)也好。所以剛剛您說(shuō)從智慧的角度來(lái)講，我個(gè)人不認(rèn)為這個(gè)汽車行業(yè)有甲方，乙方這么一個(gè)固有的概念，至少我覺(jué)得從目前來(lái)看，角色也是在逐漸變化的，這個(gè)概念放在十年前是成立的，那個(gè)時(shí)候我也沒(méi)有進(jìn)入汽車行業(yè)，所以我也沒(méi)有感覺(jué)到。

所以目前來(lái)看甲方乙方這個(gè)概念在逐漸變化，甚至從零售來(lái)看，特別是靠近客戶，產(chǎn)業(yè)鏈離客戶最近的這端的影響，引導(dǎo)作用會(huì)慢慢變強(qiáng)。商業(yè)模式有2B和2C。我們以為主機(jī)廠更多是2B，主機(jī)廠把車賣給4S店，最終4S店把車賣給客戶，實(shí)現(xiàn)2C。但實(shí)際情況是，我在調(diào)研市場(chǎng)的時(shí)候，4s店的業(yè)務(wù)一部分也是2B，他們把車賣給二網(wǎng)，二網(wǎng)2C賣給下游客戶，這個(gè)比例占40%左右。

回到主題，智慧這個(gè)概念，我們的角度應(yīng)該更靠近客戶那一端：如何通過(guò)智慧營(yíng)銷方式給客戶提供更好的服務(wù)?；ㄉ密囎隽艘恍﹪L試，在疫情期間，我們做直播，抖音，快手平臺(tái)上都有，以前也聯(lián)合天貓，和蘇寧也聊過(guò)類似合作，探索線上線下結(jié)合這種方式給客戶提供更好的用車方式，包括零售，新零售，包括人、貨、廠。

人、貨、廠把握一個(gè)核心，汽車行業(yè)里面人、貨、廠里面最重要的是人，這個(gè)人一方面是客戶，最重要一方面是銷售或者是營(yíng)銷服務(wù)人員。做了這么多年的探索，我們一直在期望“能不能實(shí)現(xiàn)汽車從網(wǎng)上直接成交”，“可不可以做直播的時(shí)候客戶直接下單。”我們做了直播后發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)上成交的客戶非常少。

所以我認(rèn)為，未來(lái)汽車是能夠?qū)崿F(xiàn)在線完全營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化，但至少三年，五年以內(nèi)，汽車銷售和服務(wù)的轉(zhuǎn)化過(guò)程離不開(kāi)線上的銷售人員。我們可以把店開(kāi)到三、四、五線，甚至開(kāi)到蘇寧里面，開(kāi)到鄉(xiāng)村里面去，但需要更多的服務(wù)人員。我們線下團(tuán)隊(duì)比較多，如何通過(guò)數(shù)字化方式讓銷售能夠有更好的工具，更好的方式給客戶提供服務(wù)，這個(gè)是在行業(yè)內(nèi)，在公司范圍內(nèi)，能夠給我們的銷售人員提供這樣的數(shù)字化服務(wù)功能，這是一方面。

第二個(gè)說(shuō)對(duì)人的關(guān)注上，我們?cè)谝咔槠陂g深刻反思了我們對(duì)線下人員的管理，或者說(shuō)在關(guān)系上。因?yàn)槲覀兪侵睜I(yíng)店，總部和一線的雇傭關(guān)系，看似是有些割裂的。但是前段時(shí)間我們推行了合伙人計(jì)劃，把所有的銷售升級(jí)為合伙人，全員持股，通過(guò)這種方式讓他們能夠在一線更好的服務(wù)客戶，在一線通過(guò)他們的智慧，通過(guò)他們的一些方式獲客，這個(gè)我認(rèn)為在是汽車新零售里面，圍繞人，去做的很多智慧的方式，做很多數(shù)字化的方式，目前我認(rèn)為近期三到五年內(nèi)，對(duì)汽車銷量也好，汽車銷售服務(wù)也好，能夠有最大的變量的一個(gè)因素。

