由于個(gè)體具有無(wú)法復(fù)刻的獨(dú)特性，所以關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)，每個(gè)人都是獨(dú)一無(wú)二的專家。人們常常站在巨人的肩膀上去看更廣闊的世界，這沒(méi)有錯(cuò)，但長(zhǎng)此以往眼里的風(fēng)景便會(huì)過(guò)于模式化。而想要攀登全新的高度，就不得不改變思維的寬度。

在復(fù)雜的環(huán)境中不斷創(chuàng)造神話和奇跡，僅僅擁有合適的機(jī)遇還不夠，更重要的是經(jīng)營(yíng)者的創(chuàng)新思維以及日積月累的經(jīng)驗(yàn)加成。整合營(yíng)銷(xiāo)方法，并不意味著拋棄已有的成熟機(jī)制，而是遵循時(shí)代的步伐、市場(chǎng)狀態(tài)的激變，及時(shí)做出創(chuàng)新性的調(diào)整與進(jìn)步。

濟(jì)南潤(rùn)華天信成立于2010年，從初入市場(chǎng)到如今的躋身整個(gè)奧迪體系銷(xiāo)量全國(guó)前十，它的成長(zhǎng)歷程可以用一路高歌猛進(jìn)來(lái)形容。潤(rùn)華天信奧迪展廳坐落于潤(rùn)華汽車(chē)主題公園內(nèi)，占地15000平米，兩層結(jié)構(gòu)的“奧迪新城市展廳”設(shè)計(jì)，超越了傳統(tǒng)的高檔汽車(chē)品牌4S店模式，集品牌體驗(yàn)、車(chē)型展示、新車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)和二手車(chē)置換于一體。潤(rùn)華汽車(chē)主題公園內(nèi)12家4S店均屬潤(rùn)華集團(tuán)旗下，集團(tuán)內(nèi)充足的保有客戶成為潤(rùn)華天信奧迪4S點(diǎn)壯大的沃土，隨著園區(qū)內(nèi)濟(jì)南市車(chē)管所的入駐，更是為其擴(kuò)大了客流量。

如此龐大的規(guī)模源自潤(rùn)華集團(tuán)投資人十分看好奧迪品牌穩(wěn)定的盈利水平和強(qiáng)勁的發(fā)展趨勢(shì)，所以在為興建標(biāo)準(zhǔn)的一汽-大眾奧迪新城市展廳項(xiàng)目上投入大量資金、人力、物力。潤(rùn)華天信可謂是一個(gè)含著金湯匙出生的天之驕子，但怎樣健康、茁壯的成長(zhǎng)則需要強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)起到至關(guān)重要的引導(dǎo)作用。在如此復(fù)雜的背景下，有著豐富管理經(jīng)驗(yàn)和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的韓旭成為重任的承擔(dān)者。

韓旭是一名土生土長(zhǎng)的山東人，性格剛直不阿，熱情厚道、心胸寬廣，且熱衷于公益事業(yè)。時(shí)刻閃耀著王者光環(huán)的潤(rùn)華天信就是在他的帶領(lǐng)下，不斷創(chuàng)造業(yè)內(nèi)的全新神話。過(guò)往的所有成績(jī)，都體現(xiàn)在一系列數(shù)據(jù)上。從接任管理人至今，潤(rùn)華天信從零做起，積累了11270人的客戶基盤(pán)，平均年?duì)I業(yè)收入高達(dá)十億元左右，2019年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更有望沖刺3260輛。強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐，造就了奧迪品牌在濟(jì)南核心區(qū)以及周邊地區(qū)市場(chǎng)占有率的穩(wěn)步提升態(tài)勢(shì)。

毋庸置疑，是韓旭的加入為潤(rùn)華天信打了一劑強(qiáng)心針，而潤(rùn)華天信的成功，也助推他邁入職業(yè)生涯的至高點(diǎn)。

在談及成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他用簡(jiǎn)短的九個(gè)字來(lái)總結(jié)：“重誠(chéng)信、重技術(shù)、重口碑。”營(yíng)銷(xiāo)的核心在于人，即怎樣提供令客戶滿意的服務(wù)，并及時(shí)轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶群體。所以，如何塑造高水準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量來(lái)培養(yǎng)良好口碑，過(guò)硬的技術(shù)是根本。以技術(shù)立身，潤(rùn)華天信格外重視技術(shù)人員的培養(yǎng)和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的積累。在潤(rùn)華天信，服務(wù)總監(jiān)李緒升擁有山東省首席技師的技術(shù)認(rèn)證，是享受政府津貼的山東省首席技師；技術(shù)經(jīng)理王傳建在“濟(jì)南市突出貢獻(xiàn)技師”評(píng)選中榜上有名。

