11月22日，有車市風(fēng)向標(biāo)之稱的“廣州車展”如期開幕，面對不斷下滑的數(shù)據(jù)，對今年市場的思考和明年市場的猜想成為所有從業(yè)者難以繞開的話題。

車展首日，第一電動網(wǎng)和新浪網(wǎng)聯(lián)合專訪了長城汽車股份有限公司副總裁、歐拉品牌總經(jīng)理寧述勇。

寧述勇表示，年底消費者的用車需求可能會增長，銷量會逐漸回溫，今年整體上應(yīng)該會很好，不會像去年年底翹尾。對于歐拉品牌的用戶畫像，寧述勇坦言，歐拉女神版的女性用戶占比達(dá)70%，而且學(xué)歷都比較高，本科以上的人占到80%到90%。

寧述勇還認(rèn)為，歐拉是一個原汁原味的車，百分之百的車，不是東改改西改改湊合的玩意兒。同時他也認(rèn)為，不管是電動車還是新能源汽車，都不應(yīng)該只是干巴巴的電驅(qū)而已，也應(yīng)該文化，有調(diào)性。

寧述勇預(yù)測，明年的6、7月份會變成市場驅(qū)動的轉(zhuǎn)化期。市場格局有兩個特點：C端逐漸爆發(fā)；造車新勢力會有更多品牌交付，外資會跑步入場，上演三國殺，第一輪真正的市場競爭將要發(fā)生。但到2021年的7月份，就會出現(xiàn)一個新的市場秩序，現(xiàn)在領(lǐng)先的不見得領(lǐng)先。過去靠B端模式的車企，會很麻煩。

以下為專訪實錄整理，未經(jīng)嘉賓審閱，有刪改。

編輯：王玉琴

歐拉是有調(diào)性和文化的

問：從現(xiàn)在起11月份還有最后一個小尾巴，12月份，歐拉有什么沖擊的目標(biāo)嗎？

寧述勇：我們有一個內(nèi)部的目標(biāo)，怕完不成，所以不能講?，F(xiàn)在看是7到10月份下滑，1到6月份增長，這是全球的趨勢。6月25日之后，新能源汽車進入一個斷崖式下滑。但從6月份數(shù)據(jù)到現(xiàn)在，歐拉每個月都在增長。從7月份最慘的一個月賣1100輛，到現(xiàn)在恢復(fù)到2100輛， C端對這個產(chǎn)品認(rèn)知度越來越高。我們在真心打造一款百分之百的電動小車，不是油改電的小破車。

另外到年底，我覺得消費者的用車需求可能會增長，包括回家過年，可能這邊的采購熱情經(jīng)過一段時間的等待也好，觀察也好，會逐漸回溫。整體上來講我覺得今年會很好，不會像去年翹尾。

問：銷量這么多了，我們回頭看，您可能也會帶你的團隊去研究大數(shù)據(jù)中心，歐拉車主的畫像一般都是什么樣的？

寧述勇：第一，我們賣得不多；第二，我們確實對數(shù)據(jù)進行了研究，歐拉女神版基本70%的女性，里面還有70%的辣媽，23或24到不超過35歲這個區(qū)間特別多。而且很有意思的是，這些用戶的家庭不差錢，很多可以買BBA豪車的。歐拉這款車7萬出頭的落地價，并不多。我們覺得這個群體購買力好強，歐拉到現(xiàn)在賣了8個月，絕對是新一線、新一線城市的第一名。上海、天津第一名，這個群體收入水平比較高，有一定經(jīng)濟水平。其次就是用戶學(xué)歷比較高，本科以上的人占到80%到90%。

問：今天上午特意去歐拉品牌看了一下，它是特別有調(diào)性的。

寧述勇：我們展廳上有一款墨綠色，廣州女生7萬買的，花了10萬改裝，座椅弄成很豪華的復(fù)古。我們這次歐拉展臺去看的時候就覺得歐拉的實力不止是要打破小破車。即使再小的車，也要對得起老百姓。歐拉是一個原汁原味的車，百分之百的車，而不是東改改西改改湊合的玩意兒。電動車或者新能源汽車，也不應(yīng)該就是干巴巴的只是電驅(qū)而已，它應(yīng)該有文化，有調(diào)性。