楊保峰：好的，你提到這個(gè)“人”，我把這個(gè)人可以分為兩個(gè)層級(jí)。一個(gè)是用戶、客戶，一個(gè)是我們的員工。員工剛剛推出了合伙人制度，我也看到了你的朋友圈。作為一個(gè)創(chuàng)始人和董事長(zhǎng)，你覺(jué)得員工滿意度更重要還是客戶滿意度更重要？

陳鵬云：?jiǎn)T工滿意度。只有員工滿意了，他才能讓客戶更滿意，客戶對(duì)花生好車的印象都來(lái)自于他所接觸的銷售，他看到的是銷售的朋友圈，銷售的言行舉止直接影響客戶的轉(zhuǎn)化行為，甚至客戶后續(xù)的重復(fù)購(gòu)買或者引導(dǎo)客戶的轉(zhuǎn)介紹，都取決于每個(gè)門店的單個(gè)銷售。

楊保峰：對(duì)，因?yàn)榭茨愕呐笥讶τ幸粋€(gè)載體，就是手機(jī)。我們小時(shí)候可能家里面看電視，那是第一塊屏，現(xiàn)在手機(jī)是第二塊屏，包括現(xiàn)在場(chǎng)下的小伙伴很多人拿著手機(jī)刷朋友圈。第三塊屏就是汽車?yán)锩娴闹锌仄?，所以世界是“屏”上的，憑什么你們哥三個(gè)坐在一起，博泰給我們解決了什么，車輛和人一起，打造人、車、生活。

李煒：在博泰和蘇寧、上汽通用五菱一起在做這個(gè)項(xiàng)目之前，我們也分析過(guò)，想做汽車新零售，我們不是第一家，也不是最后一家，十年前，很多主機(jī)廠都在京東、天貓上開(kāi)汽車旗艦店。為什么做了一段時(shí)間沒(méi)有做下去，是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)線上提供的都是銷售線索，并沒(méi)有實(shí)際的成交。汽車為什么不像其他的快銷品能夠?qū)崿F(xiàn)快速的成交？

因?yàn)槠囀谴笞谀陀孟M(fèi)品。有兩個(gè)問(wèn)題解決不了，第一個(gè)是線上的大額資金的交付；第二個(gè)大宗商品業(yè)務(wù)鏈非常長(zhǎng)，不像快消品，付完款等快遞送上門就可以使用，汽車直接送到家是沒(méi)有用的，因?yàn)檫€要買保險(xiǎn)，上牌，運(yùn)營(yíng)，服務(wù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)汽車購(gòu)買是一個(gè)決策價(jià)值鏈非常長(zhǎng)的過(guò)程，不是一個(gè)沖動(dòng)消費(fèi)就能夠決策的過(guò)程。所以消費(fèi)者在看完直播或者廣告后馬上下單的可能性幾乎為0。隨著技術(shù)發(fā)展，支付能力提高，外圍環(huán)境的改變，車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，我們覺(jué)得在線上購(gòu)買汽車還是有機(jī)會(huì)的，于是就開(kāi)始嘗試。

去年我們成立了項(xiàng)目組，多的時(shí)候有上百人，大概做了一年多。4月份我們只賣了一臺(tái)車，這一臺(tái)車是半賣半送，非常難，5月份也只賣了一臺(tái)車，6月份20多臺(tái)，7月份40多臺(tái)，8月份20多臺(tái)車，四個(gè)月時(shí)間穩(wěn)定2位數(shù)。去年雙11開(kāi)始爆發(fā)，過(guò)了三位數(shù)，12月份100多臺(tái)，1月份因?yàn)榇汗?jié)的影響賣了80多臺(tái)車，2月份受疫情的影響，我們賣了40多臺(tái)車，6月份隨著車市回暖，我們賣了300多臺(tái)車，整個(gè)一年多的時(shí)間，我們大概累計(jì)收獲了有小兩千臺(tái)的訂單，實(shí)實(shí)在在交付出去有近1000臺(tái)。

我特別強(qiáng)調(diào)的是，整個(gè)項(xiàng)目做完，不是說(shuō)只在線上收集線索就完事了，后面包括尾款的支付，車輛交付都在閉環(huán)內(nèi)完成。其中有和蘇寧兩個(gè)體系共同完成閉環(huán)，也有和許冰總的4S店合作完成閉環(huán)。通過(guò)這一年的合作，以及數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)，汽車新零售（或汽車的線上銷售）這條路，雖然比較崎嶇和坎坷，有很多問(wèn)題亟需解決，但是我們認(rèn)為這是一條可行的路。

