市場

汽車維保市場規(guī)模集中的關(guān)鍵，在于供應鏈深度整合

億歐 2018-11-09 14:40

圖片來自“123rf.com.cn”

根據(jù)近期官方公布的信息，我國機動車保有量已超過3.2億輛，汽車駕駛?cè)藛T達3.6億。汽車相關(guān)消費占據(jù)人們?nèi)粘ＯM的不小比例，汽車后市場是一個當之無愧的萬億級規(guī)模的市場。多年來，4S店服務體系的壟斷優(yōu)勢正逐步被打破，社會維修保養(yǎng)企業(yè)以及配套的零配件供應體系煥發(fā)出市場的活力。

然而這個高速發(fā)展的市場的參與主體規(guī)模卻又極度分散，這吸引了眾多產(chǎn)業(yè)投資方甚至互聯(lián)網(wǎng)巨頭的關(guān)注，紛紛參與到行業(yè)的整合與投資。德師傅去年宣布獲得數(shù)億元B+< title="融資" trget="_blnk" style="text-decortion: none; border-bottom: none; color: #3e3e3e;">融資吸引了眾多行業(yè)內(nèi)的目光，< title="途虎養(yǎng)車" trget="_blnk" style="text-decortion: none; border-bottom: none; color: #3e3e3e;">途虎養(yǎng)車今年宣布的4.5億美元融資讓這個公司在獨角獸的道路上越走越遠，< title="阿里" trget="_blnk" style="text-decortion: none; border-bottom: none; color: #3e3e3e;">阿里旗下的天貓汽車近期聯(lián)手汽車超人、康眾汽配成立的新公司再一次將這個行業(yè)的整合并購推向高潮，這些都是近幾年來汽車后市場領域熱鬧景象的一個縮影。

與眾多< title="零售" trget="_blnk" style="text-decortion: none; border-bottom: none; color: #3e3e3e;">零售服務領域一樣，汽車維保領域與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，先是在獲客端（流量端）?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展初期滲透各行各業(yè)的核心原因在于信息技術(shù)對規(guī)模獲客能力的提升，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初期，具備這種規(guī)模化獲客能力的企業(yè)就占據(jù)了“流量紅利”。

我們分析，核心原因主要如下：一方面，這個行業(yè)的特點是絕大部分商品和服務都需要以實體門店承載，客戶對熟悉的門店有天然的忠誠度。眾多上門洗車的項目已證明燒錢獲取的用戶是沒有轉(zhuǎn)化率和忠誠度的，線上獲客成本實際比線下還高。另一方面，與餐飲業(yè)的“享受型”服務不同，汽車維保服務是一個“即得型”服務，用戶受服務半徑的限制，對服務的便利性和及時性要求更高。因此我們認為，汽車維保領域的“門店承載”和“即得型”服務屬性使得這個行業(yè)很長時間內(nèi)難以形成服務型電商平臺。

近年來隨著移動互聯(lián)網(wǎng)對各個產(chǎn)業(yè)的滲透，我們看到了一批借助信息化工具，在業(yè)務端脫穎而出的企業(yè)。這一類型企業(yè)通過提升門店服務的標準化和信息化程度，來實現(xiàn)門店數(shù)量和規(guī)模的快速擴張。這一類型的門店“進化”主要在如下三個層面：1、在品牌露出、店鋪建設方面的標準化；2、對內(nèi)部業(yè)務流程和操作流程的標準化和信息化；3、擴展過程中門店投資方（或加盟商）管理的信息化。此類型模式的發(fā)展初期，受到了不少資本的青睞，然而當企業(yè)發(fā)展至一定規(guī)模后同樣遇到了瓶頸，難以繼續(xù)擴張。

我們認為，門店的規(guī)?；\營本質(zhì)上是一個重資本，重管理的事情。門店的開設費用、店面的租金和人員工資是重要的支出項。門店有其固有的客戶覆蓋半徑，業(yè)務規(guī)模的擴張不得不依賴于門店和人員的擴張。到具體的服務事項，所有的洗美維修服務都依賴于操作人員，不同人的服務水平差異巨大，一些特殊維修事項甚至離不開“老師傅”的參與，門店數(shù)量增加后操作人員服務的規(guī)范性就是一個難題，人員越多對管理的要求越高，后臺的管理成本也不斷攀升，眾多標準化和信息化的措施只能一定程度上的緩解，并不能根除這種現(xiàn)象。

因此，單純的維保業(yè)務開到一定數(shù)量后（管理能力弱的幾家，強的百來家），其實是邊際成本遞增，規(guī)模不經(jīng)濟的事情。加之這個市場的進入門檻不高，經(jīng)過幾年的高速發(fā)展，已出現(xiàn)了明顯的供給過剩跡象，店鋪的毛利水平急劇下降，眾多門店在盈利生死線上徘徊。因此，新型的維修保養(yǎng)連鎖企業(yè)雖然提升了本身的管理水平和運營效率，如果借助了資本的力量可能成為一個小區(qū)域性龍頭，但終歸難形成大范圍的覆蓋，更不可能形成全國市場的寡頭或壟斷。

我們認為，未來推動維保領域市場規(guī)模進一步集中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于供應鏈的深度整合，此方面的創(chuàng)新和升級將有可能誕生全國性的平臺型企業(yè)。此處我們提到的供應鏈即包含與門店息息相關(guān)的零配件業(yè)務，也包含了對接與該場景下有天然結(jié)合的車險服務、二手車服務、汽車金融服務以及其他用車場景相關(guān)的服務供應鏈。