這種強(qiáng)大的技術(shù)人才積累，不僅體現(xiàn)在店內(nèi)業(yè)務(wù)工作領(lǐng)域，更展現(xiàn)于行業(yè)內(nèi)各大技術(shù)競(jìng)賽。潤(rùn)華天信在2018年獲得奧迪專業(yè)雙杯競(jìng)賽第一名，2019年10月被一汽-大眾奧迪事業(yè)部選為山東省區(qū)域的“奧迪服務(wù)技術(shù)中心站”。強(qiáng)大的技術(shù)積淀在贏得客戶信任的同時(shí)為潤(rùn)華天信帶來(lái)了豐厚的營(yíng)收，2019年上半年潤(rùn)華天信實(shí)現(xiàn)1553輛銷(xiāo)量，營(yíng)業(yè)收入5億元，市場(chǎng)占有率在濟(jì)南有望達(dá)到40%，在整個(gè)山東省的豪華車(chē)市場(chǎng)也是名列前茅。

執(zhí)著誠(chéng)信口碑的韓旭，多年來(lái)致力于打造當(dāng)?shù)卣\(chéng)信口碑標(biāo)桿門(mén)店，為客戶提供實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)質(zhì)服務(wù)。正如他對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和門(mén)店管理的理解：“銷(xiāo)售只是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始，在潤(rùn)華天信，我們更加關(guān)注售后服務(wù)和技術(shù)提升。對(duì)于每一位來(lái)店客戶，我們都會(huì)做出保證：第一，絕不以維修的名義，巧立名目，多收費(fèi)；第二，為客戶提供的維修服務(wù)，技術(shù)絕對(duì)過(guò)硬?！?/p>

如果說(shuō)口碑和技術(shù)是潤(rùn)華天信長(zhǎng)久發(fā)展的精神根基，那么創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)理念便是助力快速發(fā)展的豐滿羽翼。當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，唯有創(chuàng)變突破，才能在復(fù)雜的環(huán)境中持續(xù)壯大。早在2012年之前，潤(rùn)華天信還是一個(gè)奧迪二手車(chē)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，為了給4S店創(chuàng)造新的利潤(rùn)點(diǎn)，韓旭緊緊跟隨主機(jī)廠步伐，加快在這一領(lǐng)域的戰(zhàn)略部署。現(xiàn)在看來(lái)，這種前瞻的視角印證了市場(chǎng)發(fā)展的未來(lái)動(dòng)向。

2012年伊始，韓旭根據(jù)潤(rùn)華天信二手車(chē)業(yè)務(wù)水平一般的情況下，開(kāi)始對(duì)二手車(chē)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的統(tǒng)籌規(guī)劃。首先在實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)上將非標(biāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)進(jìn)行體系化、體系業(yè)務(wù)進(jìn)行模塊化、模塊化的業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營(yíng)化，為客戶提供價(jià)值最大化的服務(wù)。直到2015年，潤(rùn)華天信二手車(chē)獨(dú)立展廳建設(shè)完成，潤(rùn)華天信由奧迪二手車(chē)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商蛻變成為發(fā)展級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

目前，該業(yè)務(wù)版塊已經(jīng)成為品牌及行業(yè)內(nèi)的一個(gè)標(biāo)桿，二手車(chē)的盈利水平在4S店盈利貢獻(xiàn)度大約占比35%左右。此外在潤(rùn)華天信，二手車(chē)業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)核算，擁有獨(dú)立采購(gòu)銷(xiāo)售定價(jià)權(quán)。