楊保峰：因?yàn)槲易龆周?，人家說(shuō)二手車是一米寬，半丈深，沒(méi)有想到你們一手車也有坑。

李煒：談?wù)勎覀兊某跣?，我們覺(jué)得以前的車，它和人、生活之間是相互隔離，以前車沒(méi)有車聯(lián)網(wǎng)，車買了以后，主機(jī)廠只有車身號(hào)、用戶姓名，隔一段時(shí)間用戶到4S店維修，他們會(huì)知道車主3個(gè)月跑了2000公里，這些數(shù)據(jù)會(huì)通過(guò)4S店DMS系統(tǒng)錄入，但客戶是誰(shuí)，是不是本人使用，都是不知道的。所以傳統(tǒng)的主機(jī)廠做的4S店模式是2B的模式，不是2C的模式。

客戶真正是誰(shuí)，買車干什么，客戶在哪里，這些信息無(wú)論對(duì)營(yíng)銷還是產(chǎn)品迭代，都非常重要。有了車聯(lián)網(wǎng)以后，孤立的車被打通，借助車聯(lián)網(wǎng)把整個(gè)生態(tài)連接起來(lái)，我們可以通過(guò)后臺(tái)大數(shù)據(jù)分析把客戶信息、車輛信息等結(jié)合起來(lái)，知道車在哪，用在哪，人在哪，客戶是誰(shuí)，他們喜好什么等，得出大致的用戶畫(huà)像。未來(lái)在產(chǎn)品環(huán)節(jié)可以做針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在營(yíng)銷環(huán)節(jié)可以把跟用戶的交流成本降到最低。前面也講了，4S店的最大的兩個(gè)問(wèn)題，土地的問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，都可以迎刃而解。所以傳統(tǒng)的主機(jī)廠在4S店的模式下，不知道花在哪去的營(yíng)銷費(fèi)用，通過(guò)技術(shù)的手段能夠識(shí)別出來(lái)。

另外在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中我們發(fā)現(xiàn)，跟客戶交流獲取線索的成本相對(duì)較低。我們做了統(tǒng)計(jì)，獲得一條線索的成本不到100塊錢，傳統(tǒng)至少500塊錢；成交一個(gè)訂單的成本大概是500到800，傳統(tǒng)大概至少2000塊錢。

楊保峰：對(duì)，您是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)了，所以把您的這個(gè)商業(yè)模式跟我們做了一個(gè)真誠(chéng)的分享。

我想您接下來(lái)的任務(wù)或者挑戰(zhàn)就是說(shuō)把博泰車聯(lián)網(wǎng)的這種業(yè)務(wù)模式BD擴(kuò)展到更大的主機(jī)廠，成為您的商業(yè)合作伙伴，和五菱這邊在打樣，站在主機(jī)廠的角度他會(huì)有什么顧慮。

至少您在講的時(shí)候，我換位思考，我在主機(jī)廠工作的時(shí)候，選擇供應(yīng)商有顧慮。比如說(shuō)都在談數(shù)字化資產(chǎn)，我擔(dān)心數(shù)據(jù)安全問(wèn)題，因?yàn)楫吘宫F(xiàn)在的模式，智慧零售是傳統(tǒng)的4S店的有益的補(bǔ)充，包括融資租賃，主渠道還在品牌掌控之內(nèi)，產(chǎn)品是五菱的，渠道是你的嗎？智慧零售的渠道是屬于你的嗎？數(shù)據(jù)擔(dān)心過(guò)安全性的問(wèn)題嗎？