以美國的市場為例，2017年度其市場份額接近半數(shù)被AUTOZONE（門店數(shù)5806，銷售額106億美元）、AdvnceAutoPrts（門店數(shù)5189，銷售額95.7億美元）、O`Reilly（門店數(shù)4829，銷售額86億美元）和GENUINE PARTS（門店數(shù)1368，銷售額81億美元）四家連鎖壟斷。美國市場的大型連鎖的增長速度遠遠超過市場的平均增長，且每家機構(gòu)擁有的門店數(shù)量也更多了。這四家是在特定市場環(huán)境內(nèi)形成了以零配件供應鏈為基礎，以品牌運營為核心固定成本優(yōu)勢的連鎖模型。

美國的市場格局有其歷史性原因和特殊性，其長達百年的汽車工業(yè)給了零配件供應鏈充足的發(fā)展空間。而中國汽車工業(yè)發(fā)展30多年，其零配件供應鏈體系也在逐步完善，近年來互聯(lián)網(wǎng)滲透和資本入局加速了行業(yè)的集中化程度，零配件領域的龍頭企業(yè)也開始涉足下游維修領域，修配一體的模式將會越來越多的出現(xiàn)，途虎養(yǎng)車和新康眾就是行業(yè)內(nèi)具有代表性的案例。

除了上述零配件領域的成本項優(yōu)勢，汽修企業(yè)同樣可以探索對接其他高毛利的用車服務。車險的銷售、定損業(yè)務的結(jié)合、評估及代售二手車、辦理汽車貸款等，這些業(yè)務都可以與傳統(tǒng)的維保服務場景相結(jié)合。通過車險銷售的返利，來綁定車主的長期洗美服務；通過與保險公司的合作，為定損維修業(yè)務導流；通過評估獲取潛在的二手車車源線索，甚至提供代售二手車服務；通過對車況的評估，為金融機構(gòu)提供汽車抵押貸款等金融服務的線索；這些都可以成為維保企業(yè)形成規(guī)模之后的潛在盈利點。

相比于門店數(shù)量的擴張，實現(xiàn)上述附加服務的邊際成本相對較低，且規(guī)?；б鏁絹碓矫黠@。未來，不排除出現(xiàn)用車服務“賣場”模式的企業(yè)出現(xiàn)，依靠前置的維修保養(yǎng)服務點落地綜合服務，憑借全面、低價、便捷、優(yōu)質(zhì)的用車服務維系客戶，最終從服務供應端獲取最終的利潤來源。

基于以上的思考和分析，在具體的運營模式探索上，原創(chuàng)資本提供如下觀點以供交流。這些企業(yè)可以在如下兩個方面做得更好：

1、服務端——非美容維修等具體操作業(yè)務的標準化，用車場景相關(guān)服務的拓展。第一個層面，在品牌露出、店鋪建設方面的標準化，對內(nèi)部業(yè)務流程和操作流程的標準化和信息化。第二個層面，零配件供應體系的標準化和信息化，易損保養(yǎng)件和常用件可以優(yōu)先考慮。第三個層面，設立非美容維修類業(yè)務的綜合用車服務的前置服務點，并實現(xiàn)系統(tǒng)化對接服務的提供方。第一層面是目前眾多連鎖企業(yè)關(guān)注的焦點，第二層面解決企業(yè)規(guī)?；蟪杀緝?yōu)化的問題，而第三層面將很大程度上決定企業(yè)規(guī)?；蟮墨@利能力。

2、獲客端——更貼近用戶的便捷服務。為了更好的實現(xiàn)上文提到的傳統(tǒng)業(yè)務和創(chuàng)新服務，連鎖企業(yè)可以在集客手段上做進一步的升級：1、更貼近用戶的落地服務點，以滿足便捷性要求。從傳統(tǒng)的綜修店到街邊快修店，再到社區(qū)店，甚至出現(xiàn)了地庫保養(yǎng)店，從物理空間上和服務便捷性上貼近用戶。2、線下檢測配合線上工具，深入獲取分析客戶的車輛情況和用車行為數(shù)據(jù)，提前預測并提供客戶維保服務，或?qū)咏o客戶綜合的用車服務。3、對于一些商業(yè)運營的車輛，可針對其運營場景做定制化的服務，提升專業(yè)市場的服務能力。

維保連鎖發(fā)展至今，互聯(lián)網(wǎng)“空軍部隊”已折戟沙場，依靠業(yè)務能力和管理效率比拼的“陸軍部隊”也難分伯仲，企業(yè)若想擺脫纏斗脫穎而出，供應鏈深度整合才是突圍利器。

在產(chǎn)業(yè)不斷創(chuàng)新發(fā)展、智能融合、技術(shù)推動的新形勢下，創(chuàng)業(yè)者需要一場可以指導各產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、厘清各產(chǎn)業(yè)發(fā)展脈絡、引導并鏈接資本風向、有重大影響力和啟發(fā)性的行業(yè)聚會。

2018年11月29日-30日，由億歐公司主辦的“智能產(chǎn)業(yè) 美好生活”2018億歐創(chuàng)新者年會曁第四屆創(chuàng)新獎頒獎盛典將在北京國貿(mào)大酒店盛大召開，這將是一場匯聚5000名各產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新者、行業(yè)領袖、國內(nèi)外知名專家學者的行業(yè)盛會；是一場以引導、指引產(chǎn)業(yè)風向為目的，啟發(fā)并分享成功案例，將國內(nèi)外先知學者的思想提前帶到國內(nèi)的預見性盛會。

2018億歐創(chuàng)新者年會曁第四屆創(chuàng)新獎頒獎盛典詳情鏈接：

< _src="http://suo.im/4N2Qbt">http://suo.im/4N2Qbt