在樹(shù)立山東潤(rùn)華奧迪口碑的同時(shí)，他不忘回饋社會(huì)，將企業(yè)的社會(huì)責(zé)任扛肩頭。備受社會(huì)各界關(guān)注的“螢火蟲(chóng)關(guān)愛(ài)行動(dòng)”一做就是8年之久。如今又越來(lái)越多的弱視兒童得到了幫助，許多車(chē)主也自愿加入該公益項(xiàng)目，貢獻(xiàn)自己力所能及的援助。

良好的品德是立人之本，絕佳的口碑則是企業(yè)站穩(wěn)腳跟的重要根基。整合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的前提，便是沉淀堅(jiān)不可摧的品牌影響力。從某種層面來(lái)講，口碑是打開(kāi)成功大門(mén)的第一步，而韓旭領(lǐng)導(dǎo)下的潤(rùn)華天信，未來(lái)必將締造出一片屬于他們的廣闊天地。

2019年1-9月份奧迪經(jīng)銷(xiāo)商體系平衡計(jì)分卡排名中，來(lái)自山東菏澤的世泰憑借優(yōu)秀的綜合能力位居奧迪經(jīng)銷(xiāo)商體系東北大區(qū)第一名，全國(guó)第二名。

令人艷羨的成績(jī)來(lái)之不易，榮耀的背后是世泰團(tuán)隊(duì)的通力合作和艱苦付出，在總經(jīng)理劉偉的帶領(lǐng)下，這個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了綜合水平的跨越式發(fā)展。時(shí)間是一把標(biāo)尺，亦是一面映照成長(zhǎng)的鏡子，七年時(shí)間菏澤世泰從年銷(xiāo)量不足600臺(tái)增長(zhǎng)到1600臺(tái)，客戶基盤(pán)由最初的1000個(gè)發(fā)展為超過(guò)8000個(gè)，年服務(wù)產(chǎn)值由建店之初的不足2000萬(wàn)元增長(zhǎng)到9000萬(wàn)元。

針對(duì)菏澤世泰所取得的成就，劉偉這樣來(lái)總結(jié)：“服務(wù)品質(zhì)是菏澤世泰發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在我們的4S店內(nèi)，各個(gè)崗位的工作都把客戶服務(wù)放在第一位?？蛻魸M意度就是我們生存發(fā)展的根本?！痹趭W迪經(jīng)銷(xiāo)商體系中，菏澤世泰的EBT達(dá)到了6.5%，在奧迪體系內(nèi)位居前列。2019年前九個(gè)月，菏澤世泰新車(chē)銷(xiāo)售較去年同期增長(zhǎng)26.1%；服務(wù)產(chǎn)值較去年同期增長(zhǎng)26.5%。

不過(guò)，當(dāng)我們?nèi)セ厥缀蕽墒捞┢?chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的發(fā)展史，不難發(fā)現(xiàn)它與很多成功4S店的發(fā)展歷程有著鮮明的不同之處。沒(méi)有初創(chuàng)時(shí)的天時(shí)地利優(yōu)勢(shì)，相反卻受到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平不發(fā)達(dá)因素的制約，同時(shí)還面臨汽車(chē)市場(chǎng)起步晚、豪華車(chē)品牌分布較集中等難題。外部環(huán)境不會(huì)改變，解決問(wèn)題之道在于世泰自己。經(jīng)過(guò)不懈的努力，如今菏澤世泰不僅在該地區(qū)站穩(wěn)了腳跟，更躋身當(dāng)?shù)睾廊A車(chē)品牌前列。

追溯世泰的成功歷程，首先要提到的是總經(jīng)理劉偉突破傳統(tǒng)框架的創(chuàng)新管理理念。很多4S店在制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，通常都是以車(chē)為核心點(diǎn)。不過(guò)基于菏澤世泰建店時(shí)間晚，市場(chǎng)基礎(chǔ)差的背景，想要在激烈的豪華車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，就必須大膽突破以“車(chē)”為中心的營(yíng)銷(xiāo)手段，而客戶經(jīng)理制恰恰是圍繞“人”來(lái)維系客戶關(guān)系的最佳利器。至此，菏澤世泰在管理制度中，大力推行了客戶經(jīng)理制。