許冰：數(shù)據(jù)在主機(jī)廠這邊，大家共享。

楊保峰：以前都有DMS，經(jīng)銷商上傳數(shù)據(jù)，這一塊數(shù)據(jù)會(huì)不會(huì)分享給蘇寧，分享給博泰。

許冰：合作大家共同的誠(chéng)意，共同成長(zhǎng)，大家協(xié)商就好，共同的做事有共同的擔(dān)當(dāng)和分享。

李煒：從渠道上需要主機(jī)廠授權(quán)，數(shù)據(jù)上是共享，第一個(gè)是有數(shù)據(jù)共享的保密協(xié)議。數(shù)據(jù)分析我們不分析個(gè)體數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)匯總起來(lái)看，所以這一塊無(wú)論是主機(jī)廠還是合作伙伴是有共識(shí)的。

楊保峰：我看岳盛點(diǎn)頭，你剛才介紹汽車業(yè)務(wù)在蘇寧體系里面是一個(gè)年輕品牌，年輕的團(tuán)隊(duì)。跟大家爆料，一年前，去年8月份我也跟蘇寧簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，但是今天在這個(gè)臺(tái)上，我們簽滿戰(zhàn)略協(xié)議，開(kāi)了新聞發(fā)布會(huì)僅此而已，所以我覺(jué)得很多創(chuàng)新是概念上的創(chuàng)新。在這能告訴我一下，為什么我們沒(méi)有攜手走下去？

岳盛：應(yīng)該說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于它迎合市場(chǎng)的能力。其實(shí)蘇寧汽車在探索智慧零售賦能模式的道路上，也在不斷的自我修正與探索市場(chǎng)。在去年8月份，就和楊總在南京簽了戰(zhàn)略合作的協(xié)議，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，蘇寧汽車當(dāng)中二手車版塊的業(yè)務(wù)模式一直也在不斷完善。

從2018年開(kāi)始，汽車市場(chǎng)發(fā)生了較大的變化。而蘇寧汽車這個(gè)時(shí)候選擇逆勢(shì)而上，也是充分迎合了市場(chǎng)需求，成功開(kāi)辟探索出新的智慧零售賦能模式。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于它的大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，我們也一直在聯(lián)合汽車品牌充分挖掘運(yùn)用大數(shù)據(jù)。所以，這也促成我們跟博泰通用五菱寶駿的合作，真多蘇寧大數(shù)據(jù)的分析和透析，通過(guò)了四個(gè)月的時(shí)間找到寶駿新能源車新的客戶群體，大量的精準(zhǔn)線索得到轉(zhuǎn)化，也拿到了我們想要的一個(gè)結(jié)果。

反向也是，在二手車方面，我們跟楊總是一個(gè)開(kāi)始，接下來(lái)我相信在我們兩個(gè)企業(yè)之間，隨著業(yè)務(wù)的變化和發(fā)展，我們肯定會(huì)在最快的時(shí)間內(nèi)找到一個(gè)新的二手車商業(yè)運(yùn)營(yíng)賦能模式，我相信在蘇寧汽車這樣一個(gè)汽車行業(yè)的智慧零售賦能平臺(tái)上，一定能夠開(kāi)出各業(yè)務(wù)版塊新的花朵。

楊保峰：聽(tīng)了岳盛的分享，我們領(lǐng)略到蘇寧在汽車這個(gè)領(lǐng)域里面是躍躍而試的。未來(lái)車主是80后，90后，越來(lái)越時(shí)尚話。許冰是82年的，你覺(jué)得新零售這樣一個(gè)模式，如何滿足甚至引領(lǐng)我們這些年輕的車主？

許冰：提到線上的智慧賦能新的體驗(yàn)，大家聊到一個(gè)話題，為什么十年前在線上賣不掉，畢竟是大綜商品，要去體驗(yàn)，因?yàn)閳D片上不一定和現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)不一樣。另外車子要開(kāi)起來(lái)，要用，在網(wǎng)上沒(méi)有辦法感覺(jué)。另外大綜商品的消費(fèi)，光瀏覽了就點(diǎn)擊購(gòu)買，那個(gè)時(shí)候是難以發(fā)生的。

回到今天，技術(shù)發(fā)展、消費(fèi)心態(tài)的發(fā)展，我更看好說(shuō)可能很快，汽車在線上的消費(fèi)，可能很快就會(huì)到來(lái)。