我們努力地在打造歐拉的品牌文化，用戶經(jīng)營，所以今年也和小米聯(lián)合發(fā)布做經(jīng)營。我們會借這個產(chǎn)品的渠道下沉，以前我們在一線、新一線，我們整個全年還沒有賣過我們的競品。另外一個是競品，從全年在賣，我們短了人家三個月，我們又比人家貴，人家渠道也比我們健全，我們借這個要渠道下沉，我們明年有A0級車，A級車。長城做事情向來就是這樣，不做則已，做就是要做它的品牌，那就是比較完整的產(chǎn)品，具有很清晰的品牌定位。

明年是三國殺，C端逐漸爆發(fā)

問：剛開始咱們聊的，我們今年整體新能源汽車市場穩(wěn)速增長，我們從半路開始銷售，您作為這個行業(yè)的銷量專家，營銷專家，對2020年新能源汽車市場，有什么看法？對我們自己歐拉這個產(chǎn)品有什么目標(biāo)？

寧述勇：我是這么看的，政策出來之后，從今年的6、7月份到明年的6、7月份變成市場驅(qū)動的轉(zhuǎn)化期。明年的格局是這樣，第一個，中國的C端逐漸爆發(fā)，第二個，造車新勢力會有更多的品牌交付，外資會跑步入場，明年是三國殺，第一輪真正的市場競爭將要發(fā)生。明年下半年或者到這時候，很慘烈，明年的廣州車展咱就可能有更多的故事可講。

但是我認(rèn)為到2021年的7月份，花一年的時間，就會排出一個新的市場秩序，現(xiàn)在領(lǐng)先的不見得領(lǐng)先。我覺得過去靠B端模式的車企，就很麻煩。有的人做得很好，當(dāng)然像特斯拉現(xiàn)在也值得我們學(xué)習(xí)和研究。對于歐拉來講，我覺得我們也不企盼有什么奇跡發(fā)生，也沒有什么妙招，我也是一個學(xué)習(xí)者，我也沒做過電動車，也不斷在觀察和思考，我們堅信一點，扎扎實實把自己的營銷體系做好，產(chǎn)品做好，打造符合人性地去觸達(dá)你，去讓你體驗，成為我的車主以后，我怎么服務(wù)你。

比如我們最近做了幾個事，第一個，我們買車的車主，我們承諾你是一年7折，兩年3.5折愿意，我先把你的殘車包了，然后我還有零首付，金融狀態(tài)很好。

第二個我們和國電做了一個聯(lián)盟，就是你拿我們歐拉到哪個地方一掃都可以充電，不需要下載APP，而且在我們的手機上結(jié)賬，結(jié)賬我們再分錢。就很簡單很方便。這次和小米打造歐拉經(jīng)濟模式，我們認(rèn)為歐拉的銷售不能只是4S店，經(jīng)銷商坐在那兒，或者幾個銷售顧問，讓社會上人人喜歡我們歐拉的人都可以賣。第二個，你但凡車上放歐拉的廣告，你但凡給我推薦一款歐拉產(chǎn)品出去，我就給你現(xiàn)金獎勵。我們也在更多向社交電商去學(xué)習(xí)。發(fā)動人的力量，我認(rèn)為未來的分銷一定是會員分層。我們在和小米合作之前，已經(jīng)試驗了兩期。前面給的獎勵不多，但是已經(jīng)幫我們賣了3000輛車。

小米利用我們這個模式在3.2億米粉上實現(xiàn)。另外，我們還在中石油、中石化、人保地方分支機構(gòu)，他們的銷售員賣車險的，也順手賣歐拉，中石化的渠道里也擺上，加油小哥哥小姐姐賣了，也額外掙錢。所以我們也在各種嘗試，沒有什么定規(guī)，也沒有找到真正正確的道路，那就是不斷地嘗試。

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《羊城論電 破界新生》——2019廣州車展

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