提倡以人為營(yíng)銷(xiāo)的核心，源于劉偉八年的汽車(chē)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。多年的工作實(shí)踐經(jīng)歷讓他意識(shí)到了人的重要性，只有不斷優(yōu)化人員素質(zhì)、管理模式，才能持續(xù)為客戶帶來(lái)新價(jià)值，降低汽車(chē)銷(xiāo)售流轉(zhuǎn)過(guò)程中的客戶抱怨，培養(yǎng)高忠誠(chéng)度的客戶從而促進(jìn)菏澤世泰快速發(fā)展。所以，菏澤世泰逆襲的突破口，便是客戶經(jīng)理制的深度執(zhí)行。

目前，客戶經(jīng)理制已完全細(xì)化應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，從售前、售中到售后的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶經(jīng)理都會(huì)全程跟進(jìn)，客戶在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題只需要向客戶經(jīng)理反映，客戶經(jīng)理再聯(lián)系各個(gè)部門(mén)為客戶解決問(wèn)題，由此大大減少了客戶在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中所耗費(fèi)的人力與時(shí)間。暖心的服務(wù)帶來(lái)了良好的口碑效應(yīng)，這項(xiàng)制度不僅提升了客戶滿意度，更為客戶提供了很多增值服務(wù)。同時(shí)，菏澤世泰的自店保養(yǎng)預(yù)約率得到大幅度提升，由原來(lái)的9%提升到現(xiàn)在的54%，事故車(chē)回廠率也達(dá)到81%。

對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售，劉偉認(rèn)為：“當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，很難單純通過(guò)一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段取得成功。因此我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，以滿足客戶需求為中心，整合全部資源和渠道，加快店內(nèi)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)?！蓖ㄟ^(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)手段，菏澤世泰在2019年在第八代新款?yuàn)W迪A6L上市過(guò)程中，成為全國(guó)第一家實(shí)現(xiàn)一百臺(tái)銷(xiāo)量的奧迪4S店，且這一銷(xiāo)量的取得僅用了100天時(shí)間。這份漂亮的成績(jī)單要?dú)w功于劉偉的整合營(yíng)銷(xiāo)方案。

勇敢打破打破營(yíng)銷(xiāo)邊界，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，來(lái)刺激提升新款A(yù)6L的銷(xiāo)量。例如相繼舉辦了針對(duì)新款A(yù)6L車(chē)型的朗誦音樂(lè)會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)了諸多當(dāng)?shù)厮囆g(shù)大咖和媒體參與新款A(yù)6L的品鑒活動(dòng)。為了增加老客戶對(duì)于新款A(yù)6L的關(guān)注，菏澤世泰對(duì)于轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買(mǎi)奧迪A6L的老客戶加大了營(yíng)銷(xiāo)力度，并將轉(zhuǎn)介紹政策做到全員宣傳，在這一期間內(nèi)，菏澤世泰的老客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到了30%。

一直以來(lái)，劉偉都非常注重菏澤世泰的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資機(jī)制，最大限度地提高了員工的工作積極性；透明化的規(guī)章，為員工制造一個(gè)公平、公正、和諧的工作環(huán)境。身為公司領(lǐng)導(dǎo)人，劉偉對(duì)員工既嚴(yán)格又關(guān)愛(ài)有加，努力解決員工的實(shí)際問(wèn)題，不斷提升工作技能，提高工作效率，做到產(chǎn)出的最大化。

正是這樣一個(gè)富有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，才成功做到了“讓每一個(gè)菏澤客戶體驗(yàn)到擁有奧迪車(chē)的喜悅！” 誠(chéng)信、互信、高效、專業(yè)、責(zé)任”的企業(yè)文化價(jià)值觀，已經(jīng)深深植入每一個(gè)菏澤世泰員工的心中。

菏澤世泰的成功離不開(kāi)總經(jīng)理劉偉的辛勤耕耘，內(nèi)部注重良性的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，外部靈活變通，突破營(yíng)銷(xiāo)的邊界。即便汽車(chē)市場(chǎng)陰晴不定，菏澤世泰仍具備無(wú)限的潛力探尋未來(lái)。

成功只是檢驗(yàn)自我能力的一種方式，它代表了某個(gè)時(shí)間段內(nèi)的收獲和成果。未來(lái)的路還很長(zhǎng)，時(shí)刻飽有激進(jìn)的創(chuàng)新思維，以無(wú)畏無(wú)懼的精神，努力開(kāi)拓新天地。

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