第一，線上的很多技術(shù)，包括很多平臺(tái)都在做，通過(guò)多角度，包括坐到車內(nèi)的感覺(jué)跟真實(shí)差不多，從視覺(jué)感受體驗(yàn)從技術(shù)上已經(jīng)彌補(bǔ)了這個(gè)差距。從駕駛的體驗(yàn)，實(shí)際上我們車子發(fā)展這么多年，質(zhì)量非?？煽?，現(xiàn)在很少說(shuō)質(zhì)量，以前買車我去挑，看看這輛車是不是質(zhì)量更好一點(diǎn)，這個(gè)縫是不是更齊一點(diǎn)，發(fā)動(dòng)機(jī)是不是聲音更小。

我們汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展到這么多年，發(fā)展非常快，這樣就給客戶一個(gè)心態(tài)，對(duì)車子的動(dòng)態(tài)性能有自己的一個(gè)判斷。對(duì)于消費(fèi)觀念的問(wèn)題，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，車子也好，10多萬(wàn)主銷的車型，放在家電來(lái)說(shuō)是一個(gè)大的家電。我相信在網(wǎng)上買車的時(shí)候很快到來(lái)，往線上去轉(zhuǎn)，我覺(jué)得這是未來(lái)很快會(huì)來(lái)的事情，重點(diǎn)是把體驗(yàn)做好，把品牌的信任度建立起來(lái)，這是我對(duì)汽車消費(fèi)的一個(gè)理解。

楊保峰：好的。剛才許冰總說(shuō)從線上到線下，重視體驗(yàn)。你剛才分享了數(shù)字，500家店，5000名員工，也沒(méi)有說(shuō)線上的方式，剛才說(shuō)到的VR這些手段來(lái)更好的服務(wù)四、五線的客戶。

陳鵬云：我們的客群90后比例占70%以上，我們的四、五線消費(fèi)群體基本上是從大學(xué)畢業(yè)到35歲之間這個(gè)年齡段，所以我們更重視展示功能、更需要體驗(yàn)感?；ㄉ密嚳此剖且患曳浅鹘y(tǒng)的線下新零售公司，但在線上的嘗試也是非常多，跟京東，天貓，拼多多，抖音，快手都有合作，都有嘗試各種方式獲客。

渠道的話，線上很難轉(zhuǎn)化很大原因是汽車的客單價(jià)太高，線上消費(fèi)更多是快銷品，幾百塊錢到幾千塊錢的范圍內(nèi)，但是一輛車至少也是大幾萬(wàn)的消費(fèi)額，如何提高線上的轉(zhuǎn)化率，縮短購(gòu)車決策鏈？這個(gè)很關(guān)鍵。

所以我們從2015年創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，就推出了直租產(chǎn)品，我們的方式是讓客戶把買車變成租車，這個(gè)從直租產(chǎn)品上首先降低了首付比例，首付十萬(wàn)塊錢，可能不到一萬(wàn)塊錢直接開(kāi)走，讓他在線上能夠承擔(dān)租車的客單價(jià)，這是一個(gè)方面。

第二個(gè)是改變他的心態(tài)，原來(lái)他買車是一個(gè)決策鏈非常長(zhǎng)的過(guò)程，因?yàn)楫吘惯€是一個(gè)大件的消費(fèi)市場(chǎng)，從買車到租車這個(gè)意識(shí)的改變，其實(shí)也降低了他在網(wǎng)上轉(zhuǎn)化的難度。我們線上的轉(zhuǎn)化比例雖然只有10%－15%，但我認(rèn)為再過(guò)幾年，00后大學(xué)畢業(yè)，開(kāi)始進(jìn)入消費(fèi)群體，開(kāi)始買車，租車，那個(gè)時(shí)候線上轉(zhuǎn)化的可能性更高。所以花生好車也是以線下大量的渠道人力為基礎(chǔ)，慢慢轉(zhuǎn)化線上服務(wù)年輕人的群體。

楊保峰：你現(xiàn)在渠道應(yīng)該更多鎖定在小鎮(zhèn)青年。我前兩天剛好做了葵花公益基金的活動(dòng)，到了湖北周邊的鄉(xiāng)村尋訪了一些孩子們，都非常的優(yōu)秀，應(yīng)該都是985，211拿到錄取通知書(shū)的，分?jǐn)?shù)線非常高。我從北京來(lái)，真的感受到什么叫家徒四壁，所以我們未來(lái)的市場(chǎng)是非常廣大的。

