年銷百萬(wàn)對(duì)于自主品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)難以企及的目標(biāo)。在所有的自主車企中，目前僅長(zhǎng)城、長(zhǎng)安以及吉利3家年銷過(guò)百萬(wàn)。 不過(guò)，在汽車行業(yè)也存在“規(guī)模陷阱”一說(shuō)。

車企在進(jìn)入50萬(wàn)、100萬(wàn)、200萬(wàn)乃至1000萬(wàn)這一特定規(guī)模之時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)盤(pán)整和徘徊期。歷史上，無(wú)論是大眾、通用、豐田這樣的跨國(guó)車企，還是如長(zhǎng)城、長(zhǎng)安乃至廣汽乘用車這樣的自主品牌，都有類似的經(jīng)歷。

作為自主車企中年銷量首破100萬(wàn)輛車企，長(zhǎng)安自主品牌在2016年銷量達(dá)到歷史高點(diǎn)之后，2017年形勢(shì)極速掉頭，以近10%的降幅收官。今年上半年，銷量仍同比下降10.8%。廣汽傳祺在去年銷量一舉突破50萬(wàn)輛的關(guān)頭，今年的市場(chǎng)也出現(xiàn)大幅波動(dòng)，前7月增幅從此前的超過(guò)30%回落至不足7%。

而在7月份銷量保持32%增速的吉利汽車如何才能順利邁過(guò)200萬(wàn)大關(guān)，避免掉入類似的規(guī)模陷阱？

吉利控股集團(tuán)汽車銷售有限公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理宋軍在接受第一財(cái)經(jīng)采訪時(shí)用了打造“體系化競(jìng)爭(zhēng)力”幾個(gè)字作答。對(duì)于車企來(lái)說(shuō)，體系化競(jìng)爭(zhēng)力涵蓋方方面面，但最重要的還是產(chǎn)品。

7月份，在整體車市增速為5%的背景下，吉利汽車當(dāng)月銷量增長(zhǎng)32%達(dá)到12萬(wàn)輛。前7月吉利總銷量為88.69萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)43%。從2015年的53萬(wàn)輛，到去年的124.7萬(wàn)輛，吉利將在今年沖刺158萬(wàn)輛的銷量目標(biāo)，并在2020年完成200萬(wàn)輛的業(yè)績(jī)。

“很多自主品牌為什么會(huì)出現(xiàn)三年河?xùn)|三年河西的情況，主要是在產(chǎn)品的生命周期管理上出現(xiàn)問(wèn)題?！焙ＭㄗC券一位分析師曾和記者聊及，而“生命周期管理”上的差異，則體現(xiàn)為對(duì)市場(chǎng)預(yù)判、研發(fā)與生產(chǎn)制造方面的能力等綜合能力上的懸殊。

這兩年吉利汽車的銷量爆發(fā)，首先是在產(chǎn)品上保持了平衡。從7月的數(shù)據(jù)看，吉利在銷量上并未過(guò)于倚重某一款車型或者某一細(xì)分市場(chǎng)，博越、帝豪GS等6款車型銷量均過(guò)萬(wàn)輛。過(guò)去幾年SUV市場(chǎng)炙手可熱，不少自主品牌都放棄了轎車市場(chǎng)而押寶SUV，但吉利認(rèn)為“轎車依然是目前最主流的細(xì)分市場(chǎng)，SUV的熱潮不會(huì)持續(xù)太久”，并在轎車領(lǐng)域持續(xù)投入。在目前的轎車市場(chǎng)上，唯一能進(jìn)入前十的自主車型，只有帝豪一款。

2017年帝豪家族銷量超54萬(wàn)輛，超越了大眾神車?yán)室菁易濉８鶕?jù)今年上半年的數(shù)據(jù)顯示，大眾朗逸家族的銷量為24.13萬(wàn)輛，而帝豪家族的銷量已接近29萬(wàn)輛，上市9年來(lái)，帝豪家族銷量突破了200萬(wàn)輛?！癆級(jí)車依然是目前最主流的市場(chǎng)?！彼诬娬劦溃掳肽昙麑⑦M(jìn)一步推出繽瑞，鞏固在這一細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。從2015年開(kāi)始，吉利步入了產(chǎn)品的快速推出期，按照規(guī)劃今年吉利新車將達(dá)到12款。

高頻的新車投放，不僅對(duì)于終端渠道的能力是極大考驗(yàn)，對(duì)于吉利自身來(lái)說(shuō)，如何來(lái)管理和平衡，保證經(jīng)銷商的健康程度，也是一大難題。借鑒以往經(jīng)驗(yàn)，近兩年隨著車市銷量的走低，車企的經(jīng)銷商渠道問(wèn)題不斷出現(xiàn)。無(wú)論是ABB這樣的豪華品牌，還是通用、現(xiàn)代以及近期的東風(fēng)PSA，在銷量波動(dòng)的過(guò)程中總伴隨著渠道的反水和變動(dòng)。

“經(jīng)銷商對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，并不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣關(guān)系，而是一種利益共同體或者說(shuō)伙伴關(guān)系?！奔嚰瘓F(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理林杰在接受記者采訪時(shí)曾強(qiáng)調(diào)。據(jù)了解此次集體開(kāi)業(yè)的超過(guò)100家經(jīng)銷商，吉利投入了10億元，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道和服務(wù)升級(jí)。

而為保證經(jīng)渠道的有序競(jìng)爭(zhēng)，目前吉利也對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分網(wǎng)運(yùn)作，有G、L以及專門(mén)售賣新能源車的E渠道，內(nèi)部成立專門(mén)的部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)籌，并以月和季度為單位對(duì)經(jīng)銷商的健康度進(jìn)行打分?！澳壳?5%以上的經(jīng)銷商是盈利的?！彼诬姼嬖V記者。銷量上漲的勢(shì)頭之下，不少合資品牌經(jīng)銷商開(kāi)始選擇吉利，目前已經(jīng)有超過(guò)125家有合資背景的經(jīng)銷商加入。

2015年，吉利汽車的經(jīng)銷商僅為530家左右，隨著近期149家經(jīng)銷商的集體開(kāi)業(yè)，吉利今年的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了960家。按照規(guī)劃，到2020年，其數(shù)量將達(dá)到1750家，與大眾、通用等比肩。

200萬(wàn)輛對(duì)于吉利來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)“戰(zhàn)役”?！?0萬(wàn)輛、100萬(wàn)輛、200萬(wàn)輛，一旦邁過(guò)去，發(fā)展速度就將會(huì)以倍數(shù)增加?！奔嚳毓杉瘓F(tuán)總裁、吉利汽車集團(tuán)總裁兼CEO安聰慧說(shuō)，眼下，吉利要面對(duì)的正是這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。 

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