說(shuō)到這把話題交給岳盛，因?yàn)槲覀儎倓傇谧鲆粋€(gè)“biu”生態(tài)，也顯示了蘇寧的一個(gè)信心和決心。

岳盛：不管什么生態(tài)，都需要以用戶為核心。我們?cè)?月底的時(shí)候召開(kāi)了biu+生態(tài)發(fā)布會(huì)。在這個(gè)發(fā)布會(huì)上我們推出了小biu汽車的概念，在不久的未來(lái)將它不再是一個(gè)概念，很快大家可以看到小Biu汽車落地和誕生。除了汽車之外，我們圍繞用戶的使用場(chǎng)景，推出了一系列以小biu生態(tài)為核心的場(chǎng)景話產(chǎn)品。包括剛才說(shuō)到的小biu汽車，在場(chǎng)景上面來(lái)講，它會(huì)圍繞很多智能化、場(chǎng)景化來(lái)去服務(wù)客戶，而不僅僅是一個(gè)出行工具。

楊保峰：剛才講到小鎮(zhèn)青年，講到尋訪貧苦的孩子，也談到未來(lái)的生態(tài)。其實(shí)論壇滾動(dòng)說(shuō)偉大的企業(yè)都是冬天的孩子，我相信孩子，作為三位在一起合作，在嘗試一個(gè)新的營(yíng)銷模式也像一個(gè)孩子一樣。李煒兄說(shuō)了一個(gè)坑和雷，我們抓緊時(shí)間說(shuō)一下，在打造這個(gè)模式中打造了什么坑和踩過(guò)什么雷。

李煒：分享一個(gè)故事，去年6月12號(hào)，這個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)有2、3個(gè)月的時(shí)間了，剛剛提到，我們4月份半賣半送只成交一臺(tái)，5月份成交一臺(tái)，6月份當(dāng)時(shí)一臺(tái)還沒(méi)有成交，我們針對(duì)前期積累的100多個(gè)意向客戶舉辦了一場(chǎng)線下內(nèi)購(gòu)會(huì)，給了一個(gè)銷售政策，包括免費(fèi)停車，充電等等價(jià)值七八千塊錢。

按照傳統(tǒng)的理解，一輛4萬(wàn)塊錢的車，7、8千的優(yōu)惠政策相當(dāng)于打了7、8折，現(xiàn)場(chǎng)大家一定會(huì)搶購(gòu)，我們還安排了一些托，但是結(jié)果很失敗，除了那些托沒(méi)有一單成交。后來(lái)經(jīng)過(guò)反思，我們后面做了大幅的調(diào)整，一個(gè)變化是說(shuō)，我們?cè)阡N售過(guò)程中，最核心的并不是像傳統(tǒng)的4S店接待一樣，客戶進(jìn)來(lái)就推銷產(chǎn)品，我們首先要跟客戶建立信任的關(guān)系。當(dāng)時(shí)我們銷售的是兩人座的電動(dòng)小車，電動(dòng)車安不安全，方不方便等這些疑慮如果沒(méi)有打消，后面的銷售無(wú)從談起。

所以6月12日以后，我們的思想開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，我們開(kāi)始走線上銷售的特殊流程：第一個(gè)一定要有銷售線索的量變積累，才會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變。第二個(gè)汽車的銷售決策周期比較長(zhǎng)，開(kāi)始接待到最后成交大概兩到三個(gè)月的決策周期，這是平均水平，也有快的。第三個(gè)我們要吸收快銷品方面帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格的優(yōu)惠，政策的優(yōu)惠，是一個(gè)輔助，不是決定性因素，汽車行業(yè)有它的本質(zhì)規(guī)律，我們希望它走向新零售，跟新零售的規(guī)律結(jié)合起來(lái)，同時(shí)他們之間如何做到有效的結(jié)合，這是我們需要著重去解決的問(wèn)題。

除了在這方面做了改進(jìn)以外，我把我們將要做的事情在這里分享一下。剛才陳總講到人、貨、場(chǎng)，傳統(tǒng)的是基于快銷品的，那么我們理解的場(chǎng)，除了場(chǎng)地的變化，從線上到線下的變化，其實(shí)還有一個(gè)非常重要的是使用環(huán)境和使用場(chǎng)景變化。比如我的用車環(huán)境，和岳盛的用車環(huán)境和需求是不一樣的，對(duì)你來(lái)說(shuō)可能是商務(wù)接待需求，對(duì)我來(lái)說(shuō)是上下班需求，對(duì)岳盛說(shuō)可能要滿足夫人用車的需要，買車的決定需要和夫人共同決定。

還有就是買車一定要買所有權(quán)嗎，可能只要使用權(quán)。去年我們?cè)谀暇┩瞥鲋苣┏鲂邪?，用兩天，還有節(jié)日包（比如五一、國(guó)慶），還有半月包。我們?nèi)ツ暝谏掀ㄓ梦辶獾闹С窒?，在南京?zhǔn)備了300多臺(tái)體驗(yàn)車，通過(guò)把使用權(quán)放出去的過(guò)程來(lái)看，誰(shuí)租得多，經(jīng)常租，可能他就是我們下一步潛在的用戶。

另外對(duì)傳統(tǒng)的4S店來(lái)說(shuō)，銷售顧問(wèn)非常重要，卻也是成本最高的。有了車聯(lián)網(wǎng)以后，大量的銷售顧問(wèn)可以減少，車主可以成為我們的銷售顧問(wèn)，因?yàn)檐囍饔密囘^(guò)程中特別高興，會(huì)主動(dòng)幫我們傳播，這樣讓車主成為我們的銷售顧問(wèn)、合作伙伴。如何把車主從單純的使用者，變成產(chǎn)品和品牌的推廣者，這是我們探索的一個(gè)方向。

第二，正因?yàn)橛辛塑嚶?lián)網(wǎng)，車從一個(gè)功能性的出行工具變得有了智慧，這輛車能不能變成一個(gè)會(huì)說(shuō)話的車，會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)人來(lái)體驗(yàn)的車？比如我們正在開(kāi)發(fā)一個(gè)工具叫i-Robot，當(dāng)我設(shè)置好這個(gè)功能，岳盛從車旁邊走過(guò)，它識(shí)別出岳盛跟我們目標(biāo)客戶匹配率在50%以上，會(huì)說(shuō)“你好先生，我是小biu汽車，請(qǐng)你掃我一下?！睊吡艘院螅M(jìn)入車內(nèi)它會(huì)引導(dǎo)你去體驗(yàn)這臺(tái)車，車變成了一個(gè)主動(dòng)的銷售車，我們正在做這個(gè)事。

另外還有店，傳統(tǒng)的4S店到汽車城需要投資幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，現(xiàn)在客戶流量在商超、社區(qū)里面，我們可以在商超、社區(qū)里做一些輕量化的小店，能夠放一輛車以及輔助工具，人走進(jìn)店，它會(huì)自動(dòng)介紹，主動(dòng)邀請(qǐng)你進(jìn)去，并且把你關(guān)注的信息留下來(lái)。

會(huì)主動(dòng)銷售的人（車主），會(huì)自主銷售的車，會(huì)自主銷售的店，這是我們正在思考和正在做的事情。

楊保峰：我不知道您的觀點(diǎn)許冰是否同意，從量變到質(zhì)變，哲學(xué)上有這么一個(gè)邏輯。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，創(chuàng)新模式，往往從質(zhì)變到量變，乃至于剛才講到，可以利用車主形成一個(gè)裂變，形成一個(gè)蛻變。

剛才講了很多新的營(yíng)銷方式，營(yíng)銷思考，許冰是營(yíng)銷總監(jiān)，管理的角度會(huì)帶來(lái)很多挑戰(zhàn)。李煒兄已經(jīng)挖坑了，很多銷售顧問(wèn)就會(huì)失去工作，你覺(jué)得怎么看。

許冰：我覺(jué)得今天幾個(gè)問(wèn)題不是坑，我是這樣看，還是一個(gè)賦能的問(wèn)題，如果能把人解放出來(lái)，或者能讓一個(gè)人做更多的事情，也是這么一個(gè)概念。

楊保峰：解放生產(chǎn)力，提高效率。

許冰：如果說(shuō)他能夠有后臺(tái)，給他支持。你看好像是前臺(tái)500人變成50個(gè)人，反過(guò)來(lái)是原來(lái)500人能干，現(xiàn)在50人能干。這樣算，標(biāo)準(zhǔn)店一個(gè)月賣200臺(tái)，那以前是一個(gè)月2000臺(tái)，我的看法是這樣，不是減，是加。

楊保峰：所以你的kpi明年還會(huì)漲?，F(xiàn)在占你多少？

許冰：現(xiàn)在單店一個(gè)月100、200到300（輛），光從新能源來(lái)說(shuō)，還是很客觀的，頂?shù)脦讉€(gè)城市的銷量，一個(gè)店。

李煒：這種模式是一個(gè)冬芽，還需要成長(zhǎng)。

楊保峰：好。大家有沒(méi)有預(yù)測(cè)一個(gè)拐點(diǎn)，新零售，智慧零售，當(dāng)下更多還是傳統(tǒng)零售。我們?cè)杏亩渴裁磿r(shí)候有一個(gè)拐點(diǎn)，取代傳統(tǒng)零售呢？

岳盛：冬天都來(lái)了，春天還遠(yuǎn)嗎？

我覺(jué)得從這條線上來(lái)看，應(yīng)該說(shuō)通過(guò)智慧零售的加持，會(huì)在不久的時(shí)間里面孕育出新的零售賦能模式的冬芽，其實(shí)不存在取代的概念，蘇寧汽車的智慧零售模式正是時(shí)下汽車零售生態(tài)中的有效補(bǔ)充。

楊保峰：我們期待著。李煒兄你覺(jué)得有一個(gè)時(shí)間拐點(diǎn)嗎，未來(lái)三年，五年，乃至更遙遠(yuǎn)的十年。

李煒：我們目前解決了售前的問(wèn)題，售后的問(wèn)題還沒(méi)有，新零售的模式和未來(lái)的4S店模式在一定時(shí)間會(huì)并存，但是功能和職責(zé)會(huì)發(fā)生變化。4S店更多做售后，服務(wù)類，而營(yíng)銷更多會(huì)放在新零售模式上。

如果必須要給出一個(gè)時(shí)間概念，我認(rèn)為目前新零售這一塊還只是一個(gè)冬芽，它需要一個(gè)成長(zhǎng)的空間，這個(gè)成長(zhǎng)空間快的話需要兩到三年，慢的話可能五年或者更長(zhǎng)，但是我們期待它一定會(huì)破土而出，長(zhǎng)成參天大樹(shù)。

楊保峰：這邊是冬芽，陳鵬云這邊已經(jīng)是新業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。你覺(jué)得今天聽(tīng)了他們?nèi)齻€(gè)一唱一喝的分享，對(duì)你有什么啟發(fā)？

陳鵬云：我覺(jué)得這個(gè)拐點(diǎn)開(kāi)始就是這個(gè)疫情的契機(jī)，我今天一直想說(shuō)一句話，偉大的企業(yè)都是冬天里的孩子，我深有感觸，經(jīng)歷過(guò)冬天的企業(yè)特質(zhì)和偉大企業(yè)的特質(zhì)非常類似，我們會(huì)做深度的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)思考，會(huì)做很多控制，以及會(huì)做更廣泛的合縱連橫，這個(gè)激發(fā)了拐點(diǎn)。我們更希望冬去春來(lái)，我們期望著自己能夠在春天來(lái)的時(shí)候，保持冬天的心境與態(tài)度。

楊保峰：不知不覺(jué)時(shí)間都去哪了，所有的實(shí)踐和思考有待于時(shí)間去驗(yàn)證，時(shí)間是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，時(shí)間是最大的敵人，那就讓我們選擇和時(shí)間做朋友。

感謝四位精彩的分享，也謝謝現(xiàn)場(chǎng)各位的聆聽(tīng)，祝福你們看到更加美好，更加遙遠(yuǎn)的春天，謝謝。

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